자사형 GA "고능률 전속설계사, 차별화된 상품 필요"

자회사형 GA가 성공적 매출성장률과 이익률 달성을 위해서는 모회사의 고능률 전속설계사를 GA에 배치하고, 차별화된 상품을 준비해야 한다는 분석이 나왔다.  

보험시장에서 GA 채널의 영향력이 확대되어감에 따라 보험회사는 GA채널에 대한 통제권을 일정 수준 확보하면서 영업경쟁력을 강화하기 위한 수단으로 자회사형 GA를 설립하는 사례가 늘어나고 있다.

자회사형 GA란 보험회사가 자회사 형태로 운영하는 보험대리점으로, 타 보험회사와의 제휴를 통해 다양한 상품 판매가 가능하다.

GA 채널이 대형화되면서 보험회사의 GA 채널에 대한 의존도는 나날이 높아지고 있다. 반대로 보험회사의 상품판매 협상력은 약화되고 있다.

특히 저성장 장기화, 수익성 악화가 이어지면서 생산성이 낮고 고정비용 지출이 많은 전속모집채널을 운영하고 있는 중·소형사는 비용관리 차원에서 판매조직 분리도 검토 중에 있다.

이에 보험연구원(원장 안철경)의 김동겸 수석연구원은 자회사형 GA의 경영성과를 진단하고, 경쟁력을 제고하는데 초점을 맞춰 ‘보험회사 자회사형 GA의 성과와 시사점’ 보고서를 내놨다.

보고서에 따르면 자회사형 GA 중 대다수가 조직신설에 따른 투자비용으로 이익 달성에 어려움을 겪고 있으나, 일부 회사는 고능률 판매인력 활용, 상품다각화 또는 차별화된 상품을 바탕으로 양호한 경영성과를 창출하고 있었다.

특히 모회사에 소속되었던 고능률 전속설계사의 상당수를 자회사에 배치시킨 분사전략을 취한 자회사형 GA가 상대적으로 성과가 양호했으며, 상품다각화 수준이 높거나 다른 자회사형 GA와 차별화된 상품을 제공하고 있을수록 높은 매출성장률과 이익률을 달성했다.

보고서는 보험회사가 자회사형 GA를 설립․운영할 경우 △본사의 고능률 모집인력 활용, △합리적 보상체계를 통한 모회사에 대한 충성도 제고, △모회사와 자회사 간 상품차별화 등을 고려해야 한다고 전하고 있다.

즉, 신규인력 채용에 따른 과도한 부담, 조직 신설 시 초기에 나타날 수 있는 저성과 현상을 극복하기 위해서는 본사에 소속된 고능률 판매인력 일부를 자회사형 GA에 배치하는 것이 주요한 전략이 될 수 있는 것.

또한 모집인이 모회사에 대한 충성도를 높일 수 있는 방안으로 합리적 보상체계가 뒤따라야 하며, 고객 및 상품 세분화, 채널 간 역할 조정이 요구됐다.

김동겸 수석연구원은 보고서를 통해 “단, 전사적 판매채널 전략 수립 시 자사가 강점을 보유한 상품 또는 향후 사업운영 계획에 부합한 모집방법 선택이 무엇보다 중요하다”고 전했다.

덧붙여 “GA채널 판매에 적합한 상품군에 대한 면밀한 조사를 바탕으로 자사의 기존 상품포트폴리오, 향후 사업계획, 장래이익 등을 모두 고려해 보다 신중히 모집채널을 구축해야 한다”고 조언했다.