[제도분석] ‘1200% 시행’ 코앞에 둔 보험사, 선택할 수 있는 대응전략은?

얼마 남지 않은 ‘첫해 수수료 1200%’ 시행 대응 전략에 보험업계가 속도를 내지 못하고 있다.

보험업계의 대응방향은 먼저 모집조직의 실질수수료 금액을 수수료 개정 이전과 차이를 최소화하고, 모집채널간 형평성을 우선 확보해야 하기 때문에 대응책 수립이 만만치 않기 때문이다.

보험업계는 내년 1월 ‘보장성 보험 첫해 모집수수료 1200% 제한’을 앞두고 보험사와 GA간 다양한 셈법으로 협의점을 찾는 시도를 진행 중이다.

현재 보장성 상품에 대한 보험사의 구체적 수수료 지급기준이 명확히 설정되지 않은 가운데 보험사는 GA 등 영업조직의 효율과 연계된 수수료 개선조치를 협업하여 시행하고 있는 것으로 확인됐다.

일례로 K생보사 경우 지난 8월부터 △18회 통산 확정유지율이 85% 미만이거나 △불완전판매비율이 일정 이상이면 성과비례 지급금액의 10∼30%를 차감 지급하고 있는 것으로 확인됐다. 유지율 급감에도 환수조치가 있다는 이유로 선지급한 구조를 유지하던 과거와는 사뭇 다른 조치다. 결론적으로 어떤 유형을 선택하든 해약공제액 한도를 초과해 사업비를 책정하는 경우를 차단할 수 있을 것으로 보인다.

◇ 보험업계, 신중한 접근 및 선택

내년 1월부터 판매하는 1차년도에 지급한 모집수수료와 해약환급금의 합계액을 납입보험료 이내로 설정하는 상품은 보험업감독규정 제4-32(사업비합리적 집행) ⑥항에 근거 표준해약공제액의 80%이상을 공제하는 보장성보험만 대상이 된다.

보험사는 내년부터 보험상품을 설계하는 시점에 해약공제액을 재원으로 모집수수료 지급 기준을 명확히 설정해, 임의로 지급하는 모집수수료를 최소화해야 한다.  보험사는 중도해지시 먼저 지출한 사업비를 적립금액에서 공제 후 해약환급금을 지급하기 때문에 상품에 설정된 표준해약공제액 전부를 사용해 경쟁을 벌인다면 불완전판매가 나올 수 가능성이 높기 때문이다.

1200% 대응을 어떻게 하느냐에 따라 영업력 저하 및 영업 조직 이탈이 정해질 수 있으므로 보험사 입장에서는 신중한 접근이 필요하다.  먼저 영업채널별 유지율, 상품판매비, 생산성에 따라 요구되는 수수료 유형이 달라질수 있다. 1200%는 보장성 중 표준해약공제액의 80% 이상을 공제하는 보장성만 대상이 됨으로 보험사는 자사에 유리한 부문에 맞춰 수수료 전략을 수립해야 한다.

최근 보험사와 GA업계는 내년부터 문제가 될 설계사 수수료(시책포함) 저하와 소요되는 운영자금 충당을 최소화하기 위해 시책, 상품, 수수료 등 제도가 허용한 범위내에서 판매경쟁력이 약화되지 않도록 협업과 실험을 소리없이 진행하고 있다.

◇ 보험업계가 선택할 수 있는 대응 시나리오

첫째, 선지급 수수료 구조 그대로 유지하는 ‘축소된 선지급형’

해약공제액을 현행대비 낮춰 아예 ‘첫해 수수료 1200%’ 적용을 회피하는 전략으로 볼 수 있다.  즉, 해약공제액을 표준해약공제액의 80%미만을 적용하는 방식이다.

수수료 재원이 되는 해약공제액이 낮아짐에 따라 모집조직의 총지급수수료 금액이 약 20% 정도 현행보다 줄어드는 단점이 있지만 ‘첫해 모집수수료 1200%’ 제한을 받지 않고, 해약공제액 감소 폭 만큼만 익월 수수료 등을 조정해  수수료 감소 폭을 최소화할 수 있는 장점이 있다.

이 방식은 중도해지시 해약환급금이 늘어 소비자 분쟁 등이 일부 줄 수 있고, 총수수료 총액이 줄어 과도한 사업비 지출로 인한 보험사의 재무건전성 악화도 일부 개선될 수 있다.

