메리츠화재, TM채널 ‘우왕좌왕’ …실적 따라 '고무줄' 전략

메리츠화재의 텔레마케팅(TM) 실적이 지난해에 비해 유난히 큰 등락폭을 보이고 있어 눈길을 끌고 있다.

지난해 12월 설계사 수 3860명, 25억원까지 치솟았던 실적이 지난 6월에는 설계사 수 1875명, 실적은 10억원으로 떨어졌다. 실적 등락이 고무줄처럼 증가하거나 줄어들고 있어 그 배경과 향후 방향에 관심이 쏠리고 있다.

더좋은보험지에이연구소가 메리츠화재의 장기인보험 실적을 분석한 결과 영업채널 중 TM채널 실적이 유독 하락폭이 큰 것으로 확인됐다.

메리츠화재의 TM채널은 지난해 1월초만해도 설계사 수 1350명에 신계약은 14억원에 불과했다. 그러나 지속적으로 설계사 수를 늘리면서 6월에는 2892명에 17억원, 12월에는 3860명에 월 25억원의 신계약을 창출하면서 회사 전체실적 채널비중이 16.2%까지 상승했다.

TM 채널은 암보험, 건강(질병, 상해)보험, 운전자보험, 어린이보험 등 사람 대상의 장기인보험 판매에 집중해 FC채널 열세를 측면 지원했다. 메리츠화재가 지난해 업계 1위 삼성화재를 앞지를 수 있었던 것도 TM 채널의 측면지원 없이는 불가능한 일이었다.

메리츠화재의 TM채널 성장 원인에는 △신계약의 근간인 설계사의 경쟁적 도입 △판매유인을 위한 높은 수수료와 시책 △판매한 계약의 인수기준 완화 등 개방형 언더라이팅 등 공격적 영업전략 덕분이다.

그러나 현재 조직과 신계약 모두 절반으로 추락한 TM 실적은 손해보험업계 TM 1위 자리도 DB손보에 내주게 됐다. TM채널 점유비 또한 지난해 말 25억원, 16.2%였던 부분이 6월 기준으로 8.9%로 떨어진 상태다.

보험업계에 따르면 대내외적으로 전속 FC채널 육성을 위해 메리츠화재가 TM채널 비중을 줄이고 있다고 평가했다.

◇ 고무줄 실적의 배경… ‘장기인보험 손해율과 비용효율화’가 원인 

메리츠화재 내부관계자는 고무줄 실적의 원인은 효율을 관리하면서 부터라고 말한다. 여기서 효율은 손해율과 사업비율이다. 지난해 상위사로 발돋움한 메리츠화재의 내면에는 설계사들의 공격적 영업으로 인한 높은 사업비와 상품급부 경쟁, 그리고 개방형 언더라이팅로 빚어진 손해율 악화가 있었다. 이러한 요소들이 신계약 규모확대에는 유리했으나 반대로 손해율과 사업비율 증가를 유발해 메리츠화재는 신계약 매출보다는 손해율 통제가 중요하다고 판단한 것으로 분석된다. 특히, 손해율 변화가 즉각적(가입 후 3년이내)이지 않은 장기보험을 공격적으로 판매하면서 판매시점 대비 손해율이 빠르게 나타나 심각성을 인지한 것으로 알려졌다.

◇ 경쟁력 스스로 축소…상품급부 축소, 언더라이팅 강화, 저효율 개선

올해 들어 메리츠화재는 지난해와 달리 경쟁력 있는 상품 급부를 축소시키고, 손해율이 좋지 않은 상품들은 언더라이팅을 강화하는 행보를 보이고 있다.

그간 주력 상품이었던 암보험 담보를 축소시키고, 암 대체 상품으로 판매하고 있는 ‘수술비보험’과 ‘첫날부터 입원비 보험’의 경우 판매량이 늘면 손해율을 문제삼아 담보를 축소하거나 언더라이팅을 강화하고 있다.

상품경쟁력이 떨어지면 설계사의 생산성 저하로 이어지고, 생산성 저하는 신계약 매출감소와 설계사 이탈을 불러오게 된다. 이에 대해 메리츠화재 관계자는 최근 TM채널의 실적감소는 조직에 대한 체질개선전략이라고 설명했다.

◇ 한 풀 꺾인 TM 실적…재도약 가능할까

메리츠화재는 고무줄 계획을 다시 세운 것으로 알려졌다. 떨어진 조직 및 실적을 다시 올해 12월 말까지 설계사 수 2500명, 월 실적 15억원까지 올리겠다는 목표다.

상품급부 축소, 주력상품 교체, 언더라이팅 강화 등 낮아진 판매경쟁력과 반비례 관계인 조직충원과 생산성 증가로 ‘V’자 반등을 목표로 하고 있다.

메리츠화재가 체질개선 후 다시 TM 채널의 떨어진 매출을 끌어올리게 될지, 다시 우왕좌왕 하는 모습을 연출하게 될지 귀추가 주목된다.