GA 대표는 '호환마마'보다 '토스'가 더 무섭다

토스가 현재 베타서비스 중인 ‘토스보험파트너’의 8월 정식 출시를 앞두고, 설계사 비교서비스 기능을 추가해 선보이는 것으로 알려졌다.

설계사 비교서비스는 고객이 보험 가입 전 ‘토스보험파트너’앱을 통해 설계사 평판을 확인하고 평점이 높은 설계사를 골라 상담을 신청하는 서비스다.

이 서비스는 ‘토스보험파트너’ 정회원인 ‘블루회원’ 설계사를 대상으로, 고객이 직접 설계사를 고르는 것이 핵심이다. 서비스가 시행되면 설계사들은 좋은 평판을 얻기 위해 다양한 노력을 펼칠 것으로 예상된다.

현재 ‘토스보험파트너’에 가입한 설계사는 약 1500여명이며, 이 가운데 블루회원은 600여명 정도로 알려졌다.

코로나19 및 경기침체로 인한 영업의 한계로 진성 DB가 더욱 귀해진 상황에서, 블루회원 설계사에게 제공되는 토스의 방대한 고객 DB는 설계사들에게 상당한 매력 포인트로 작용하고 있다.

블루회원의 가입 조건은 설계사 두 명을 ‘토스보험파트너’에 초대해야 하며, 본인이 보유한 고객 DB 두 개를 입력해야 한다.

토스를 운영중인 비바리퍼블리카는 GA형태의 토스인슈어런스 법인 출범하고, 토스보험파트너 앱을 개발해 언택트·텔레마케팅에 이어 대면까지 영업기반을 다지는 한편 정규직 보험설계사를 올해 말까지 100명으로 늘릴 것을 예고하는 등 보험 전통분야인 대면영업 확대에 상당히 집중하는 모습이다.

토스의 이번 설계사 비교서비스는 이러한 행보의 연장선으로, 보다 많은 설계사를 확보하려는 수순으로 해석하는 이들도 적지 않다.

당장 직격탄을 맞게 될 GA업계는 더욱 우려 섞인 시선으로 설계사 비교서비스 등 토스의 행보를 바라보고 있다.

토스가 TM 뿐만 아니라 대면 FP조직을 늘려 나가면 GA 소속 설계사들의 이동이 대거 일어날 수 있기 때문이다.

특히 향후 토스 소속 설계사에게만 차별화된 우량 DB 제공 및 평판관리, 수수료 부분에서 혜택이 주어진다면 설계사 입장에서는 토스로 이직을 택할 이유가 더 커진다.

방대한 고객 DB로 무장한 토스로의 설계사 유입은 갈수록 확대될 것으로 예상되며, 대면 조직의 확대도 예상되는 만큼, 결국 GA시장을 잠식하게 될 것이라는 우려가 제기된다. 결과는 지켜봐야 하나 현재 GA업계 입장에서는 토스의 행보가 네이버나 카카오보다 무서운 이유가 여기에 있다.

현재 네이버와 카카오는 온라인 보험과 영업에 집중하는 모습이지만, 결국 토스의 행보를 따라 GA 대면 FP 조직을 영입해 대면과 온라인을 결합한 영업으로 확대할 가능성이 높다고 업계는 보고있다.

비슷한 사례는 이미 카카오모빌리티 ‘카카오T’를 통해 경험한 바 있다. 최초 카카오택시는 택시 운전사들에게 무료로 제공됐으나, 이후 이용자들이 늘어나면서 유료화 및 몰아주기 의혹이 붉거져 택시 업계로부터 거센 반발이 일었다.

카카오T 애플리케이션으로 택시를 불렀을 때 카카오모빌리티 가맹 택시에 우선적으로 호출이 가는 것으로, 일부 개인택시 및 택시회사와 가맹을 맺은 곳에 우선 배차되는 식이다. 상황이 복잡해지자 최근의 행보는 아예 택시 업체를 인수해 카카오택시를 운영하기에 이르렀다.

카카오T 사례를 빗대어 보면 토스 또한 유입된 설계사를 대상으로 더욱 차별화된 서비스를 소속 설계사에게만 제공하게 될 수 있다. 나아가 토스로의 조직이탈로 흔들리는 GA를 아예 인수할 가능성도 나올 수 있는 시나리오다. 네이버, 카카오가 호환마마라면 토스는 호환마마보다 더 무서운 존재라며 GA업계가 긴장하는 이유도 여기에 있다.

그러나 GA와 M&A는 생각보다 자금이 많이 필요하고, 기업가치 평가도 어렵기 때문에 빠른 침투와 자본이 덜 투입되는 GA 산하 FP만 떼어가는 편을 택하게 될 것이다. 이같은 형태는 토스에서 시작해 결국 네이버, 카카오도 가세하게 될 것이라고 GA 업계 전문가들은 입을 모은다.

이에 대해 토스 측은 FP 직접 채용 계획은 전혀 없다는 의견을 내비췄다.

하지만 당장 눈에 보이는 ‘토스보험파트너스’가 현재는 작은 날개짓이지만 미래에 어떠한 나비효과로 나타날지 업계는 긴장하고 있으며, 빅테크와 거대자본으로 보험시장에 스며들고 있는 온라인 강자들의 공략에 GA업계는 생태계 균열까지 우려하고 있다.