[GA 대 GA] 1인GA 대표 더블유에셋, 직영GA 보다 돈 될까?
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[GA 대 GA] 1인GA 대표 더블유에셋, 직영GA 보다 돈 될까?
  • 최환의 기자
  • 승인 2020.05.14 09:20
  • 댓글 0
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1인 GA, 업무 자율 얻었지만 생산성은 매우 낮아
재적인당 수수료, 직영 GA의 13% 수준...월 '127만원'
투잡, 쓰리잡 설계사 양산 가능성도
수수료 보다 생산성 향상시키는 체계적인 관리, 교육시스템 필요

<편집자 주> 보험저널은 ‘한눈에 보는 GA리포트’를 통해 GA의 주요 경영지표를 분석해 오고 있다. GA는 일반투자나 보험사 투자로 구분되는 기업형 GA와 구성형태에 따라 연합형 GA, 지사형 GA, 혼합형 GA로 나뉜다. 기업형 GA는 1인 GA와 직영 GA로도 구분된다. 보험저널은 유형별 GA간 비교/분석을 통해 장단점을 분석하고, GA에 대한 이해의 폭을 넓혀 나가고자 한다.

자료 : 협회 공시자료
자료 : 협회 공시자료

1인 GA는 높은 수수료율을 무기로 빠른 성장세를 보이고 있다. 단, 설계사 수는 증가하고 있지만 생산성과 수당 저조로 인해 조직 안정성은 직영 GA보다 낮은 것으로 확인됐다.

기업형 GA는 1인 GA와 직영GA로도 구분되는데, 1인 GA의 대표격으로 꼽히는 더블유에셋과 직영 GA 대표격인 키움에셋플래너의 경영현황을 비교,분석해 보았다.

1인 GA는 나홀로 보험활동을 전개해 매니저가 필요 없고, 본사와 바로 이어지는 시스템을 통해 설계사에게 최고의 수수료를 제공한다고 말한다. 높은 수수료 덕분에 이직률이 낮고 고객과 깊은 관계를 쌓을 수 있어 유지율도 상대적으로 높다는 것.

직영 GA는 고객과 보험계약 후 보험회사로부터 받은 수수료를 통상 설계사 65%, 매니저 13%, 지점장 5%, 본부장 2%, 회사 수익 15%의 분배 구조로 운영된다. 

반면 1인 GA는 지점장, 본부장 등의 단계를 없애 보험사로부터 받는 수수료의 90%를 설계사가 가져가는 것으로 알려져 있다. 때문에 생산성이 동일하다면 직영 GA 설계사 보다 수당이 1.5배 높다는 점을 강조한다. 하지만 업계는 더블류에셋이 자랑하는 90% 수수료 지급은 생산성 기준이 높아 실제 최고 수수료 구간을 적용받는 설계사는 소수에 불과하며, 통상 85% 수준의 수수료를 받게 된다고 입을 모았다.

실제 지난해 GA 실적을 기반으로 보험설계사의 생산성, 수당, 유지율 및 불완전판매비율 검토와 보험판매 수수료 매출 중 GA 수익성을 비교해본 결과, 1인 GA는 생산성과 수수료가 불안정한 것으로 나타났다. 이유는 체계적인 교육과 조직관리 등의 차이로 해석된다.

더블유에셋의 재적 인당 생산성은 키움에셋의 7.6%에 불과하며, 재적인당 수수료는 직영의 13%에 불과한 127만원으로 기본 생활이 되지 않는 소득이다. 이 소득만으로 생계를 유지 할 수 없기 때문에 투잡, 쓰리잡을 일으키는 원인으로 지목된다.

또한 사무실을 사용하는 설계사에게는 좌석비 명목으로 15~20만원의 별도 좌석비를 요구하며, 좌석을 사용하지 않는 설계사에게는 계약 건당 1만원의 사무지원비도 청구하는 등 추가비용을 부담하고 있어 생산성이 낮을수록 비용부담율이 더 큰 것으로 파악됐다.

직전연도인 2018년 재적인당 수수료는 88만원으로 더욱 적었으며, 지난해 약간의 개선이 있었으나 이는 운영비 3%를 제하고 97%를 지급하는 이른바 '97지사제'가 늘어났기 때문이다.

