[연말 특집 인터뷰] 20세 청년된 인카금융서비스, FP 2만명 시대 서막 연다
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[연말 특집 인터뷰] 20세 청년된 인카금융서비스, FP 2만명 시대 서막 연다
  • 강성용 기자
  • 승인 2019.12.23 16:30
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인카금융서비스가 1999년 창립이래 올해로 20주년을 맞았다. 인카는 그동안 성장에 한계가 많다는 기업형 GA체제를 고수하며, 인카만의 시스템을 완성해 나갔다. 그 결과 GA최초 1만 FP시대를 만들었으며, 올해 영업이익 70억 돌파를 앞두고 있어 인카의 성장 배경과 경영시스템이 관심을 받고 있다.

금융보험과 IT를 융합한 영업시스템을 구축하며 업계에서 최초라는 수식어를 독식한 인카는 규모의 경쟁을 넘어섰다는 평가를 받고 있다.

남다른 성공적인 행보로 건실한 청년기로 접어든 인카, 그 성장의 힘을 들여다보기 위해 인카금융서비스 최병채 대표를 만나 보았다.

인카금융서비스 최병채 대표
인카금융서비스 최병채 대표

20여년간 직영체제를 고수하며 고속성장 중인 인카

GA운영에 있어 기업형 GA체제 운영은 양적 성장에 한계가 있다는 평가가 지배적이다. 그러나 인카는 외자계, 직영, 채산제 부분을 고르게 성장시키며 1만명 FP시대를 만들었다. 이는 GA FP수가 평균 4~5천여명인 점에 비하면 대형 손보사 수준의 경이적인 기록이다.

국내 GA업계 중 상충 되는 3개 채널을 동시에 균형 있게 운영하고, 성장시켜 성공한 곳은 인카가 유일하다.

유사한 대면 채널을 동시에 운영하려면 채널 특성에 따른 전산시스템, 교육 시스템, 수수료 구조 등이 서로 상충되기 마련이며, 경쟁구도의 부작용이 따르는 만큼, 이들 관리에는 오랜 경험과 노하우가 필요하다. 그러나 일단 성공하면 3가지 채널로 조직을 동시에 유입시킬 수 있기 때문에 채널 포트폴리오의 균형에 따른 고속 성장과 안정성이 급상승 한다.

최근 3년간 25%의 꾸준한 성장세를 보이고 있는 인카는 올해 영업이익 70억 돌파가 예상된다. 4년전과 비교시 무려 100%성장한 기록이다.

이러한 결과는 인카의 본사체제 하에 일관된 정책을 펼친 20여년 노력의 결과다. 인카의 독립채산제는 연합 형태가 아닌 대리점을 직접 관리하는 체제다. 일괄된 정책과 시행방법을 준수하도록 동일한 운영규정을 대리점에 전달하는 보험사 구조를 통해 조직체계를 탄탄하게 만들었다.

또한 인카는 리스크 관리에 집중했다. GA최초 차익거래 근절을 선언한 인카는 리스크 전담부서를 통해 계약을 하나하나 검토, 정리하여 차익거래 등 불판을 사전에 차단했다. 내부통제를 강화해 ‘투명한 계약’을 높이기 위한 노력으로, 당장의 이익보다 보험 본질의 가치를 높이는데 주력했다. 이는 고객이 먼저 알아보기 시작했고, 효율적 계약으로 결과가 나타나고 있다.

최병채 대표는 “튼튼한 조직 구축과 함께 FP(FA)의 영업을 돕기 위한 새로운 무기, 안정적 시스템 제공을 최우선으로 하고 있다”면서, “인카는 통일된 경영기조 하에 차익거래, 불판 등을 근절해 투명성을 높이는데 집중하고 있으며, 이러한 부분은 고객과 FP(FA)가 가장 원하는 부분이기도 하다”라고 언급했다.

 

체계화된 완성형 업무지원 시스템은 인카만의 강점

설립 단계부터 IT 정보통신과 연계한 최적의 전산, 관리 시스템은 타사와 차별화된 인카만의 강점이다. 조직/인사/경영관리 부분을 시스템화 함으로써 내부 혼선을 제거해 결속력과 업무 집중도를 끌어올렸다. 인카는 GA 업계에서 IT 시스템으로 벤쳐기업 지정을 받기도 했다.

