손보사들 ‘1200% 수수료’ 지급 구조 및 지급률 거의 유사
선지급형 지급기간 단축(15회→14회), 업계보다 선제적 대응
분급형, '총수수료'와 ‘시책비’ 기대감 높이는 투트랙(two-track) 돋보여

 

자료: 더좋은보험지에이연구소

메리츠화재가 경쟁력 확보를 위해 ‘1200% 수수료’를 계속해서 손 보고 있다. 손보사 장기인보험 GA채널 1위의 시장지배력(M/S)을 사수해야 하는 메리츠화재로서는 금융감독규정을 준수하면서 타사보다 경쟁우위를 확보할 수 있는 묘안이 더 필요했을지 모른다.

보험저널이 운영하는 ‘더좋은보험지에이연구소’를 통해 ‘메리츠화재 1200% 수수료’를 분석한 결과, 선지급형 수수료의 경우 타사보다 먼저 지급기간의 단축((15회→14회)을 시도했고, 완전 분급에 가까운 분급수수료로 '총수수료'와 ‘시책비’ 기대감을 동시에 높이는 전략을 구사하는 등 1차년도만 제한하는 '1200%'를 백분 활용하고 있는 것으로 조사됐다. 

◇ 엇비슷한 손보사 ‘1200% 수수료’…메리츠, 가장 먼저 손질나서

지난달 25일까지 GA에게 통보된 손보사의 장기인보험 ‘1200% 수수료’는 메리츠화재를 포함해 보험사마다 수수료 수준이 엇비슷했다.

GA들의 최대관심사인 선지급형의 경우는 익월수수료로 월초대비 620% 수준, 분급으로 400∼440%를 지급하는 15회차 수수료 지급구조가 일반적이었다. ‘1200% 수수료’ 제한을 받는 1차년도 수수료는 795∼810%로 수수료 외 비용(시책비, 운영비, GA매니저비용)으로 사용될 수 있는 사업비 재원은 400%로 분석됐다. 총수수료율도 1020∼1060% 수수료로 회사마다 별반 차이가 없는 구조다.

엇비슷한 수수료 구조를 먼저 손본 곳은 메리츠화재다. 선지급형의 지급기간을 15회에서 14회차로 1개월 단축했다. 이는 GA의 운영자금도 타사대비 더 고려한 것으로 ‘1200% 수수료’ 제한으로 감소한 수수료를 회복할 수 있는 시점을 1개월 단축해 경쟁력을 확보하려는 노력이 엿보인다.

메리츠화재의 이 같은 노력은 수수료가 비슷하거나 수수료 차이가 없는 경우 보험설계사는 팔고 있는 익숙한 상품을 계속 팔려고 하는 속성이 있어, 현재 구도가 고착화될 가능성을 차단하려는 시도다. 메리츠화재가 장점으로 갖고있는 최소실적구간이 없거나 업적구간별 낮은 수수료 차등율 차이는 그대로 유지되고 있다.

◇ 분급형, '총수수료'와 ‘시책비’ 기대감 높이는 투트랙 (two-track) 돋보여

메리츠화재가 GA에 제시한 ‘1200% 수수료 유형’은 5가지 옵션(Option)이다. 투트랙 전략을 취하면서 '총수수료'와 '시책비 기대감'을 동시에 높이는 전략을 구사하고 있는 것으로 보인다.

5가지 옵션 중 익월지급률이 상대적으로 높은 선지급형 2가지 옵션은 △14차월 선지급형(M1) △16차월 선지급형(M2)이다. 선지급형보다 총수수료율이 100%P 높은 분급형 3가지 옵션은 △24차월 완전 분급형(M3-1) △18차월 분급형(M3-2) △24차월 분급형(M3-3)이다. 바로 운영자금이 필요한 GA에게는 선지급형을, 자금능력이 있는 대형GA에게는 증가한 총수수료 메리트와 시책비 지급여력(Room)을 높이는 ‘투 트랙(two-track)’ 운영으로 저변을 확대하겠다는 의도로 해석된다. 자금능력이 있거나 효율지표가 높은 GA를 제외하고는 대부분의 GA가 선지급형 수수료를 선호하는 것으로 알려졌다.

◇ 제휴 GA들, 수수료만 보지 말고 +α(시책비 혜택)도 확인해야

메리츠화재와 제휴GA들은 1200% 수수료 유형 선택시, 1차년수수료와 1200% 차(GAP)를 반드시 살펴볼 필요가 있다. ‘1200% 수수료’ 유형들을 보면 선지급형과 분급형간 1차년수수료와 1200%제한과의 차(GAP)가 140%에서 290%로 확인된다. 각 유형별로 수수료와 운영비, GA 매니저비용 등을 제외하고 회사가 시책비로 줄 수 있는 한도가 분급형이 현저히 높다. GA에게는 기대감을 주는 대목이다.

‘1200% 수수료’에서는 1차년도 수수료를 효율적으로 지급하는 것이 경쟁력을 판단할 수 있는 기준이 된다. 2차년도에는 수수료 제한이 없기 때문에 특별수수료인 시책비로 부족분을 커버할 수 있는 것은 보험사마다 차이가 없기 때문이다.

메리츠화재의 ‘1200% 수수료’는 다른 회사와 달리 △자금여력이 없는 GA경우는 수수료 선급형과 상대적으로 낮은 시책비 혜택의 기대감 주고 △자금여력이 있는 GA 경우는 분급형과 상대적으로 높은 시책비 혜택을 받을 수 있다는 기대감을 분명히 하고 있다.

메리츠화재는 과거 시책비 효과로 짧은 시간내에 손보사 GA 채널 장기인보험 1위에 오른 경험이 있다. 시책비가 신계약 유인력에 확실하다는 점을 누구보다 잘 알고 았다. 분급형 수수료 M3-1, M3-2, M3-3 모두는 시책비 지급여력(ROOM)을 고려해 선지급형과의 총수수료에서 큰 차이를 내지않고, 1차년도 수수료는 줄인 것으로 보인다.

최근 손보사 장기인보험의 시장점유율(M/S) 1위와 2위간 격차가 줄고 있다. 지난달 기준으로 메리츠화재 22.6%, 현대해상 19.8%, DB손보 8.3% 순이다. 

한가지 분명한 것은 '자금능력이 있고 효율지표가 높은 GA는 이전보다 높은 수수료와 시책비 혜택을 받는다'는 점이다.

 

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