보험업계, 나만의 노하우나 기술의 중요성 증대보험설계사 수가 작년 말 기준 62만 명을 넘어섰다고 한다. 그만큼 보험업계의 경쟁은 심화되고 있고, 보험영업 활동에 전문적인 노하우를 가진 보험설계사 및 조직과 그렇지 못한 자들 사이의 차이는 더욱 극명해지고 있다.보험영업은 여전히 대면 판매에 높은 의존도를 보이는 것이 사실이나, CM(사이버마케팅) 판매와 TM(텔레마케팅) 등 비대면 판매 비중의 증가는 물론 최근에는 유튜브나 SNS 등 새로운 형태의 마케팅도 증가하고 있다. 이렇듯 보험 영업에도 다양한 마케팅 및 판매 채널이 증대됨에
보험 비교·추천 서비스를 앞두고 있는 토스, 네이버 등 빅테크 기업들은 자회사로 보험대리점을 두고 있다.카카오는 'KP보험서비스', 네이버는 '엔에프(NF)보험서비스', 토스는 ‘토스인슈러어스’를 자회사형 GA로 운영 중이다.보험 비교·추천 서비스가 시작되면 빅테크 기업들은 보유한 GA를 통해서도, 보험사를 통해서도 이중으로 이득을 볼 것으로 전망된다. 상대적으로 기존 GA들은 더욱 시장을 빼앗길 것으로 관측된다.금융위는 플랫폼의 보험 비교·추천 DB를 보험사에만 전달하는 것으로 가닥을 잡고 있다. 이렇게 진행될 경우 토스를 예로
더베스트금융서비스(주)제이케이중앙(대표 이준협, 이하 더베스트 제이케이중앙)은 2020년 4월 설립된 3년차 GA다. 설립 당시 대표 1인 대표 체제로 출발한 더베스트 제이케이중앙은 2년여 만에 재적 60명, 보장성인보험 월 2000만원의 실적을 기록하는 건실한 GA로 성장을 이어가고 있다.더베스트 제이케이중앙 이준협 대표는 2005년 28세의 젊은 나이로 대구에서 메리츠화재 개인영업 지점장으로 보험을 시작했다. 이후 전사 최초 지점분할 3회, 메리츠화재인상 3회 수상, 특진 1회 등의 성과를 올리며 본사로부터 발탁되어 마케팅, C
네이버, 카카오 등 빅테크 기업의 온라인 플랫폼 보험상품 비교·추천 서비스가 허용된다.금융위는 금융상품 비교·추천 서비스를 혁신금융서비스(규제샌드박스)로 지정해 온라인 플랫폼에서 금융상품 중개업이 가능하도록 문을 열어주고 있다.금융위, 생·손보협회, 대리점협회, 핀테크협회 등은 관련한 세부회의를 매주 열면서 어떤 상품까지 허용할 것인지 협의하고 있다. 종신·변액·외화보험 등 고액계약으로 소비자 피해나 불완전판매가 우려되는 상품은 제외될 예정이지만 다른 상품에 관해서는 아직 최종 결론이 나지 않았다고 한다. 생명보험사, 손해보험사,
민원해지에 따른 수수료 환수보험업계에서의 수수료는 보험모집에 대한 대가성은 물론, 모집한 보험계약이 지속해서 유지될 것을 전제로 지급되는 경우(선지급수수료)가 많다. 그러한 이유로 모집한 보험계약에 문제가 발생하면 보험사는 보험설계사나 보험대리점에 지급했던 수수료를 반환하게 되는데 이를 ‘수수료 환수’라고 한다.특히 보험계약이 보험사에 대한 민원을 통해 해지되는 경우(이를 ‘민원해지’라고 함) 해당 보험계약은 처음부터 존재하지 않았던 것이 된다. 이에 보험사는 보험계약자에게 그동안 수령한 보험료 전액을 반환하게 되고, 보험대리점이나
보험계약의 소멸 – 해약, 해지일반적으로 보험계약자가 보험계약을 종료하는 이유는 크게 보아 2가지다. 먼저 가입한 보험에 문제가 있는 경우인데, 대부분 보험계약 체결 과정에서 발생한 문제에 기인한다. 보험계약자가 보험 가입 당시 보험설계사 등으로부터 중요한 내용에 대하여 설명을 듣지 못하였거나, 상품설명서, 보험약관 등 중요 서류를 받지 못한 경우 등이 이에 해당한다.나머지는 보험계약자의 개인적 사정에 따른 종료인데, 보험 유지 불필요, 보험료 재원 부족, 해약환급금에 따른 목돈 필요 등이 이에 해당할 것이다.기납입보험료 전액 반환
