[칼럼] 어쩌다 영업인, "아는만큼 보인다"

영업에서 첫 번째로 중요한 일은 상담할 가망고객이나 가망 법인에 대해 철저한 연구와 준비다. 철저하다는 건 대상 고객에 관해 적어도 4~50개 정도의 정보를 알고 만나는 수준이다.

한번 대상 고객을 떠올리며, 내가 그 가망고객을 얼마나 알고 있는지 찬찬히 세어 보자. 

나이, 성별, 주소, 연락처, 혼인 여부, 직장, 취미, 기혼의 경우 자식 유무, 대강 이 정도 아닌가? 솔직히 10개 이상 정보는 모르지 않나? 더 이상 알려 하지도 않고 현장에서 만나 간단한 정보로 수박 겉핥듯 하며 진행하면, 그 상담은 이미 실패한 상태로 시작하게 된다. 뒤늦게 상황을 역전하려 애를 써도 이미 늦은 경우가 태반이다. 어렵게 기껏 만나서 “부장님, 자제분들은 올해 몇 살 인가요?” 하고 물었는데, “저 독신 인데요”, 이러면 그날 상담은 다 끝난 일 아닌가?

고객에 대하여 4~50개 정도 정보는 미리 파악하고 갈 수 있도록 준비해야 한다. 그 정도로 치밀하고 치열하게 준비해 간다면 무엇이 두렵겠는가?

지인 역시 마찬가지이다. 지인 영업에 실패하고, 상처 받는 이유 중 하나가 상대방을 가망 고객으로 상정해서 객관적으로 집중하고 연구하고 전략을 세우는 데에 소홀하기 때문이다. 잘 아는사람이니까, 우리는 그냥 친하니까 하면서 위의 내용 정도도 준비나 연구를 안 하고 평소처럼 다가가니, 어찌 성공적으로 공략이 가능하랴.

의사를 만나러 가는 경우를 생각해 보자. 예를 들어 병리학과 의사라면 최근 병리학회의 동향,주요 이슈, 병리학 전공의 가 받을 수 있는 국내외 논문 학술상 등까지도 기본적으로 파악하고 가야 한다. 그래야 대화의 소재가 풍성해질뿐더러 서로 이해도도 빠르고 높아진다. 그에 더해 그 의사가 근무하는 대학병원의 관련 기사나 진료과의 최근 이슈 내용까지 상세히 알아보고 간다면 얼마나 발걸음이 가볍겠는가?

한 선배가 모 제철소 과장을 만나러 포항으로 상담하러 가면서 동남아와 인도제철소 현황까지 검색하고 가는 걸 신입 시절 본 기억이 있다. 당시에는 좀 과하다고 생각했다. 그러나, 1년반이 흐른 뒤 그 선배는 포항 현장의 팀장, 과장, 대리, 생산직 직원뿐만 아니라, 서울 본사 직원까지 자기 고객으로 만들어 놓았다.

상대를 알고 나를 알면 백전백승 이라고 했다. 한 번 차분히 나의 영업 방식을 돌아 보자. 얼마나 가망고객에 대해 알고 가는가. 어느 정도까지 준비하고 연구하는가. 최소한 가망고객이 종사하는 업계 현황 정도는 파악하고 가야 한다.

말로만 재정전문가니, 재테크 컨설턴트니 하면서 요행으로 계약을 찍어 맞추기를 바라지는 않는지 돌아보자. 미리미리 고객에 대해 연구하고 고민하는 자세야말로 영업인이 갖추어야 할 기본이다.

김지율 / GA코리아 중앙사업부 대표 / 우석대학교 겸임교수 / 전 한국MDRT협회장