상품비교판매 ‘GA독주시대’ 끝나나… 모집형태 변화 ‘모색하는’ GA들

GA채널의 성장을 이끈 ‘상품비교판매’기능이 도전을 받고 있다.

최근 기존 GA들의 모집행태 변화, 새로운 경쟁자 진입 및 모집시장을 둘러싼 수수료 등 제도 등이 GA시장의 변화를 촉발하고 있기 때문이다.

GA 기업공개(IPO)이후 GA의 대형화 및 집중화, 보험사의 자회사형 GA 설립과 온라인 플랫폼기업의 GA시장 진출 예상 등이 연달아 일어나고 있다.

보험연구원(KIRI)은 최근 “GA시장 구조변화와 전망“에 관한 영상보고서에는 “GA 채널이 최근 보험사의 자회사형 GA 설립과 온라인 플랫폼기업의 GA시장 진출 확대가 예상되고 있어 GA의 대형화 및 집중화 등 채널경쟁력 제고가 필요하다”고 강조했다.

◇ ‘상품비교판매’ 앞세워 GA채널 급성장… 전체 설계사의 58.2%

GA채널은 도입된 이후로 소비자에게 다양한 상품선택 기회를 제공하는 장점을 바탕으로 급성장했다.

게다가 최근에는 보험료 절감을 위해 보장내역분석에 기반하여 보험리모델링 시장이 성장하고 있다. 이 역시 GA채널이 중심이 되고 있다.

2021년 기준 GA채널을 통한 보험상품 판매비중(신계약 판매건수기준)으로 생명보험 40.4%, 손해보험 58.5%를 차지하고 있다. GA소속 설계사수는 총 24만명으로 전체 설계사 인력의 58.2%에 해당한다.

또한 GA업체수는 4444개로 일정규모 이상의 GA에 설계사 인력이 집중되고 나머지 업체들은 소규모로 운영되는 형태다.

최근 GA설계사 수는 보험사 전속 설계사 수를 추월하고 있다. 2021년 기준으로 소속설계사 500인 이상 중대형 GA수는 178개로 이곳에 소속된 GA판매인력의 89%를 차지하고 있다.

◇ 자회사형GA·플랫폼기업 등 새로운 경쟁자 출현… 주도권 변화 움직임

최근에는 GA시장의 주도권이 다변화되는 모습을 보이고 있다.

즉, GA의 위상이 높아지고 상품개발과 판매를 분리하고자 하는 제판분리현상이 확산되면서 보험사가 전속설계사 조직을 분리해서 자회사형 GA를 설립함으로써 직접 중개시장에 진출하는 사례가 늘어나고 있다.

2021년 말 기준으로 14개형 자회사형 GA가 운영 중에 있다. 또한 토스,보맵,뱅크샐러드 같은 인슈어테크 기업들과 네이버, 카카오 같은 온라인 플랫폼 기업들의 모집시장 진출이 이어지고 있다.

앞으로 디지털 기술에 기반하여 폭넓은 고객층을 확보하고 있는 업체들이 보험모집시장에서 어떠한 역할을 하게 될 지 관심이 모아지고 있다.

◇ GA, 사업모델 다양화 시도… 내방형점포·매칭플랫폼서비스 등

한편 일부 GA는 기존의 대면영업중심의 획일화된 영업방식에서 벗어나 인바운드 영업이나 정규직 설계사 도입과 같은 다양한 사업모형을 시도하고 있다.

기본적으로 보험영업은 설계사들이 직접 고객을 찾아가는 아웃바운드(Out-bound) 방식으로 이루어지는데 반해 인바운드(IN-Bound) 영업이란 고객이 자발적으로 보험상품에 가입하는 방식이다.

대표적인 사례로는 고객이 직접 찾아가는 내방형 점포를 비롯하여 인터넷 등을 통한 가입이 대표적이다.

최근에는 고객 요청시 고객에게 자사소속 보험설계사 또는 앱에 등록된 타사의 보험설계사를 연결해 주는 ‘매칭플랫폼서비스’도 등장했다.

◇ GA 기업공개와 보험사의 지분투자 계속 늘어날 듯

GA시장의 또 하나의 변화는 GA의 기업공개(IPO)와 보험회사의 지분투자 현상이다.

신사업 추진 , 브랜드 인지도 제고, 모집수수료 개편에 따른 자금확보 등을 목적으로 기업공개를 추진하는 GA가 늘고 있다.

보험사들도 단순 제휴를 넘어서 재무적 투자자(FI)로 참여하는 보험회사도 증가하고 있다. 재무적 투자자는 사업의 운영에는 참여하지 않고 수익만을 목적으로 투자자금을 조달해 주는 투자자를 의미한다.

사업투자로 인한 투자자금에 대한 배당금과 원리금 수익을 목적으로 투자형태다. 재무적 투자와 달리 기업의 경영권 확보를 목적으로 한 전략적 투자도 늘어날 것으로 보인다.

앞으로는 단순 재무적 협력을 넘어 다양한 전략적 시너지 창출이 예상된다.

◇ 앞으로 GA시장 어떻게 변화할까?... 상품별·고객별 시장 세분화 전망

보험연구원은 GA들은 우선 규모의 경제실현을 위한 시장지배력 강화를 위해 M&A를 추진하여 점차 대형화될 것으로 내다봤다.

또한 GA시장은 상품 및 고객군에 따라 세분화될 것으로 예상했다.

플랫폼 기반 GA는 저연령층 대상의 단순,저가상품에 대면판매중심 GA는 자산가를 대상으로 한 전문화된 자문서비스 시장에서 강점을 나타낼 것으로 예상했다.

보험연구원 김동겸 연구위원·정인영연구원은 “보험모집시장의 변화의 중심에 서 있는 GA채널 지금까지의 양적성장에 걸 맞는 모집의 질 향상을 통해 본래의 취지대로 소비자의 선택권을 확대하고 채널경쟁력 및 역동성을 제고하는 고객중심채널로 자리매김할 수 있기를 기대한다” 말했다.