‘대면영업’ 올 스톱…새로운 대안으로 떠올라

원격 상담중인 한경금융서비스 재무지원단 방재선 본부장
원격 상담중인 한경금융서비스 재무지원단 방재선 본부장

코로나19 감염 우려로 고객을 직접 만나야 하는 보험설계사(이하 FP)의 대면영업은 직격탄을 맞은 상황이다.

특히 고객(DB)들이 FP와의 만남 자체를 기피하면서 DB영업방식의 생산성은 곤두박질 치고 있다.

보험업계는 대면채널 마비로 인해 비대면으로 보험가입이 가능한 TM(텔레마케팅)과 CM(인터넷채널) 등의 영업비중을 높이고 있으나 대면영업에 비해 분명한 한계를 느끼고 있는 형국이다.

이에 새로운 대안으로 떠오르고 있는 영업방식이 ‘원격 화상상담’서비스다. 화상상담은 대면영업과 가장 비슷한 효과를 낼 수 있는 방법으로, 만남을 꺼리는 보험소비자도 거부감 없이 상담을 통해 보험가입이 가능하다.

상호 공유된 화면을 통해 FP와 가입 예정자가 동시에 같은 내용을 함께 확인할 수 있으며, 실시간으로 서류 확인 및 문의에 대한 대응도 가능해 커뮤니케이션상 혼선을 최소화할 수 있는 것이 가장 큰 장점이다.

현 상황과 맞물려 코로나19 확산 이전부터 원격 화상상담을 실시해 오던 ‘한경금융서비스 재무지원단(이하 한경재무지원단)’이 업계의 관심을 받고 있다.

한경재무지원단은 전 직원이 원격 화상삼담으로 보험가입을 진행하고 있다. 원격 화상상담의 첫 번째 단계는 FP본인소개가 담긴 회사 소개 동영상을 고객에게 보내는 것으로 시작된다.

비대면 온라인상 첫 만남의 경우 동영상을 통한 FP 본인 소개는 믿음을 주는 효과도 있지만, 첫 만남도 어색한데 화상 상담에 익숙하지 않은 소비자와의 상호 서먹한 부분을 어느정도 해소하는 효과도 있다.

이후에는 원격 제어 프로그램을 통해 자료를 함께 보며 상담이 진행된다.

이 같은 원격 화상삼담 방식은 직접 만나기 어려운 지방고객과의 상담에서 더욱 효과적이었으나, 코로나19로 인해 만남 자체가 불가능한 현재의 상황에서는 대면영업과 가장 유사한 영업 방식으로 각광받을 수밖에 없다. 

한경재무지원단 방재선 본부장은 “수년 전부터 원격 화상상담 영업방식을 도입해 직접 만남이 어려운 고객과의 상담을 위해 발전시켜온 프로그램이, 현재의 상황과 맞물려 문의 및 수요층이 급격하게 늘어나고 있다”며, “현 상황이 안타깝지만 보험가입을 앞둔 고객에게 대면 상담과 같이 상담을 진행 하면서서 가입을 원활하게 할 수 있도록 최대한으로 지원할 것”이라고 밝혔다. 

전문가들은 “대면영업이 불가능한 지금의 상황에서 화상상담이 최선책일수 있지만 직접적인 대면 영업보다 효율이 떨어지는 것은 사실인 만큼, 상담 효과를 높이려면 FP는 일반 대면상담보다 더 많은 준비를 해야 한다”고 조언했다.

한편 한경재무지원단은 국내최대 경제일간지인 한경닷컴과 제휴, 온라인으로 재무 상담을 진행하고 그에 따른 최적의 솔루션을 제공하고 있으며 금융상품안내, 보험상품비교 및 가입 등을 통해 인당 월평균 신계약 신규보험료 130만원이상을 꾸준히 유지하고 있다.

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