최병채 대표는 보험회사의 가장 큰 기능은 정보기술, 상품, 교육이라고 말한다. 공장에서 상품을 만들면 그 상품을 선별 정리해야 하고, 엄선된 상품의 가치와 전략을 정확하게 알아야 한다. 다음으로는 고객에게는 꼭 사고 싶은 물건으로 제공해야 결과까지 완성되는 것이다. 이러한 과정을 인카는 시스템화해 완성했으며 FP에게 지원하고 있다.

설계사가 지속적으로 늘어나는 이유 또한 본사가 상품 교육 및 비교 자료, 수수료 전산화, 세일즈 툴 등을 체계화된 시스템으로 제공함으로써 설계사들의 영업환경을 개선해주고 있기 때문으로 분석된다.

더불어 젊고 유능한 인력으로 구성된 조직을 만들기 위한 투자도 아끼지 않고 있다. 인카는 임원급 관리자 비용을 줄이고 새로 영입 되는 젊은 인력을 3년여간 지원하는 시스템을 구축했다. 연 120억원가량이 투입되는 이 프로젝트는 이들을 집중 지원, 육성하고 리스크 관리 등에 투입해 관리자급으로 성장시키며, 결국 더 큰 기대효과를 창출하는 것이다. 실제 인카는 다른 연합 조직에 비해 평균 연령이 상당히 낮은 편이며, 젊은 조직을 통한 혁신은 ‘업계 최초’라는 수식어를 가장 많이 보유한 원동력이 됐다.

더불어 인카는 FP에게 지급되어야 하는 비용이 직원 급여보다 우선되도록 시스템화 돼있다. 그만큼 영업조직 보호와 소득 향상에 주력하고 있는데, 20여개가 넘는 수수료 구조를 만들어 FP를 보호하는 것도 이 때문이다.

이 부분에 대해 최 대표는 “GA는 보험의 허브라고 생각한다”며, “손보, 생보 판매의 장기적 대비를 위해 영상 교육 시스템, 상품개발연구소를 통한 보험상품 분석 시스템, 유전자질병 분석 시스템 최초 도입, 석/박사로 구성된 WM전담부서를 통한 전략적 FP지원 등도 인카만의 완벽한 시스템과 경쟁력을 만들어가는 과정 중 하나”라고 설명했다.

GA최초 공채, 자동차보험 가격비교플랫폼 국내 최초 개발 등도 바로 이러한 시스템이 탄탄하게 자리했기 때문이다.

20주년을 맞은 인카금융서비스는 특화된 FP지원 시스템을 더욱 강화하고, 새로운 다양한 도전을 통해 글로벌  GA를 목표로 하고 있다./인카금융서비스 최병채 대표
20주년을 맞은 인카금융서비스는 특화된 FP지원 시스템을 더욱 강화하고, 새로운 다양한 도전을 통해 글로벌 GA를 목표로 하고 있다./인카금융서비스 최병채 대표

“자동차보험 비중 UP, 상장 자진철회” 등은 성장을 위한 ‘무기’

지난해 인카는 상장을 추진하다 직전에 철회해 기대한 이들의 아쉬움을 샀다. 상장 철회의 배경에는 가파르게 오른 수익과, 지속성에 대한 부분, 정책적으로 변경되고 있는 수수료 규정이 가장 큰 이유였다. 결국 수익의 지속적인 상승 등 내부적으로는 문제가 없었으나, 외부 요인에 의해 인카는 지난해 진행하던 상장을 철회하였으나, 다시 진입을 앞두고 있다.

현재 인카는 성장 그래프를 지속적으로 유지하고 있으며, 불완전판매율 또한 업계 최저 수준으로 낮은 편이다. 더불어 이미 3년 전부터 ‘IFRS 17’ 시행에 대비하여, 수익을 보험료 입금기준 18개월로 분할해 처리하고 있어 갈수록 이익이 쌓여가는 탄탄한 구조를 만들었다.

인카 관계자는 “현재 금융위에서 추진되고 있는 수수료 개편이 확정되어 시행되어도 인카의 손익구조에는 영향이 없다”고 전했다.

최대표는 “인카는 이미 코넥스(KONEX) 상장 돼 있는 만큼 상장에 필요한 모든 조건을 충족하고 있으며, 진입 시점을 논의 중에 있다”고 전하고, “지난해 총 자본금이 늘어난 배경은 부채로 잡혀 있던 부분이 모두 해결돼 자산으로 전환됐기 때문”이라고 설명했다.

