고객정보(DB) 활용 영업, 고객 만나기 어려워
모바일 전자청약서비스(모바일 전자서명)로 코로나19 극복 노력
TM 및 CM 등 비대면 영업 적극 활용

자료 : 더좋은보험지에이연구소
자료 : 더좋은보험지에이연구소

코로나19 감염 우려로 고객을 직접 만나야 하는 보험설계사(이하 FP)의 대면영업이 심각한 타격을 입고 있다.

대면영업 중 특히 회사로부터 고객정보(이하 DB)을 받아 영업을 하는 DB영업방식이 지인을 상대로 영업하는 전통적 대면영업보다 타격이 심한 것으로 알려졌다.

DB영업방식은 회사가 보험 니즈가 있는 고객정보를 FP에게 제공하면, FP가 연락을 취해 고객과의 만남을 약속하면서 영업을 진행하는 방식이다.

DB영업방식은 FP들이 고객을 발굴하는데 들어가는 노력과 투여하는 시간이 줄어들게 하고 보험가입 니즈가 있는 고객만을 골라 상담하게 되므로 생산성이 높아져 FP들로부터 선호도가 높았다.

하지만 코로나19 감염 우려로 고객(DB)들이 FP와의 만남 자체를 기피하면서 DB영업방식의 생산성은 곤두박치고 있다.

반면, 코로나19 이전부터 알고 지내던 지인을 상대하는 전통적 보험설계사 대면영업의 경우는 타격은 있지만 DB영업방식보다는 심하지 않은 것으로 확인되고 있다.

보험업계 한 영업담담임원은 “지인을 상대로 영업하는 대면영업의 경우 코로나19 이전에 비해 약 20~30% 고객과 약속이 취소 되었다면, 일면식 없는 DB를 공급받아 영업하는 DB영업방식의 경우 약속 거절 및 취소 수준이 50~60%로 지인 대면 대비 두배에 가깝다”며 우려를 표했다.

더욱이 최근 FP가 확진자로 판명되면서 고객들의 FP에 대한 경계가 더욱 심해지고 있다. 특히 삼성화재, 삼성생명, KB손보, KB생명 일부 지점이 폐쇄되면서 FP뿐 아니라 보험업 종사자와의 만남을 기피하고 있다.

보험업계는 위축된 FP 영업채널 활성화를 위해, 보험가입 모바일 전자청약서비스(모바일 전자서명) ’로 적극 확대하고 있다. 모바일 전자서명은 보험계약시 FP가 고객에게 문자메시지와 카카오톡으로 URL를 보내면, 고객의 휴대폰을 통해 보험가입을 완료할 수 있다.

과거처럼 FP들이 직접 고객과 대면해 계약을 진행하지 않아도 된다. 현재, 모든 보험사가 모바일 전자서명을 실시하고 있지는 않다.

메리츠화재,삼성화재,KB손보,DB손보,한화손보,롯데손보등 손해보험사를 비롯하여 삼성생명·한화생명,교보생명,신한생명,동양생명,ABL생명,흥국생명,미래에셋생명,오렌지라이프,KB생명,DGB생명,처브생명 등 대다수 보험사가 모바일 전자서명 론칭하고 있다.

손해보험사가 상품특성상 모바일전자청약에 더 적극적이고 생명보험사가 상대적으로 소극적이다.

FP들 사이에서는 이번 코로나 19사태를 계기로 모바일, 전자 청약에 보험사들이 더 적극적으로 나서 주기를 주문하고 있다.

모바일 전자서명이 가능하려면, 기본적으로 계약자와 피보험자가 동일해야 한다. 왜냐하면, 계약자와 피보험자가 다른 경우에는 각각의 서명이 들어가야 하는데, 그렇게 되면 절차가 많이 복잡해지기 때문이다.

대면채널에 모바일 전자서명 활성화와 별개로 보험사들은 진작 비대면으로 보험가입이 가능한 채널인 TM(텔레마케팅), CM(인터넷채널) 등 영업강도를 높이고 있다

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