[어쩌다영업인] “먼저 다가서는 습관”

우리는 단순한 설계사이기 이전에, 고객과 공감대를 형성하고 고객의 구매 욕구를 이끌어내야 하는 커뮤니케이션 컨설턴트이다. 게다가 안타깝게도 우리가 다루는 상품은 눈에 보이거나 손으로만질 수 없다. 지금이 아닌 미래에 고객의 경제적 안정을 유지하도록 도와주는 상품이다. 그러므로 커뮤니케이션, 즉 고객과의 소통 없이는 영업 활동 자체가 불가능하다.

커뮤니케이션 컨설턴트는 말을 잘 하고 못 하고가 아니라, ‘어디서든’ 대화를 이끌어 내고 주도하는 역량이 중요하다. 그런 능력은 자꾸 연습하고 일부러라도 해보고 노력해야 만들어진다.

영업 못 하는 설계사나 실적이 저조한 팀이나 조직의 분위기를 보면 몇 십 명이 모여 있어도 영안실보다도 조용하다. 일부러라도 자꾸 말을 하고, 질문을 하고, 먼저 대화를 끄집어내는 연습을해야 한다. 그게 미용실이든, 택시 안이든 장소에 관계없이 상대방이 식당 종업원이든, 버스 옆자리 승객이든, 엘리베이터를 같이 탄 아파트 주민이든 자꾸 먼저 말을 붙이는 습관을 만들자.

이러한 습관이 몸에 배어 있지 않으면, 막상 낯선 가망고객을 만났을 때 당연히 자연스러운 대화가어렵다. 옆자리 설계사든, 경비 아저씨든, 택배 기사든 자꾸 먼저 말을 붙여보자. 그러다보면 서서히 자신감이 생기고 나중에는 유창하게 대화를 주도하게 된다. 흔히들 외국어 회화를 공부할 때 추천하는 방법인데, 우리 일에도 효과적이다.

물론 수치나 자료를 통해서도 고객과 어느 정도 신뢰를 형성할 수는 있다. 하지만 보험 상품은 눈에 안 보이는 먼 미래에 소용이 된다. 당연히 가망 고객과의 공감대 형성과 소통을 통해 만들어진 신뢰가 중요하다. 신뢰와 공감대는 우호적이고 긍정적인 커뮤니케이션을 통하여 형성된다. 고객이 먼저 나서서 대화를 주도하거나, 우리를 신뢰하는 경우는 거의 없다. 그러면 누가 주도해야 할까? 바로 우리가 먼저 주도해야 하고, 커뮤니케이션 컨설턴트가 되어야 하는 이유가 바로 여기에 있다.

앞서 상품뿐만 아니라 고객 자체에 대해서도 많이 연구하고 전방위적으로 탐색하라고 언급하지 않았던가? 상대를 알고 나를 알면 백전백승이다. 가망고객을 미리 연구하고 탐색하는 일은 아무리 준비해도 늘 부족하다. 왜냐하면 고객은 어디로 튈 지 모르는 럭비공 같은 존재이기 때문이다.그런 대상과 신뢰와 공감대를 형성하려면 얼마나 많은 준비가 필요하겠는가?

페널티 킥을 기다리는 축구 골키퍼 같은 수동적인 자세로 소통하지 말기를 바란다. 먼저 입을 열고, 먼저 다가가야 한다. 점잖은 체, 전문가인 체 입 다물고 있어 봐야 아무도 알아주거나 인정해주지 않는다. 이미 다들 많이 겪어본 일 아닌가!

김지율 / GA코리아 중앙사업부 대표 / 우석대학교 겸임교수 / 전 한국MDRT협회장