“불완전판매 & 유지율, 설계사 조기탈락 탓 커”… 생보, 손보보다 1.3배 높아
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“불완전판매 & 유지율, 설계사 조기탈락 탓 커”… 생보, 손보보다 1.3배 높아
  • 최환의 기자
  • 승인 2020.10.12 17:22
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설계사 조기이탈 요인 : 설계사 연령 및 성별 구조, 생산성, 보상체계 등
13월차 정착률 생보사 38.2%, 손보사 53.3%
특히, 20∼30대, 남성설계사 세밀한 관리 필요
출처 : 보험연구원

여전히 높은 설계사의 조기 탈락을 막기 위한 좀 더 세심한 관리 및 새로운 보상체계 등이 검토되어야 한다는 지적이 제기됐다.

보험사 2019년 설계사의 13월차 정착률은 생보사와 손보사 각각 38.2%, 53.3%으로 2018년 생보사 37.2%. 손보사 48.9%에 비해 다소 개선하고 있으나 여전히 잦은 이직을 기록하고 있다.

보험연구원은 ‘설계사 정착률 현황과 보험회사의 과제’에 관한 보고서에서 “생보사가 손보사보다 정착률이 낮은 가운데 설계사 조직운영의 효율성 및 생산성을 제고하기 위해 설계사에 대한 체계적인 교육,훈련 프로그램을 마련하고, 조직문화를 보다 수평적이고 생산적인 방향으로 개선할 필요가 있다”고 주장하면서 “특히, 설계사 보상체계가 이직률에 영향을 미치는 주요원인인 만큼 유지수수료 비중 확대 등 새로운 인센티브 구조를 고려할 필요가 있다”고 주장했다.  

보험설계사가 조기 이탈할 경우 보험상품에 대한 불완전판매와 계약이탈로 보험사 계약유지율과 수익성에 부정적인 영향을 주기 때문이다.

◇ 설계사 조기탈락이 빈번히 발생하는 이유

설계사의 이탈은 인적 구성, 본인이 종사하고자 하는 산업 또는 기업의 성장기회, 보상체계, 실적압박 스트레스 및 조직 내 인간관계 등에 영향을 받는 것으로 나타났다. 설계사의 조기탈락이 빈번한 이유 보험사의 특징을 살펴보면 △ 20~30대 설계사 인력 비중이 높은 회사, 정착률 상대적으로 낮음 △ 남성설계사의 비중이 높을수록 정착률 낮음(생보사) △ 설계사의 월평균 소득수준이 산업 평균보다 높은 회사의 설계사 정착률이 상대적으로 높게 나타났으며 △ 저소득 설계사 비중이 높은 회사일수록 설계사 정착률이 낮게 나타남 즉, 고소득자의 비중이 많은 집단일수록 이직률 낮음 △ 그 외 실적압박 등 직무스트레스 △ 조직 내 갈등 또한 설계사 이탈에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 보험대리점협회(2020)의 설문조사에 따르면 30∼40대 설계사의 경우 영업실적 압박에 대한 스트레스로 이직한 비율이 높게 나타났는데 보험회사에서 GA로 이직하는 사유 중 ‘실적압박에 대한 스트레스’라는 답변이 판매기회(다양한 상품취급 가능) 다음으로 높게 나타났다.

◇ 생보사, 손보사보다 조기탈락(=1 - 정착률) 높아… 생보사 61.8%, 손보사 46.7%

생명보험사에 비해 손해보험회사의 설계사 정착률이 상대적으로 높게 나타나고 있는데, 이는 업권 간 성장률과 상품특성의 차이 등에서 발생하는 현상으로 볼 수 있다.

보고서는 "설계사의 조기 이탈은 산업 및 개별회사의 성장률 저하, GA채널의 성장, 각 사의 채널운영 전략의 전환, M&A 및 재무건전성 악화와 같은 외부 환경요인과 더불어 소득수준에 대한 불만족, 조직 내 인적 갈등 등 내부 요인이 복합적으로 작용하여 나타난 결과"로 보고 있다.

또한 "업권별 설계사 정착률 차이는 최근 생명보험산업이 역성장하며 부진한 반면 손해보험산업은 상대적으로 양호한 성장률을 기록하면서, 설계사들이 성장기회가 높은 시장에 정착하고자 하는 성향이 반영된 것"으로 해석했다.

생명보험 설계사들의 주력 판매상품인 개인보험의 경우 2016년 이후 역성장을 지속하고 있음 한편, 손해보험의 자동차보험 등은 생명보험의 종신보험이나 변액보험에 비해 상대적으로 상품구조가 단순해 판매가 용이한 측면이 있기 때문으로 봤다.

◇ 설계사 정착률, 계약 유지율, 보험사 수익성에 정(+)관계 나타나

설계사의 잦은 이직이나 퇴직 등은 승환계약 등 불완전판매 가능성을 높이고 소비자에게 적절한 정보 및 서비스의 제공이 어려워져 보험민원으로 이어질 가능성이 있다. 또한 설계사 정착률은 보험계약유지율에 정(+)의 상관관계가 존재하여, 보험사의 현금흐름의 안정성 확보로 수익성에 영향을 주기 때문이다.

설계사 이직이 발생하는 경우, 소비자는 보험가입과정에서 신뢰를 형성한 모집인으로부터의 사후 서비스를 제공받기 어려워지고 그 과정에서 유대 및 구속력 약화로 계약을 유지할 가능성이 떨어진다.

단기영업 설계사를 기반으로 한 모집활동은 고객과 안정적이고 장기적인 관계를 구축하는 데 저해하기 때문이다.

보고서는 “우선 설계사의 조기 탈락을 막고 생산성을 높이기 위해 신규채용자에 대한 체계적인 교육·훈련 프로그램을 마련하고, 조직에 대한 충성도를 제고할 수 있는 방향으로 내부 조직문화를 개선할 필요가 있다”고 했다.

신규로 채용된 설계사가 조기에 탈락하지 않고 조직에 잘 적응하여 높은 생산성을 달성하기 위해서는 이들을 대상으로 한 보다 체계적인 교육·훈련 프로그램 마련이 필요하다는 것이다.

특히, 젊은 계층과 남성 설계사 비중이 높은 회사일수록 정착률이 낮은 것으로 나타나고 있어, 좀 더 높은  세심한 관리가 필요하다는 애기다.

아울러 보고서는 “설계사에 대한 보상체계가 이직률에 영향을 미치고 있는 현상을 감안하여 현재의 수수료 지급방식과는 다른 인센티브 구조를 고려할 필요가 있다”고 제시하면서 “설계사 개인의 선호도에 차이가 있을 수 있으나 선지급수수료보다는 분급수수료(유지수수료) 비중을 높이는 것이 설계사의 안정적 소득 확보를 통해 정착률을 높이는 하나의 대안이 될 수 있다”고  주장했다.

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