[정책분석] ‘초년도 수수료 인하’ 앞선 사례… 설계사 "가입금액 1.7배 늘려”

내년 1월부터 초년도(1차년도) 수수료 등이 월납입보험료의 1200%(연간납입보험료) 이하로 제한된다.

이 제도가 시행되면 초년도 설계사 판매수수료는 현재보다 20∼25% 감소될 전망이다. 우리보다 1년 먼저 초년도 수수료 인하를 경험한 호주의 경우 감소된 수수료를 커버하기 위해 영업조직들이 생산성을 높여 대응하고 있다.

건당 가입금액을 높여 인당 생산성을 높이는 전략이다. 수수료 감소는 판매력 저하로 이어질 수 있어 영업조직 입장에서는 두려운 요소다. 보험연구원이 조사한 ‘해외 보험동향 2020년’ 자료를 통해 초년도 수수료 인하를 경험한 호주의 사례를 짚어봤다.

◇ 호주, 단계별 ‘초년도 수수료’ 제한…2020년 초년도 보험료의 60%

2017년 개정된 생명보험보수규정(Life Insurance Remuneration Arrangement)에 따라 보험 판매자의 선취수수료 한도가 단계적으로 인하되었으며, 올해부터는 초년도 보험료의 60%로 인하됐다. 선취수수료 한도는 초년도 보험료의 130%에서 2018년 80%, 2019년 70%, 2020년 60%로 단계적 감소했다.

이와 더불어 환수규정도 같이 늘었다. 보험계약 체결 후 2년 이내 계약이 해지되는 경우 선취수수료를 환수될 수 있도록 관련 근거규정(Clawback Arrangement)을 도입했다.

환수조치를 살펴보면 보험계약 체결 후 1년 이내 계약이 해지되는 경우에는 선취수수료 전액이 환수 조치되고, 2년 이내 계약이 해지되는 경우에는 선취수수료의 60%가 환수 조치된다.

◇ 초년도 수수료 인하로 해지율, 승환율 감소 기대

설계사의 수수료 체계와 보험상품해지율, 보험계약 승환율 간 밀접한 상관관계가 존재하는 것으로 나타났다. 호주 ASIC 보고서에 따르면 선취수수료율이 높으면 보험계약 해지와 보험계약 승환율을 높이는 것으로 나타났다. 고객의 불만족 비중도 45%로 높았다.

재무설계사를 대상으로 한 설문조사에 따르면 새로운 선취수수료 제도 시행 이후에도 해지율과 보험계약 승환 관행은 개선되지 않은 것으로 나타났다.

재무설계사가 답변한 2019년의 보험해지율과 보험계약 승환율은 각각 9%, 11%로 시행 이전인 2016년에 비해 3% 포인트 증가한 것으로 나타났다. 호주 금융당국은 수수료 개편을 통해 보험 해지율과 보험계약 승환율이 개선될 것을 기대하고 있다.

◇ 감소한 수수료 충당 위해 가입금액 1.7배 늘려 대응

초년도 수수료 인하로 수입이 감소한 상황에 놓인 재무설계사 등 판매조직은 보험소비자에게 고가의 보험상품을 주로 권유하는 형태를 보였다. 선취수수료 규정 시행 전 고객 한 명당 보험상품의 보험가액은 평균 60만 달에서 시행 이후에는 평균 103만 달러로 증가했다.

국내의 경우도 내년 1월 ‘초년도 수수료 1200% 제한’이 시행될 경우 같은 생산성을 해도 설계사가 받는 초년도 판매수수료는 현재보다 20∼25% 정도 감소될 예정이다. 즉, 같은 금액의 수수료를 받기 위해서는 현재보다 최소 20% 높은 생산성 향상이 요구된다.

다만, 호주와 달리 수수료 제한이 초년도수수료 제한만 있고, 2차년도 수수료 등 유지수수료에 대한 제한이 없어 제도가 시행되는 초기 1년간만 문제가 될 전망이다.

국내 보험업계는 ‘초년도 수수료 인하’가 생계 위협, 조직 이탈 등 설계사의 판매력 감소가 아닌 호주와 같이 생산성 향상으로 이어지길 기대하고 있다.