새로운 영업형태가 등장해 눈길을 끌고 있다.화장실 갈 시간도 빠듯한 택시 운전자를 상대로 LPG 충전 시간을 활용해 보험상담을 진행하는 일명 ’충전소 영업‘이 등장했다.지금융코리아 글로벌지점 안도욱 지점장은 최근 충전소 상담을 시작했다. 가망고객 1:1 독점 영업이 가능해 기회 요소가 많을 것으로 판단해서다.안 지점장은 “충전소 영업은 개인택시 조합과 협약을 통해 충전소 내에서 택시기사(개인,법인)님 혹은 LPG 차량을 이용하시는 분들을 대상으로 가망고객을 독점 영업할 수 있는 점이 가장 큰 메리트”라고 설명한다.반응은 예상대로 나
푸른신호등 변아롱 팀장은 사촌언니의 권유로 보험을 시작했다. 우연히 보험업계에 발을 디뎠지만 밝은 성격에 사교성도 좋은 편이라 적응에는 오랜 시간이 필요하지 않았다. 보험에 대한 인식이 많이 바뀌었다고는 하지만 변 팀장이 보험업을 선택하자 색안경 낀 시선들은 어쩔 수 없이 그를 힘들게 했던 순간이다. 현재는 많은 선물로 유혹하는 경쟁사 보다도 변 팀장을 믿고 먼저 찾는 고객이 더 많아졌다.2015년 한화생명에서 보험업을 시작한 그는 2017년 한국보험금융 팀장을 거쳐 올해 2월부터 푸른신호등 팀장을 맡고 있다.보험을 처음 시작한 순
금융당국을 통한 수수료 규제 움직임최근 금융당국이 GA에 대한 초년도 모집수수료를 월 납입보험료의 1,200% 이하로 제한하는 ‘1,200%룰’ 외에 2차 연도 이후의 모집수수료까지 추가로 규제하기 위한 검토를 시작한 것으로 보인다.현 단계에서 최종적으로 어떠한 방식을 통해, 어떠한 내용으로서 수수료 규제가 이루어질 것인지는 알 수 없다. 하지만 금융위원회를 중심으로 이루어진 TF 참여 대상, 추가 규제로 이득을 보는 주체 등으로 보건대, 보험사들이 이러한 움직임을 주도하고 있다는 점은 부인하기 힘들 것이다.하지만 ‘1,200%룰’
최근 보험시장은 커다란 논란에 직면해 있다. 소위 “1200% 룰”이라고 불리는 설계사 수당 규제다.“규제” 효용성을 먼저 생각해 보자.규제 효과가 긍정적일 때만 규제의 정당성이 생긴다. 차도에 차가 별로 없으면 규제가 필요없다.차량이 많아지면 서로의 안전과 보호를 위해 신호등과 같은 규제가 필요하다.이때 규제의 정당성과 참여자들이 규제를 지키려는 동기부여가 생긴다.신호등이 있어도 사고는 피할 수 없다.사고를 피하고자 하루에 한시간만 운전하라는 과도한 규제를 만들면 사고로 인한 사회적인 손해보다 더 큰 손해에 봉착하게 된다.그래서
금융위를 중심으로 보험업법 개정을 위한 TFT가 가동 중이다.TFT에서는 금융규제 혁신을 위한 법령 재정비 검토와 함께, 별도의 TFT를 만들어 GA 모집수수료 규제를 강화하는 방안을 검토 중인 것으로 알려졌다.GA 업계의 가장 큰 현안은 수수료 1200%룰 규제, 운영비 인정, 판매전문회사 도입이다. 이 세 가지는 모두 GA의 법적 지위와 관련이 있다.보험업법상 현재 GA의 위치는 설계사다. GA가 현재와 같이 규모와 영향력이 커지기 전, 개인대리점 위주의 시절에 만들어진 법이 현재까지 적용되고 있다.대면영업 실적의 절반이상을 차
메가 나와라보험 김경민 팀장은 보험 전문 상담부터 주요 뉴스 분석 등 보험과 관련된 다양한 정보를 제공하는 ‘보험 백과사전 김총무 플래너’로 13년째 활동해 오고 있는 보험전문가 중 한 명이다.보험사 총무 8년여 경력까지, 20여년에 다다른 경력의 소유자지만 김 팀장은 아직 열정 넘치는 30대다.일과만 봐도 그만의 에너지를 느낄 수 있다.오전에 각 보험사 교육부터 시작해 보험의 흐름과 마케팅 관련 회의를 진행하고, 오후에는 정보수집과 자료분석 후 온라인 1:1 고객 맞춤 상담을 진행한다. 특정일에는 지역별 대면 상담도 병행한다.김
최근 간단한 인증으로 건강 위험도 분석을 예측하는 '프롬에이지’에 대한 보험업계의 관심이 뜨겁다. 프롬에이지는 간편 인증을 통해 고객 상담 현장에서 바로 위험 분석이 가능하다. 모바일로 결과를 확인하고 보관과 출력도 할 수 있으며, FP가 보장분석 시 필요로 하는 주요 질병과 암, 사망에 대한 개인별 위험률을 과학적으로 시각화해 안내하는 것이 특징이다.푸른신호등 박서연 지점장도 최근 프롬에이지를 통해 고객 접점을 늘려가고 있다. 그는 “보험은 미래에 발병할 수 있는 질병을 보장하기 위함이 큰데, 프롬에이지를 통해 고객의 건강까지 바
