[인터뷰] ‘신뢰와 상생의 GA’ 새 출발 선상에 선, '지금융코리아' 박은석 대표

글로벌금융판매 에스앤피 총괄 박은석 대표가 새로운 출발을 시작했다. 박 대표는 글로벌금융판매에서 독립해 ‘지금융코리아’를 설립하고 2020년 8월 새롭게 출범했다.

지금융코리아는 전국 90여 개 지점에 1300여 명의 소속 설계사를 보유하고 있으며 손보 12개사, 생보 17개사 제휴를 완료했으며, 월 5억원 수준의 실적을 계획으로 2021년 하반기까지 설계사 수 4000명, 장기실적 월 15억원가량의 매출을 목표로 하고 있다.

박은석 대표는 선택과 집중을 통해 ‘양 보다는 질’이 앞서는 GA로 만들겠다는 출사표를 던졌다. 현재까지 대부분의 GA가 필요에 의해 양적 규모 확대에만 치우친 사업전략이었다면, 이제부터는 완전판매를 통한 보험계약 모집관리와 영업조직 관리를 통해 질적 규모 확대가 우선시되는 경영전략으로 변화를 예고했다.

일부 GA가 외형적 성장만 추구하다 보니 부실한 내부통제로 인해 생산성과 유지율은 떨어지고 불완전판매 계약으로 인한 민원이 늘어나는 폐단을 불러왔다는 것이 박 대표의 설명이다.

박 대표는 “이러한 이유로 설계사, 고객, 회사 모두 어려워지는 상황이 초래됐으며 이제는 내적 지표효율을 바탕으로 한 질적 성장이 필요한 시점”이라고 말했다.

GA 본사 중심 내부통제 통한 영업ㆍ관리 효율 극대화

그 시작은 GA 본사 중심의 내부통제다. 무조건적인 외형적 성장보다는 철저한 모집계약 관리를 통해 유지율은 증가시키고 손해율은 감소시켜 보험계약의 효율을 끌어올린다는 것으로, 그 성패는 영업조직의 철저한 관리에 달려있다는 것이 박 대표의 생각이다.

박 대표는 보험사 수준의 내부통제가 가능한 시스템을 구축하는 것이 목표라고 밝히며, 본부급 조직의 부분화 작업을 통해 표준화된 성공 모델을 모든 본부에 정착시켜 회사 전체 영업 가족이 동반 성장하는 구조를 만들 것을 시사했다.

본사 중심의 내부통제를 위해서는 조직을 이끄는 데 있어 통솔력 있는 오너가 필요하다. 박 대표는 대표로써 선봉장의 역할을 자처해 본부들의 결집을 이끌며, 합리적인 내부통제로 영업효율을 최대치로 끌어올리는 한편 준법, 리스크, 인사, 영업정책 등 관리업무는 표준화된 본사의 제도를 접목하겠다고 밝혔다.

설계사 위촉 등 인사 사항 및 수수료 정산, 채권관리, 교육, 회계, 실적관리, 준법 규정 등 모든 내부 업무는 본사가 관리하고, 본부는 영업에만 전념할 수 있도록 해 영업효율을 증가시키는 동시에 행정업무에 필요한 고정비 절약 및 자체 리스크 관리 업무 부담 해소 등에서도 유리한 포지션을 만들겠다는 것이다.

유연한 본사 운영방식도 눈에 띈다. 박 대표는 “본사 스텝 한 명 한 명이 회사이자 대표”라는 ‘셀프리더쉽’을 철학으로 직원들에게 최대한의 자율권한을 부여하며, 스텝의 의견을 청취하고 보고 및 결재 단계를 최소화해 행정업무 속도를 향상시키겠다고 말했다.

박 대표는 “22년간 GA 운영 노하우를 집약해 절제된 통제 및 관리로 본인의 성공 방식을 관리자들에게 전수하고, 비대면 시장환경, DB영업 한계에 부딪힌 설계사에게 새로운 무기를 공급할 수 있는 영업 ‘툴(Tool)’을 제공할 것”이라고 밝혔다.

박 대표의 현실성 강한 경영 철학은 본인 스스로가 관리자 출신이 아닌 보험영업사원으로 시작해 GA 대표가 되기까지 수많은 현장 감각을 몸소 체험하며 익혀왔기 때문이다.

박 대표는 1999년 2월 지방에서 보험업계에 최초로 발을 디뎠다. 보험을 잘 모르는 상태에서 무모하게 시작한 보험영업 현장을 스스로 뛰고, 부딪히면서 GA영업 노하우를 터득해 갔다.

현장의 경험을 바탕으로 독보적인 행보를 그려온 박 대표는 2004년 당시 타 GA에서 다루지 않던 손보 장기보험을 판매하기 시작했다. 2년 후 손보 장기보험은 전성기를 맞았으며, 손보 실비보험이 판을 주도하던 2007년에 생보사를 제휴해 선제적으로 준비한 결과 2010년 생보 연금적금의 성수기를 맞는 등 타고난 혜안과 영업 감각을 보여왔다.

보험사와 영업 가족이 신뢰하고 찾을 수 있는 正道 경영 GA

박 대표는 “보험산업을 현장에서 들여다보니 3~4년 주기로 변화를 맞고 있었다”라며, “2007년 당시는 손해보험의 시대였으나, 3년 후 생명보험의 시대가 온다고 판단해 생보 상품을 취급하기 시작했고, 그 예상이 적중해 2009년 연말부터 연/적금이 뜨기 시작하는 행운이 왔다”고 말했다.

그만의 노하우와 한발 빠른 판단이 유감없이 실전에서 발휘돼 성장의 발판을 마련하는 계기가 됐다. 이후 2011년 박 대표는 글로벌금융판매 창립 구성원으로 참여해 에스앤피 총괄대표로 매출 최상위 총괄을 지속 유지하며 2013년, 2016년 공동대표이사를 역임하는 등 지속적인 활약을 펼쳐왔다.

영업사원 출신으로, 영업현장에서부터 현재의 자리까지 이른 만큼, 누구보다 영업사원의 애환을 잘 이해하고 있는 박 대표다. 사람을 중심으로 영업조직과 함께하는 동반성장과 동반 성공에 더욱 중점을 두는 이유도 여기에 있다.

박은석 대표가 만들어가는 지금융코리아는 영업사원에게는 목표한 바를 이룰 기회를, 본부장 등 영업관리자에게는 박 대표 본인의 성공 비즈니스 모델 노하우 전수 및 복제를 통해 사업 신장의 성취감을, 보험사에게는 완전판매 계약을 모집함으로써 신뢰를 줄 수 있는 GA다.

박 대표는 “2021년 초년도 수수료 1200% 개편, 코로나19 장기화로 인한 대면영업 침체 등 각종 변화와 어려움을 헤쳐나가야 할 현 상황에서 새로운 GA의 출범은 쉽지 않은 선택이었다”며, “그럼에도 불구하고 현재 산재해 있는 GA의 문제들을 극복하고, 전에 없던 새로운 문화를 정립해가는 GA를 만든다는 사명감으로 새로운 출발선에 섰다”라고 말했다.

연합형 GA 소속에서 오너형 GA로 분리 독립한 사례는 흔치 않은 경우로, 향후 귀추가 주목된다.