'리더스' 후폭풍...'판매자회사ㆍGA' 간 전쟁 서막 올랐다

최근 보험업계에는 새로운 경쟁의 서막을 알리는 시그널이 다수 등장했다. 규모와 자금력을 앞세운 보험사, 판매자회사, 대형 GA의 경쟁으로 판이 바뀌고 있다.

먼저 신호탄을 쏜 곳은 신한생명의 자회사형 GA 신한금융플러스다. 신한금융플러스는 지난 27일 대형 GA 리더스금융판매와 영업양수도 계약을 체결했다.

이번 계약으로 이동하는 설계사 수는 4000여명. 이중 신한금융플러스로 이동하는 설계사는 2000여명이다. 1000여명은 라이나생명의 자회사형 GA인 ‘라이나금융서비스’로 이동하는 것으로 전해진다.

이동하지 못하고 잔류하는 조직도 이미 다른 소속으로 넘어가거나 독립법인을 만들어 운영하는 형태를 준비 중인 것으로 알려졌다. 대규모 환수 및 신뢰성 등의 문제로 ‘리더스’라는 이름으로는 영업을 진행하는 데 한계와 어려움이 따르기 때문이다.

이번 합병에서 가장 부담으로 작용한 것 역시 ‘환수’로 전해진다. 환수로 인한 급여와 관리 등의 문제가 더 쌓이기 전 해결책의 목적으로 다소 급하게 계약이 진행됐으며, 이 때문에 정상적인 금액보다 낮게 계약이 성사됐다는 전언이다.

결국 10년차 대형 GA 리더스금융판매는 해체절차를 밟게 될 것으로 보인다. 이는 감독당국이 이미 설정해 놓은 목표라는 분석도 제기된다. 지난 6월 ‘보험업법’ 위반으로 금융감독원이 리더스금융판매에 내린 제재를 놓고 업계는 리더스금융판매의 해체가 종착역이라는 해석이 공공연하게 떠돌았다.

감독당국은 문제를 일으킨 GA가 개선을 위해 대대적인 변화를 취하거나, 이를 실행하지 못하면 해체까지 이어진 후 건전한 조직을 중심으로 재편되는 상황을 염두에 두고 있었다는 해석이다.

리더스금융판매도 산재한 문제들을 해결하고 리더스라는 이름이 계속되길 바랐겠으나, 결국 해결의 실마리를 풀지 못하고 분열로 이어져 현 상황에 직면하게 됐다.

신한금융플러스의 남은 과제 또한 불량 조직에 대한 철저한 관리와 남은 환수 등의 문제를 어떻게 해결하느냐에 방점이 있다. 이번에 흡수한 조직에서 동일만 문제가 발생하지 않도록 안전장치 마련 및 환수 책임 문제 등을 충분히 검토, 조율해야 같은 문제의 ‘재탕’을 막을 수 있다.

자회사형 GA 시대의 서막...‘제판분리’ 가속화

대형 GA를 인수한다는 것은 현실적으로 쉽지 않은 일이다. 더군다나 우량 GA는 인수 협상 테이블에 오르지도 않는 점을 고려하면 신한금융플러스 측면에서는 이번 합병이 성장을 위한 결정적 기회가 될 수 있다. 물론 리더스금융판매 내 불량 조직의 문제와 환수 문제의 해결책은 확실하게 세워야 한다는 전제가 따른다.

현재 보험사들은 제판분리(제조·판매) 움직임이 활발하다. 제판분리 목적에는 전문성을 극대화해 효율 지표를 올리고, 자회사형 GA의 성장을 통해 경영 개선 및 조직 운영 등 고용구조를 보다 탄탄하고 유리하게 가져가기 위함이다.

다수의 보험사는 이미 자회사형 GA를 운영하고 있다. 그러나 성장의 한계에 부딪혀 이렇다 할 성과나 경영 측면에서 큰 효과를 발휘하지 못했다.