16년차 보험인 메가 나와라보험 조민 지점장은 대학 시절 학비와 생활비를 아르바이트로 충당할 정도로 성실함과 자립심을 갖춘 인물이다.다수의 아르바이트로 일찍부터 대면 서비스를 경험한 조민 지점장이 보험업계에 발을 디딘 것도 이 시기의 경험 때문이다. 고객들과 소통하는 일에 매력을 느꼈고, 능력만큼 성과를 올릴 수 있는 영업에 관심을 두게 됐다. 그렇게 조 지점장은 대학 졸업 직후 스스로 보험회사 문을 두드리며 FP의 길로 들어섰다. 2007년 동양생명 FP로 입사한 후 2012년까지 세일즈매니저를 지냈으며, 2013년부터 2018년
지난 칼럼
ITX 보험대리점 한민국 사업단장은 보험경력 8년차로 기계공학과를 졸업하고 보험업에 뛰어든 다소 특이한 이력을 갖고 있다.그가 보험영업을 선택한 계기는 간단하다. 기계공학과를 거쳐 연구소에서 재직 당시 업무량에 비해 소득이 만족스럽지 못했다. 현재보다 빠르게 성장하고 싶다는 의지 하나로 선택한 것이 보험이었다.한민국 사업단장은 “제 장점은 실행력이라고 생각한다. 보험영업도 한 만큼 성공할 수 있다는 장점 하나만 보고 고민 없이 선택했다. 무언가를 해보기도 전에 판단하지 않는 성격이다”라며 자신을 소개했다.무모한 도전일수도 있지만 그
지난 2001년 우리나라에 GA가 처음 등장한 이후 20여년간 국내 보험시장에는 많은 변화가 있었다.특히 판매 채널은 혁신을 거듭하며 발전해 왔다고 해도 과언이 아니다. 이 혁신을 이끈 것은 바로 GA다.‘저비용 채널의 탄생’도 GA가 가져온 혁신적인 변화 중 하나다. 직영 대비 낮은 비용으로 운영되는 만큼 아낀 비용을 통해 판매력을 올리기 위한 다양한 시도를 할 수 있게 됐다. GA는 구조조정에서도 큰 역할을 담당했다. 저능률, 고(高)비용 조직을 분사 형식으로 밀어낼 수 있어 보험사는 영업 효율성을 달성할 수 있었다.개인, 법인
‘1200%룰’ 도입 후 수수료 변별력이 떨어졌다. 특히 13회 또는 18회까지만 수수료를 지급하는 손보사의 상황이 더욱 그렇다.수수료 총액의 변별력이 사라지자 시책이 더욱 중요한 영업 전략으로 떠올랐다. 지난해 손보사들은 모두 비슷해진 수수료 대신 시책 경쟁을 벌여왔다. 그러나 이마저도 평준화되고, 다시 등장한 것이 ‘추가시책’이다.추가시책은 말 그대로 일반적인 시책에 시책을 더 붙이는 것이다. 다만 추가시책에는 13회차 이후 지급이라는 조건이 붙는다.GA에는 붙는 조건이 또 있다. GA가 보유한 현금으로 신계약 익월에 먼저 설계
◇ 잔여수수료 분쟁 증가보험업계에서 수수료 관련 분쟁은 흔한 일인데, 최근 들어 잔여수수료(수당)에 관련한 분쟁이 눈에 띄게 증가한 것으로 보인다.그동안 잔여수수료에 관한 주된 분쟁은 보험설계사가 해촉된 이후 발생한 잔여수수료가 환수보다 많은 상황에서도 GA가 환수를 진행하는 것이 문제없는지에 관한 것이었다. 그런데 최근 GA가 보험설계사, 특히 지점장과 같은 상위책임자에 대하여 온갖 사유를 들어 사실상 부당하게 강제해촉을 진행한 뒤 잔여수수료를 독식하는 행태가 자주 나타나고 있다.이는 GA 간 경쟁이 심화·가속화되면서 GA 입장에
금융소비자보호법(금소법)은 금융 소비자를 보호하기 위한 법이다. 하지만 영업 현장에서는 진정 소비자를 보호하기 위한 법이 맞는지 불만의 소리가 커지고 있다.오히려 소비자의 알 권리를 침해하는 법, 유튜브 마케팅을 하는 보험설계사들의 영업권을 위협하는 법이라는 볼멘소리가 터져 나오는 상황이다.SNS 마케팅은 이미 보험영업의 한 축으로 자리 잡았다. 특히 유튜브 플랫폼은 마케팅의 새로운 채널로서 이를 통해 큰 성과를 내는 설계사들도 많아졌다. 하지만 지난해 금소법이 등장하면서 많은 설계사가 유튜브를 포기하거나 제한을 받는 게 현실이다.