재적인당 수수료는 총수수료를 재적으로 나눈 것으로, 실제 FP 인당 수수료는 운영비 등을 제외해야 하기 때문에 이보다 훨씬 적을 수 있다. 

이에 더블유에셋 관계자는 "다른 GA에 비해 재적 대비 생산성이 낮은 것은 사실이나, 상위 20%의 FP들은 다른 GA 대비 생산성이 떨어지는 편은 아니다"라고 주장했다.

규모의 차이는 있으나 초대형 직영 GA 대표격인 에이플러스에셋과 비교해도 생산성은 에이플러스에셋의 15%, 재적인당 수수료는 30%에 불과하다.

높은 수수료 덕분에 이직률은 낮고 유지율은 높을 것이라는 예상도 빗나갔다. 이직률을 알 수 있는 13차월 정착률을 살펴보면 직영 대비 2배 수준으로 이직이 일어났다. 관리조직의 압박이 없어 높을 것으로 예상됐던 유지율도 단기 회차인 13회차 유지율에서는 15% 포인트 정도의 격차를 보이며 낮은 수준을 기록했다. 25회차 등 장기회차로 갈수록 격차는 더 커졌다.

생,손보 전체계약 기준 불완전판매비율은 1인GA가 직영GA에 비해 다소 높게 나타났으며, 다만 신계약 절대량이 많은 손보사에서는 직영 GA의 불완전판매비율이 다소 높았다.

회사가 비지니스를 통해 벌어들이는 수익은 직영 GA가 1인 GA보다 높게 나타났다. 1인 GA의 경우 보험사로부터 보험판매 대가로 받은 수수료 중 96.5%를 판매비와 관리비로 지급해 3.5%의 영업이익률을 보이고 있었다. 직영 GA의 경우는 매출의 93.5%를 판매비와 관리비로 지급하면서 수수료 대비 6.5% 정도의 영업이익률을 얻고 있는 것으로 분석됐다.

하지만 재무적 비용의 효율성을 측정하는 투자금 대비 이익수준을 나타내는 자기자본수익률에서는 1인 GA가 직영 GA보다 24.0% 높게 나타났다.

1인 GA인 더블유에셋이 직영 GA인 키움에셋플래너에 비해 영업이익률이 낮지만, 투자한 자본금 대비 순이익률은 더블유에셋이 월등히 높았다. 1인 GA가 수익성이 낮은 것처럼 보이나 실제로는 투자금액은 적게 들고, 순이익은 더 큰 것으로 확인됐다.  

큰 투자금액이 소요되는 직영 GA는 설계사 조직관리를 위해 유연한 수수료율 조정과, 영업 독려를 위한 추가 시책까지 펼치고 있어 1인 GA 수수료율에 버금가는 사업비를 집행하고 있는 것으로 나타났다.

결국 설계사 수는 늘어나고 있지만 생산성 수준은 낮아 안정성에는 큰 도움이 되지 않는 모습이다. 보험영업은 수수료율 보다는 본사 주도의 설계사 관리와 교육시스템이 주요 사항임이 다시 한번 확인된 셈이다.

1인 GA인 더블유에셋 역시 역삼동 본사 교육장과 모바일 시스템을 통해 각종 교육지원 및 운영관리를 진행하고 있다. 그러나 지역상 서울 권역이나 일부지역만 커버 가능해 타 직영 GA처럼 매일 아침 이루어지는 교육 지원 등과 비교시 상대적으로 부족한 부분이 많다는 지적이다.

업계 한 관계자는 “1인 GA가 이삭줍기 형태의 비지니스 모델로 오너입장에서는 수익성에 장점이 있으나, 반대로는 투잡, 쓰리잡의 저능률 설계사를 양산하고, 설계사의 전문성을 약화시켜 결국 고객관리에 문제가 생길 수 있다”고 지적했다. 불완전판매가 늘어나고 유지율도 높지 않는 등 통계 수치가 이를 증명하고 있다는 것.

또 다른 업계 관계자는 "1인 GA가 스스로를 영업모델의 혁신이라고 자평하고 있지만 실제로는 설계사 수수료율만 높을 뿐"이라며, "생산성이 낮아 실제 지급받은 수당액 자체는 비교할 수 없을 정도로 작기 때문에 1인 GA 선택시 신중할 필요가 있다"고 말했다.

 

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