모집수수료 개편시행 앞두고 “주판알 튕기는” 보험업계

내년 보험모집수수료 개편 시행을 앞두고 보험사와 GA업계의 다양한 대응노력이 포착됐다. 실적 감소는 보험사나 GA업계 모두 두려운 요소다. 보험사는 영업채널 수익성이 악화되고, GA업계는 설계사들의 이탈로 이어질 수 있기 때문이다.

1차년도 설계사 수수료가 줄어드는 모집수수료 개편은 수수료 감소가 판매력 저하로 이어질 확률이 커 이를 경계하면서 경쟁력 유지를 위한 노력이 한창이다.

◇ ‘1200% 시행으로’ 설계사 수수료 20∼26% 감소 예상

내년 1월부터생보사 종신보험의 경우 26%, 손보사 장기보험의 경우 20%정도 1차년도 수수료가 감소될 것으로 예상된다.

이 같은 수수료 감소는 올해 4월부터 과다한 사업비 집행이 한 원인으로, 보장성보험의 신계약비(표준해약공제) 한도 인하와, 작성계약 유인을 제거하기 위해 1차년도 모집수수료를 1200%(월초대비)로 제한한 것에 기인한다. 

금융당국이 소비자의 해지환급금을 높이고 보험료 인하를 목적으로 추진한 ‘불합리한 보험사업비와 모집수수료 개편’은 궁극적으로 설계사 수수료를 20～26%정도 감소시킬 것으로 예상하는 이유도 이때문이다.

또한 1차년도 모집수수료 1200%에는 GA 운영·관리를 위한 인건비, 임차료, 전산비 등이 제외될 예정으로, GA업계로선 소속 설계사의 수수료 감소와 운영자금이라는 2가지 문제에 봉착할 것으로 예측된다.

이에 보험사와 GA업계는 내년부터 문제가 될 설계사 수수료(시책포함) 저하와 소요되는 운영자금 충당을 최소화하기 위해 시책, 상품, 수수료 등 제도가 허용한 범위내에서 판매경쟁력이 약화되지 않도록 협업과 실험을 소리없이 진행하고 있다.

◇ 상품 개정에 맞춰 ‘절판 마케팅’ 총력

보험사와 GA업계는 금융당국의 상품개정 조치와 금융환경 변화로 유발된 예정이율 인하 등 절판마케팅 기회를 놓치지 않고 판매량을 높이고 있다.

지난 4월 보장성보험(제3보험, 치매 보험 등)의 신계약비(표준해약공제액) 인하로 3% 수준의 보험료 인하를 노렸던 금융당국은 기준금리 인하로 보험사의 예정이율이 동반 하락하면서 절판마케팅 기회만 준 셈이 됐다.

노렸던 보험료 인하는 달성하지 못한 채 절판마케팅 기회는 보험사의 요청으로 예정이율 인하시기가 4월에서 6월로 연장됐다.

계속되는 국내 기준금리 인하는 4월 이후 보험상품의 예정이율 인하(2.75→2.50%)로 이어져 보험료를 2~4%가량 올려놨다.

이어 최근 종신보험과 건강보험 실적의 절반 수준을 담당하고 있는 무(저)해지보험이 역시 10월부터 상품구조 개선출시(납입보험료대비 환급률 축소)를 앞두고 있어 절판마케팅 기회는 9월까지 연장된 상황이다.

더불어 은행 예·적금 금리가 1%대 안팎에 불과하다 보니 납입보험료를 넘는 보장성보험도 저축성보험대비 경쟁력이 어느정도 갖춰지면서 절판마케팅 효과를 높이고 있다.

◇ ‘1200% 시행 전’ 시책 풀어 우호 GA 쟁탈전

1200% 수수료 제한은 1차년도 수수료를 줄이고, 2차년도 이후 수수료를 높인 것이 골자다.

이에 GA업계의 최대 관심사는 허용된 범위 내에서 줄어든 1차년 수수료를 충당하는 방법을 찾는 것이다.

방법 중에는 △동일한 수수료를 받기 위해 최소 20% 신계약을 더 하거나 △현재부터라도 신계약 규모를 키워 유지수수료 규모를 더 늘리거나 △부족한 수수료를 직접 부담한 다음 2차년도에 수수료를 더 받는 것을 들 수 있다.

먼저 보험사들은 ‘1200% 시행 전’ 시책 전개를 통해 유지수수료 규모를 늘리는 방법을 취하고 있다.

영업이 어려운 작금의 상황에서 실적을 추가로 늘리는 것은 현실적으로 어렵기 때문에 시책을 통해 신계약을 유인하면서 자사에 우호적인 GA를 확보하는 것이다.

GA 입장에서도 '같은 값이면 다홍치마'라고 특정회사의 실적비중을 높이면서 시책수혜도 더 받을 수 있어 꺼려할 이유가 없는 방법이다.

지난 2018년이후 보험사의 시책비는 시책지급률(월보험료 대비 500~600%)이 과다하다는 금감원의 지적을 받은 후 200∼300%로 축소 관리되고 있다.

하지만 지난 5월부터 보험사들은 시책비율을 높여 왔다. 이는 1200% 수수료 제한과 무관하지 않다는 해석이다.