둘째, 분급수수료 통한 총수수료의 최대화를 유도하는 ‘새로운 분급형’

현재 보험사가 생각하는 가장 유력한 방식이다.  하지만 영업조직의 수수료 감소폭이 지나치게 크다는 단점이 있다. 보험사는 영업관리자 수당을 포함한 비례수당을 비롯해 판매촉진비, 점포운영비, 교육훈련비 등을 포함, 1200% 이내로 맞춰야 하기 때문에 선뜻 분급형 도입을 망설이고 있다.

2차년 이후 추가 수수료 등으로 현행 선지급방식 수수료 총액보다 5%이상 높게 지급받을 수 있는 장점이 있지만 금융당국으로부터 '수수료 분급'을 인정받으려면 연간 수수료를 표준해약공제액의 60%이하로 운영해야 한다.  분급형으로 ‘보장성 상품 첫해 수수료 1200%'의 적용을 받으면  첫해 수수료는 최대 35%까지 줄어 들 수 있다.

전속설계사나 보험대리점(GA) 모두에게 공통적으로 적용되기 때문에 운영비를 인정받지 못한 GA의 상대적 박탈감이 높아질 수 있다.

이 방식 역시 첫해 표준해액공제액에 대한 제한만 있을 뿐 표준해약공제액 삭감은 없기 때문에 단기적으로는 모집조직에게 단기적으로 불리해도 장기적으로는  현재보다 높은 수수료를 받을 수 있어 유리할 수 있다. 

셋째, ‘축소된 선지급형’, ‘새로운 분급형’…어떤 유형이든 분급구조(지급기간, 지급률) 변경 불가피

‘첫해 수수료 1200%’ 적용은 연금 및 저축상품은 적용하지 않고 보장성 상품만 적용한다. 하지만 보험업계 보장성판매비중이 85%(방카채널 제외)이상을 차지하고 있어 절대적으로 대책이 필요한 상황이다.

하지만 보험업계 어떤 유형을 선택하든지 수수료 감소를 최소화하기 위해 실제 분급기간은 줄이고, 지급률은 늘려 생산성에 따른 초기 수수료 누계율을 높여야 한다.

이런 점들을 모두 고려한다면 저해지상품이나 기본형 상품 모두 표준 해약공제액 한도는 동일하기 때문에 보험료가 저렴한 상품판매비중이 높은 보험사는 ‘새로운 분급형’을, 보험료가 높은 수준의 상품판매비중이 높은 보험사는 ‘축소된 선지급형’을 검토하는 것이 합리적일 수 있다.

일례로 보험료가 저렴한 손보상품의 경우는 '새로운 분급형', 보험료가 높은 생보 종신보험의 경우는 '축소된 선지급형'을  검토해 보라는 애기다.

지난 8월 금융당국(금융위원회,금융감독원)이 수립중인 ‘수수료 체계 개편 FAQ(frequently asked questions)’를 보면 보험업법(제 83조)상 모집할 수 있는 자인 설계사, 보험대리점(GA), 중개사를 포함 GA소속 설계사까지 ‘첫해 수수료 1200%’ 제한을 확대 해석하고 있다.

특히 회사운영자금 용도인 지점운영비가 필요한 GA는 △보험사 직영 지점 △보험사 사업가형 지점과는 다른 접근이 필요한 상황이다. '영업조직의 1∼36회차 유지율, 보장과 저축상품판매비중, 설계사 인당생산성 수준에 따라 선호하는 수수료 유형과 요구하는 총수수료율 수준이 다를 수 있다.

따라서 보험사는 직영지점 또는 사업가형 지점과 달리 보험사로부터 받는 수수료 중 영업지원인력비용 등 인건비를 사용해야하는 GA를 염두해야 하는 상황이다.

생보업계 한 상품계리부서장은 “수수료는 주고 싶다고 맘대로 줄 수 없다. 특히 내년 1월부터 상품별 보험료 및 책임준비금 산출방법서에 최적 사업비를 자체 지급기준으로 마련해야 하기 때문에 더욱 그렇다”라며, “2차년도까지 지급하는 총수수료 한도는 유지율, 환수율, 연장기간을 고려한 프리미엄 등 실질 수수료가 현행 수수료와 크게 차이가 나지 않는 선에서 수수료 지급율이 결정될 가능성이 높다”고 덧붙였다.

업계는 △첫해 수수료 분급기간 단축 및 지급률 상향 △첫해 수수료 감소분 13차월에 일시 보상 △3차년도 이후 수금수당 신설 등을 검토하고 있는 것으로 알려졌다.

보험사들은 유지율, 상품판매비, 채널별 생산성 등 처해진 영업상황을 고려해 자신에게 합당한 수수료 유형을 선택해야 한다. 시나리오별 영향을 충분히 고려해 기회, 위협요소별 통찰력이 필요한 시점이다.