최 대표는 투자자 전환 이슈에 대해서도 덧붙였다. “투자자 전환은 경영 효율성에 있어 좋은 기회로, 중도상환요청이 들어왔을 때 현금화해야 하는 리스크가 없으며, 경영간섭에 대한 우려도 보통주 발행으로 문제될 요소를 제거했고 이로 인해 더 탄탄한 재무구조를 갖게 되었다”고 밝혔다. 오히려 빠른 의사결정이 가능해진 구조가 돼 경영효율성을 올리고 있다는 설명이다.

또한 인카는 인당 생산성이 낮다는 평이 종종 나온다. 그 배경을 들여다보면, 인카는 자동차보험만으로 월 2백억원의 실적을 올리고 있다. 인당 생산성을 낮게 보는 이유는 바로 자동차보험 비중이 많기 때문이다.  손보상품 가격은 생 보대비 규모가 작을 수 밖에 없다.

그러나 자동차보험의 강점은 인카의 무기다. 위기상황에 강한 것은 결국 손보, 자동차보험 등이다. 과거 IMF 등 국가 위기상황시 생보 보다 손보가 강한 모습을 보여준 것도 이러한 이유다. 인카의 구조를 들여다보면 생보, 손보 자동차가 삼각 구조로 안정된 균형을 이루고 있어 어떠한 상황에서도 흔들리지 않는 탄탄함을 만들어냈다.
최 대표는 “자동차보험 FP는 영업의 연속성이 좋고, 소득 또한 높아 오히려 장점이 많다”며, “보험회사는 인당생산성이 중요하나 GA, 즉 판매로 넘어가면 인당생산성이 무의미해진다”고 말했다.  “특히 인카와 같이 지사별 독립 시스템 운영체계에서는 1건이나 10건이나 비슷한 조건일 뿐 한 건 한 건이 소중한 것”이라며 소견을 밝혔다.

 

FP2만명 시대 필수 전략…“하이브리드 조직과 글로벌 진출”

인카는 FP 2만명 시대를 준비함에 있어 시스템 변화를 예고했다. 각 부문이 본사가 되는 시스템으로 만든다는 전략이다. 모든 의사결정과 진행을 각각이 주체가 될 수 있도록 조직을 유연화 해 다양한 변화에 대응한다는 복안이다.

이를 통해 강한 라이벌로 부상하고 있는 인터넷 대형포털 사이트의 보험시장 진입에 대비하고 다가올 제2, 제3의 경쟁에서 우위를 점하겠다는 목표다.
더불어 유전자분석을 보험에 최초 접목한 인카는 경쟁력 강화를 위해 빅데이터를 활용한 AI설계사 출시도 앞두고 있다. AI설계사를 통해 라이프스타일, 생애주기 등에 맞춘 최적의 보험을 찾을 수 있다.

또한 학습DNA분석 서비스도 시행 중이다. 유전자분석을 통해 학습유전자를 분석, 아이들의 성향을 분석한다. 산만함 정도, 공부 성향, 습관, 논리성, 감성, 체육 능력 등을 분석해 아이들의 성향을 파악하는 서비스로, 결국 다양한 경쟁력을 확보해 FP(FA)에게 힘이 되고, 회사도 발전하는 길을 만들어 가고 있다.

최병채 대표는 “보험에 있어 DB를 FP에게 공급하는 것도 중요하지만, 유연하고 젊은 조직을 통해 차별화된 경쟁력으로 항상 새로운 무기를 FP에게 제공하는 것을 우선으로 하고 있다” 며, “인카만의 특화된 전산 및 업무지원 시스템을 더욱 효율ㆍ안정화해 제공한다면 그것이 결국 미래에 가장 큰 힘이 될 것”이라고 강조했다.
최병채 대표는 미국 영국, 독일 등과 같은 선진국형 보험사가 되려면 자산관리회사로의 변신은 필수라는 견해를 밝히기도 했다. 인카는 하이브리드 GA를표방하며, 다양한 도전을 통해 아직 국내 보험사가 해내지 못한 글로벌 진출을 최종 종착지로 찍고 있다.

건실한 청년기에 접어든 인카가 어떠한 새로운 길을 열어갈지 귀추가 주목된다.

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