◇ 분급수수료로 보험사와 GA업계 파일럿(Pilot)

GA업계는 분급수수료 방식을 통해 1차년도 수수료 감소분에 대한 기회수수료를 얻으려고 노력하고 있다.

보험사와 GA업계는 수수료 1200% 제한으로 줄어든 수수료를 2차년도애 보상받는 파일럿(Pilot) 및 협업을 진행 중이다. 실제로 최근 한 손보사와 GA는 보험모집수수료 체제 개편관련 분급방식을 파일럿(Pilot)중이다.

하지만 보험사는 줄어든 GA의 1차년도 수수료를 유지율 개선을 통한 수입보험료 증가로 충당하려 하고 있어 사전 조율이 필요하다. 수수료 분급은 연간 수수료가 표준해약공제액의 60%이하라는 전제가 GA입장으로는 1차년도 수수료 제한을 한단계 더 받는 꼴이다.

만약 분급을 선택한다면 그 만큼 더 추가적인 운영자금이 필요하다는 애기가 된다.하지만 분급 수수료 방식을 선택할 경우 수수료 총액은 선지급방식 수수료 총액보다 5%이상 많이 받을 수 있다.

때문에 GA업계는 1차년도 수수료를 일부 낮추더라도 총수수료 지급액이 높은 수수료 분급방식을 선택할 것은 자명하다.

참고로 총수수료는 지급 제한이 없다. 수수료 분급 협상과정에서 핵심안건은 1차년도 수수료를 어떻게 분산시키고, 1200%에서 빼내 1차년도 동안 소요된 GA운영비를 유지수수료에 얼마나 녹일수 있느냐의 문제다.

수수료를 분급하면 지금의 유지회차별 지급율과 환수율 변화는 불가피하다. 보험사와 GA업계간 협상은 결국 실질 수수료율로 결론이 날 가능성이 높다.

최근 GA와 파일럿(Pilot) 중인 보험사의 경우도 늘어난 수수료 지급기간은 명목수수료가 아닌 유지율과 환수율로 연동한 실질적 수수료와 분급기간 길이에 따른 프리미엄으로 GA와의 협상이 진행되고 있는 것으로 확인됐다.

이는 수수료를 지급하는 보험사나 현재보다 낮아진 수수료로 골머리를 앓는 GA에 대한 보상 차원이다.

업계는 △13차월에 잔여수수료 일시 지급 보상 △분급기간에 다른 총 지급률 상향 등 여러가지 2차년도 수수료 지급안을 검토 중인 것으로 알려졌다.

◇ 순수 보장성 판매 집중화 … 변형 상품 출현예상

보험사는 올해 4월 상품개정, 보장성보험의 신계약비(표준해약공제)를 낮춰지면서 수수료 재원이 줄어, 보장성 상품 수수료 인하와 1차년도 모집수수료 1200% 제한으로 초기 사업비 개선효과는 분명히 있다.

그러나 이 같은 사업비 개선효과는 실적이 있을 때 애기다. 수수료 개편 이전과 같은 실적을 기록 할 수 있을지가 관건이다. 이에 보험업계는 수수료 재원이 높고, 환급금이 없는 순수보장성 상품에 주력할 것으로 보인다.

순수보장성은 환급금이 없어 표준해약공제액의 축소 영향이 없어 1200% 수수료 제한에서 상대적으로 지급률을 높일 수 있기 때문이다.

또한 IFRS17 시행돼도 저금리로 인한 부채부담이 없고, 보험료 매출이 전액 수익으로 잡히고, 수익성이 높고 금리변동 리스크 부담 거의 없어 보험사도 마다할 이유가 없기 때문이다.

보험업계 한 관계자는 “보험사와 GA업계는 모두 생산성을 키워 1차년도 모집수수료 1200% 제한을 극복하려 할 것이 분명하다”고 말하면서 “보험사는 1200%제한으로 낮아진 상품의 수수료 재원을 최대한 높이고, GA는 유지율 개선을 통한 총수수료 수혜폭을 높여 수수료 지급률(Rate)이 아닌 수수료 금액(Amount)로 대응하려 할 것이다”말하면서 “최근 대형 GA의 제휴보험사 실적 규모가 증가한 것은 바로 이런 점이 반영되고 있는 신호다”고 말했다.

GA업계도 1200%에서 운영비가 빠져 GA의 직접적인 현금이 소요되지만 실적 규모를 키운다면 한계비용을 낮춰 충분히 승산이 있다고 보기 때문이다.

최근 GA업계는 운영자금 확보를 위해 “GA가 장래에 수취할 유지수수료를 담보로 대출을 활용할 수 있는지 여부를 금감원에 질의한 것으로 알려졌다.

현재는 보험업계와 GA업계가 마련한 표준위탁계약서에는 ‘GA가 장래 수취할 수수료를 대출의 담보로 활용할 수 없다’고 명시돼 있다.

보험사나 GA업계는 모집수수료 개편시행을 앞두고 시책비, 수수료, 상품 등 수수료에 영향을 주는 가능한 모든 변수을 분석, 앞으로 닥칠 수 있는 판매경쟁력의 저하를 촘촘히 살펴보고 있다.

이제 남은 문제는 올해 수준의 생산성을 낼 수 있냐는 것이다.