[칼럼] "어쩌다 영업인"…영업은 타이밍

지하철에서 자리에 앉아 가다가, 앞에 연로한 노인이 서 계신 경우, 당연히 자리를 양보하지만, 나이가 애매해 보이거나, 과도하게(?) 동안이어서, 잠깐 혼란스러워 우물쭈물 하다가 2~3 정거장을 지나고 나서야 자리를 양보하려 하면 그처럼 애매한 게 없다. 누가 보면 일어설까 말까 갈등하다가 결국 마지못해 자리를 양보한 게 되니, 순수성도 의심스럽고, 고맙다는 인사 한마디 듣기도 애매한 상황이 되어버리는 경우가 왕왕 있다.

세상사 모든 것이 다 때가 있는 법이다, 타이밍이 있는 것이다. 연애에도 타이밍, 공부, 시험에 타이밍, 사업 비즈니스에도 적절한 타이밍이 반드시 있는 것이고, 하물며 차선을 변경하는 것에도 타이밍이 있는 것이 아닌가! 억지로 밀어붙여 되는 건 세상에 아무것도 없다.

그러나 눈앞에 노인이 서있는 지하철도 아니고, 연애 대상처럼 이성이 앞에 있는 것도 아닌, 눈에 보이지 않는 미래의 상품을 세일즈 하는 보험 영업에서 타이밍을 어떻게 놓치지 않고, 어색하지 않게 정확하게 잡아낼 수 있을까?

보험 영업에서의 타이밍은 필자 견해로는 두 가지로 본다. 외적 환경인 내가 통제 불가능한, 즉 내 손길이 닿지 않는 타이밍과 내가 통제 가능한, 즉 내가 만들어 낼 수 있는 타이밍인 것이다. 군부대의 비상 작전 등으로 만나는 타이밍을 내가 좌지우지 못하는 군인 고객이나, 멀리 남도 섬에 있어 풍랑이나 배 항로에 영향 받는 고객과의 영업 접점의 타이밍은 내가 통제 불가능한 타이밍이다.

그러므로 우리는, 우리가 통제 가능한 타이밍을 나에게 유리하게 최대한 많이 만들어 내야 하며, 심지어 고객마저 그러한 상황이 너무도 자연스러워서, 전혀 이의나 의심, 갈등 없이 정말로 너무나 자연스럽게 보험 상담에서부터 청약, 소개까지 이어지는 자연스러운 타이밍을 어떻게든 고심하고 쥐어짜내어 만들어야 한다.

오랜 연애나, 상대방의 구애 끝에 어찌어찌 하다 보니, 이 남자랑 결혼까지 하게 되었다는 이야기를 주변에서 많이 듣지 않는가? 영화관에 가던, 문자 하나를 보내던, 사진을 같이 찍던, 무슨 이벤트를 하던, 얼마나 피가 마르게 자연스러운 타이밍을 잡아내고 유도했을까? 그러기에 어찌하다 보니 결혼까지 이른 것이다, 그것이 연애의 타이밍인 것이다.

“어찌 하다 보니 우리 집안 모두가 가입을 하게 되었죠”,“어쩌다 보니 10 명 넘게 소개를 해 주게 되었네요”,“아니죠, 제가 먼저 전화해서 거기를 가보라 한 거죠 OO설계사 님은 절대로 그런 것을 대놓고 해 달라고 먼저 얘기 안 한다니까요…”

영업 고수들의 고객 이야기를 들어보면, 대개 이런 말들이 공통적으로 나온다.

한 가망 고객에게, 상황과 상담 환경이 나에게 유리하게 흐르도록, 정말로 피가 마르게 밤잠을 못 이루며 고민하고, 방법을 찾고, 이렇게 해 볼까 저렇게 해 볼까 고민 한 적이 얼마나 있는가? 그런 고민과 열정은 고객을 무의식적으로 나에게로 움직이게 한다. 다만 너무 자연스러워서 못 느낄 뿐이다. 그것이 보험 영업이고, 이기는 영업이다.

※필자 : 김지율

‘어쩌다 영업인’ 저자/ Cube380대표 / i F A㈜ 사업단장 / 인카금융서비스㈜ 전략채널 상무/ MetLife 지점장 / 전 한국MDRT협회장