삼성화재 ‘시상’보다 ‘수수료’정책...긍정적 시그널

최근 대형 GA를 중심으로 GA 시장의 부정적 인식을 개선하기 위한 노력이 한창이다.

GA 업계는 법인별 경영 전략과 관리역량에 관계없이 부정적인 판매채널로 인식되어 가는 상황을 바꾸고자 노력을 기울여 왔다.

특히 내년 이후 시행될 판매비 제도개선에 따라 GA 업계는 더욱 어려움이 닥칠 수 있어 새로운 돌파구가 필요한 상황이다.

GA 인보험 시장은 4월 224억, 5월 255억, 6월 280억으로 전년 평균 277억 보다 높은 실적이 예상돼 규모 면에서는 코로나 사태에도 불구, 회복세에 진입한 것으로 분석된다.

GA 시장 경쟁은 전체 회사 M/S에 큰 영향을 미친다. 특히 17%에서 소수점 경쟁을 벌이고 있는 현대와 DB는 시장을 자극하는 모양새다.

GA 업계는 시장 지배력을 높이기 위한 전략으로 시상을 강화하고 있다. 메리츠, DB, 현대 등은 설계사 시상을 추가 시상 등으로 확대하고 있다. 주차별로 추가 시상을 기본 시상보다 더 크게 운영해 시장 경쟁을 지속하고 있다.

그러나 대형 GA들은 이러한 상황을 다른 시각으로 보고 있다. 시상은 매출 확대를 위한 촉진책일 뿐 GA 경영상 리스크를 확대할 수 있는 요소이기 때문이다.

100% 시책만 추가되어도 수지차 작성계약의 유인 효과가 증폭되어 먹튀 사건이나 가짜 계약이 대량으로 양산될 수 있는 점을 우려하고 있다.

이러한 상황에서 변화되는 경영환경에 대응해 지난 5월부터 시작된 지에이코리아와 삼성화재의 수수료 분급 확대 실험이 다시 주목받고 있다.

지에이코리아는 삼성화재와 초년도 1200% 가이드를 준수하고, 지급 기간과 환수 기간을 강화해 유지율이 좋은 모집인에게 더 많은 소득을 확보해주는 수수료제도를 운영하고 있다. 단기간 수입축소를 계약효율을 높여 커버하는 전략이다.

삼성화재와 지에이코리아가 실험 중인 수수료 규정에서는 1차년도 모집 관련 수당·수수료의 총액을 줄였다. 1차년도 수수료 비중을 84%에서 65%로 낮췄고 유지율 영향을 많이 받는 2차년도 비중을 16%에서 35%로 높였다.

삼성화재는 모집종사자의 불이익이 없도록 총액을 늘려 분급기간도 확대했다. 유지율 하락 폭만큼의 실질소득 감소를 감안하면서, 사업비 누수는 최소화해 늘어진 수수료만큼 환수기간과 환수율까지 높이는 구조다.

다른 측면에서 보면 불이익이 없는 소극적인 구조가 아니라 효율에 따른 인센티브를 강하게 줄 수 있는 구조를 만드는 것이다. 

삼성화재의 파일럿 수수료 제도에 대해 초기에는 부정적 시각으로 보던 보험사들도 최근 긍정적으로 바뀌면서 벤치마킹하려는 회사도 나타났다. ‘모집수수료 개편’에 삼성화재가 선봉에 서면서 방향을 잡지 못해 설왕설래하던 보험사들에 기준점을 제공한 셈이다. 

삼성화재 측면에서는 M/S 하락을 감내해야 하며, 지에이코리아 입장에서도 이러한 분급형 수수료가 적용되면 현재보다 손해를 더 볼 수 있다는 측면에서 양사 모두 인내심이 필요한 전략이다.

보험사의 단기 시상은 그간 실적확대라는 장점 이면에 설계사를 자극해서 GA 업계 내 부실판매조직을 양산했다는 이중적 평가를 받아왔다.
이러한 중에 손보업계 1위인 삼성화재가 실적감소를 감수하면서까지 건전한 시장질서를 강조하는 이유는 GA를 경영의 파트너로 인정하고 GA와 보험사가 같이 건강한 발전을 도모하자는 취지로 이해할 수 있다.

보험업계 두 선두그룹의 변화 노력이 GA 전반으로 확산할지 과거처럼 일시적 이벤트로만 정리될지 보험업계의 시선은 삼성화재를 향해있다.