[특집] 불붙은 '삼성 對 메리츠' 선두경쟁…③‘장기인보험’ 패권다툼, 승기 잡은 ‘메리츠화재’

손해보험시장은 자동차·일반손해보험 등 물(物)보험에서 수익을 내기 어려운 상황이다. 때문에 손보사들은 인(人)보험 사업을 강화하는 추세다.

삼성화재와 메리츠화재도 모두 시장침체 출구를 장기 인보험시장에서 찾고 있다. 장기인보험은 원수보험료 기준으로 38.7조원으로, 손보 전체 시장의 40%를 차지하고 있으며, 타 종목에 비해 수익성도 높아 시장패권을 놓고 각축을 벌이고 있다.

장기인보험 시장점유비(M/S)는 11월누계 기준으로 삼성화재 23%, 메리츠화재 22%로 두 회사가 전체 시장의 45%를 차지하고 있다. 두 회사간 점유비 격차는 1%에 불과하다. 이에 삼성화재와 메리츠화재는 장기인보험 시장 패권을 쥐기 위해 채널운용 전략에서 격렬히 맞대응 하고 있다.

전속 FC채널에 의존하던 삼성화재는 GA매출을 늘리는 방향으로 전환하고 있고, 메리츠화재는 GA채널 독주체제를 바탕으로 전속 FC확대로 매출 증대를 모색하고 있다.

◇ 매출의 근간 전속 FC(설계사)수…메리츠화재 1위

줄곧 전속 FC 1위 자리를 수성해 오던 삼성화재가 올해 6월을 기점으로 1위 자리를 메리츠화재에게 내어주었다.

손보협회 통계자료에 의하면 6월 기준, 메리츠화재 전속FC 수는 1만 9471명으로. 삼성화재(1만8636명)에 비해 835명 높게 나타났으며, 8월 기준으로는 메리츠화재(2만1480명)와 삼성화재(1만8549명)의 격차는 2931명으로 더 벌어졌다.

메리츠화재는 지난 2016년부터 타 손보사보다 높은 수수료율을 지급하면서 꾸준히 전속 FC 확대를 추진해 왔으며, 그 뒷심이 삼성화재의 추격에도 우위를 점하게 하고 있다.

이에 삼성화재는 지난 8월부터 메리츠화재에 버금가는 전속 FP 수수료를 시행하고 있으며, 10월부터는 파격적인 보험료 인하를 통한 시장지배력 강화를 모색하는 등 추격수위를 높이고 있다.

◇ 두회사간 채널 맞대응 끝은

뚜렷한 채널구조를 보이던 삼성화재와 메리츠화재는 상호간 맞대응으로 채널포트폴리오 변화를 유발하고 있다. FC채널에 집중하던 삼성화재는 메리츠화재의 GA 영향력을 인식해, GA채널을 강화하기 시작했다.삼성화재는 GA 소속설계사에게 경쟁력 있는 시책을 제시, 공격적 영업에 돌입했으며, GA 전용상품 지원 및 상품 인수기준 완화 등은 GA실적 증대를 위한 삼성화재의 전방위적 노력이다.

이를 통해 삼성화재는 18년 1분기 전속 FC채널 장기인보험 GA채널 비중 17%였던 부분을 올해 4분기에는 26%까지 끌어올렸다. 한편, 메리츠화재는 지난 18년 1분기 GA채널 장기인보험 매출이 65%였으나, 올해 4분기에는 57%로 줄어들었다.

이와 별도로 메리츠화재는 2016년부터 전속 FC에게 월납보험료의 1,100%라는 파격적인 수수료 지급으로 전속 FC 도입에 매진한 바 손보사 가운데 유일하게 전속 FC가 줄곧 늘고 있다.

메리츠화재와 삼성화재의 두회사간 상호 맞대응은 최초 수수료 경쟁으로 시작해 상품경쟁을 거쳐, 전속 FC 유치 경쟁과 GA매출 점유 경쟁으로 이어지고 있다.

업계는 수수료 수준이 엇비슷한 상황에서는 GA채널, TM채널 선점과 전속 FC에서 우위를 점하고 있는 메리츠화재가 장기인보험 시장에서 유리하다는 해석이다. 이는 수수료 유인이 없다면, 익숙한 상품을 파는 FC의 특성으로 쉽게 구도를 바꾸지 않기 때문으로 판단된다.

다만 메리츠화재보다 사업비율과 손해율 부문에서 상대적 우위에 있는 삼성화재가 전속 FC 확보 경쟁과 GA 유치경쟁에 어떻게 맞대응 하는지에 따라 시장패권은 달라 질 수 있을 것으로 전망된다.

삼성화재가 사용할 수 있는 맞대응 카드는 시책 등 사업비 지출을 확대하는 ‘사업비 마케팅’과 상품가입한도 확대 및 완화된 계약심사 등을 통한 ‘언더라이팅 마케팅’이 될 것이다. 19년 상반기 삼성화재의 사업비율(사업비를 보유보험료로 나눈 값)은 20.38%로 메리츠화재 28.92%의 70%에 불과한 수준이다.

업계 관계자는 “상호 맞대응이 장기인보험 신계약 규모 증대라는 순기능도 있지만 경쟁에 따른 판매비용 증가와 완화된 언더라이팅으로 인한 손해율 증가가 예상된다”며 “이렇게 되면 신계약 매출 증가에도 불구하고 수익성이 악화될 수 있다"고 말했다. 또한 “승자없이 출혈경쟁만 발생하지 않도록 상호간 선(線)을 넘지 않는 선의의 경쟁이 필요하다”고 덧붙였다.

최근 상품가입한도확대, 보험가입인수심사(언더라이팅) 완화 등으로 장기인보험 시장을 이끌던 메리츠화재도 손해율 높아지자, 대부분의 상품에서 유사암진단비 축소 등 손해율 관리에 들어갔다.