내년 3월 제판분리를 앞둔 한화생명도 이미 5년여 전부터 자회사형 GA를 설립해 운영하고 있다. 한화라이프에셋과 한화금융에셋을 통해 전격적인 제판분리 전 본진의 이동을 위한 테스트를 진행해 리스크 없는 연착륙을 기대하고 있다. 미래에셋생명 또한 같은 목적으로 제판분리를 통해 내년 3월 자회사형 GA를 설립한다. 전속설계사 3300여명이 대이동이 목전에 와 있다.

신한금융플러스의 리더스금융판매 인수도 이와 같은 맥락으로 해석할 수 있다. 신한생명은 GA 자회사를 통해 대형 GA를 인수함으로써 내년 3월 오렌지라이프와의 합병 후 일어날 제판분리의 사전 테스트는 물론, 오렌지라이프에 상대적으로 열세인 전속조직에서 주도권을 잡을 기회를 만들었다.

보험사의 제판분리와 함께 판매자회사 설립도 더욱 속도를 내게 될 전망이다. 판매자회사 출현의 걸림돌이었던 보험사가 이제는 지원자가 되어 오히려 판매자회사에게 힘을 실어주게 될 이유가 커졌다.

특히 금융지주회사들의 판매자회사 러시는 더 거세질 전망이다. 자금력을 앞세워 조직 규모가 큰 판매자회사를 설립하고, 법적 지휘권 등 권한을 부여해 금융, 증권 등의 판매 조건을 갖춤으로써 사업확장에 유리한 조건을 선점할 수 있기 때문이다.

전속, 비전속 경계도 무너져...‘무한경쟁’ 시대 진입

이러한 이슈로 보험사, 특히 자회사형 GA를 보유한 곳은 신한금융플러스의 리더스금융판매조직의 인수를 긴장 속에서 바라볼 수밖에 없는 상황이다. 대형 GA의 흡입을 실제로 목격하면서 다수의 보험사는 이번 인수와 유사한 사례를 만들기 위해 움직임을 본격화할 것으로 예상된다.

흐름이 이렇다 보니 보험업계 내 조직간 경쟁은 보험사의 판매자회사와 초대형 GA 간 경쟁구도로 재편될 가능성이 커지고 있다. 이 과정에서 규모가 작은 GA는 물론 대형 연합형 GA도 더 큰 자본력을 가진 곳으로 흡수될 여지가 크다. 이는 이번 신한금융플러스의 대형 GA 인수를 계기로 비전속 문제도 해결된 것으로 보기 때문이다.

보험사는 자사 상품만 취급할 수밖에 없다. 비전속을 풀어준 판매자회사도 타사 상품 판매는 수수료나 페널티 등으로 판매에 한계가 따른다. 그러나 이미 모든 보험사 상품을 판매하고 있는 리더스금융판매는 신한금융플러스로 흡수되더라도 기존의 판매 조건이 유지되므로 판매자회사 중 완전한 형태의 비전속이 등장한 것과 같은 셈이다.

더불어 판매자회사가 도입하기 힘든 지사형이 적용된 점도 새로운 전환점의 한 요소다. 대부분 GA 설립 시 직영이 수익성이 좋다고 여겨져 지사형은 기피 대상이었다. 그러나 보험사 입장에서는 지사형이나 직영이나 실적 차이는 크게 중요한 부분이 아니기 때문에 GA 형태는 중요한 요소가 아니었다. 이번에 이러한 부분의 선입견도 깨지게 된 것이다.

대형 GA의 고심은 커질 수밖에 없는 상황이다. 보험사 자회사형 GA가 자본력을 앞세워 조직 키우기에 나선다면 우량 지사나 본부를 넘기게 되는 상황을 맞을 수 있는 것. 바야흐로 무한경쟁이 시작되면서 새로운 강자들의 출현과 함께 보험업계 경쟁구도의 지각변동이 예고되고 있다.