생보사 직판채널 “성장가능성 충분하다”

도입초기 생명보험 직판채널은 미래 주력 보험판매채널이 될 것으로 기대를 모았으나, 최근까지의 성과는 성공적이지 못하다는 평가가 나왔다.

보험연구원이 3일 발표한 KIRI 리포트 '생명보험 비대면 직판채널 성과부진과 시사점’에 따르면 비대면 직판채널이 혁신적인 생명보험 주력채널이 될 것으로 큰 기대를 모았으나, 현재까지 직판채널의 시장점유율은 큰 변화가 없는 것으로 나타나고 있다고 평가했다.

또한 보고서는 McKinsey & Company의 분석을 인용하여, 직판채널은 보험소비자에게 주요 판매채널로 인식되지 못하고 사업모형과 판매상품도 비혁신적이기 때문에 성과가 부진하다고 설명했다.

글로벌 생명보험 판매채널 역시 직판채널 판매비중은 2009년 미국 4%, 유럽 평균 12.2%에서, 2017년에는 미국 6%, 유럽 평균 11.8%로 크게 확대되지 못하고 있다.

비대면 직판채널은 자동차보험을 중심으로 성장한 반면, 자동차보험 이외의 분야에서는 미미한 성과를 보이고 있다. 때문에 향후 온라인 보험산업 규모가 더욱 확대될 것으로 전망되는 만큼, 생명보험회사는 직판채널 보완을 통해 새로운 기회를 창출하고 멀티채널 환경에 대비할 필요가 있다는 지적이다.

수익성 측면에서도 지난 10년간 시장평균 이상의 수익을 낸 직판 보험회사는 단 10%인 것으로 조사됐다. 이는 보험소비자가 직판채널을 실질적으로 보험상품을 구입하는 채널로 선택하지 않는다는 의미다.

결국 직판채널은 사업비 절감 목표는 달성했지만, 고객욕구 충족 측면에서는 기존 사업모형에 비해 차별성이 떨어지는 것으로 평가된다.

실제 대다수의 직판 보험회사가 기존 사업모형 및 상품을 답습하는데 머물러 있어 혁신적인 보험상품과 프로세스가 제공되지 못하고 있다. 그러나 보고서는 현 상황을 부정적으로만 평가하지는 않았다.

매년 성장하고 있는 보험가격비교사이트(애그리게이터)가 현재는 직판채널의 경쟁자이지만, 보험소비자에게 온라인 보험상품 가입을 대중화시킨다면, 향후 고객을 직판채널로 유인할 수 있을 것으로 보았다.

유럽에서 신계약의 최대 50%까지 판매되는 보험가격비교사이트의 보험료는 매년 15~20% 성장하고 있다. 반면 직판채널의 보험료 성장은 연간 2~4%에 머물고 있지만 온라인 보험산업에 대형 유통업계인 아마존 및 인슈어테크 회사들이 진입하고 있어 직판채널을 둘러싼 산업규모는 더욱 커질 수 있는 여지가 높다.

또한 Deloitte는 직판채널 기능을 통해 멀티채널 환경에 대비할 필요가 있다고 주장하면서 보험사는 직판 또는 설계사 채널로 구분하여 운영하는 대신 직판과 설계사를 통합하여 운영할 수 있는 하이브리드 채널모형에 대비할 필요가 있다고 주장했다.

*애그리게이터(aggregator): 여러 회사의 상품이나 서비스에 대한 정보를 모아 하나의 웹사이트에서 제공하는 보험가격비교 인터넷 회사·사이트