영업 자신감 함양, 가망고객 접점 탁월해 리쿠르팅 활용사례 늘어나

유전자분석 보험마케팅을 설명중인 제노플랜헬스케어 김기번 대표
유전자분석 보험마케팅을 설명중인 제노플랜헬스케어 김기번 대표

보험 영업 환경의 어려움은 세계적 추세다. 국내 시장 또한 어려운 경제환경과 갖은 제도 변경 및 규제 등으로 설계사(FP)의 생산성은 갈수록 하락하고 있다. 때문에 보험업 중에서도 특히 GA 소규모 지사는 재무 운용능력 악화가 심각한 상황이다. 결국 법인을 운용하는 대표는 ‘설계사가 갈 곳’을 지속적으로 만들어줘야 생산성을 끌어올릴 수 있다.

이러한 측면에서 올해 초부터 시작된 유전자분석과 연계한 보험 마케팅은 새로운 보험시장을 만들어 설계사들의 ‘갈 곳’을 지속적으로 만드는 작용을 하고 있다. 이는 유전자키트 사용량에서도 나타난다. 유전자분석업체 제노플랜의 경우 올해 초부터 현 시점까지 사용량이 꾸준하게 늘어나고 있으며, 최초 사용했던 법인의 재구매가 지속적으로 이루어지고 있다.

설계사를 대상으로 유전자분석의 필요성, 보험연계 방법, 분석법, 고객 대응 활용법 등 체계적인 커리큘럼을 완성해 제공하고 있는 제노플랜헬스케어는 최근 리쿠루팅 과정에서도 유전자분석 보험 마케팅 교육을 실시해 참석자들로부터 큰 지지를 받았다.

보험영업에 관심이 있거나, 이제 막 보험설계사의 길에 입문하는 이들이 가장 힘들어하는 부분은 가망고객 발굴 및 지인마케팅 시 고객 접점이다. 최근 제노플랜헬스케어는 이들을 대상으로 한 입사설명회에서 유전자설명회를 진행했다.

교육 후 한 신입 설계사는 “보험상품을 들고 어떻게 지인 등 가망고객에게 접근할지 막막했는데, 유전자분석을 통해보니 보험의 필요성에 대한 확신과, 상품 제안에 대한 자신감이 생긴다”며 길이 보이는 것 같다는 의견을 남기기도 했다.

신입 뿐 아니라 기존 설계사들 또한 고객 접점이 유리한 유전자마케팅을 적극 활용하는 지사를 선호하는 경향을 보이고 있다.

이의 일환으로 최근에는 유치원, 어린이박람회 등에서 유전자마케팅이 큰 관심을 받고 있다. 아이의 엄마가 현장에 파견 나온 설계사를 통해 유전자검사를 실시, 질병에 취약한 부분을 확인하고, 그러한 부분이 자칫 자녀에게도 영향을 미칠까 우려돼 자녀도 유전자검사를 실시했다. 결국 가족 모두가 질병을 보장하는 보험을 가입하게 된 것.

이러한 사례로 한 설계사는 유전자 보험 마케팅을 접목해 신 계약율을 2배 이상 끌어올리기도 했다.

제노플랜헬스케어 김기번대표는 “어려운 경제환경 속에서 보험시장도 영향을 받아 설계사들의 생산성이 하락되고 있으며, 특히 GA 소규모 지사(지점)의 법인 운영능력이 악화되고 있는 것이 현실”이라며, “이를 개선하기 위해서는 설계사의 갈 곳이 지속적으로 만들어져야 하며, 이는 절대적으로 법인을 운영하는 대표(지사.지점)분들의 의지와 역량이 중요하다”고 말했다.    

또한 “제노플랜의 경우 지속적 재구매가 이루어 지는 법인 지사(지점)가 꾸준히 증가하고 있으며, 생산성이 향상으로 인해 신인도입도 늘어나는 등 최근 경력과 신입대상 리쿠르팅에 ‘제노플랜 유전자설명회’가 많이 활용되고 있다”고 덧붙였다.       

한편 급부상중인 유전자보험마케팅 서비스를 제공하고 있는 제노플랜헬스케어는 설계사를 대상으로 유전자 마케팅 단계별 교육을 통해 유전자 검사의 개요, 리포트 분석, 보험상품 매칭, 질환 별 매칭 및 스토리텔링 등을 완벽하게 이해하고 실전에서 어떻게 사용해야 하는지 3차 과정에 거쳐 자세히 안내하고 있다.

 

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