보험사 ‘전속조직’ 분리 … '영업효율성' 따라 결정 필요
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보험사 ‘전속조직’ 분리 … '영업효율성' 따라 결정 필요
  • 최환의 기자
  • 승인 2021.01.08 11:31
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‘미래에셋’, ‘한화생명’의 제판분리 영업환경과 모집제도 변화, 영향 커
제판분리 앞두고 있다면 추가비용 등 편익분석 선행해야
영업조직 운영방식 선택은 경영진의 신중한 의사결정 요구
자료 : 보험연구원

보험모집관련 제도변화가 보험산업의 제판분리를 앞당기고 있는 분석이 나왔다.

보험연구원(KIRI)은 7일 ‘보험산업 제판분리 논의배경과 향후 과제’에 관한 보고서에서 “보험산업의 제판분리는 △시장경쟁 심화, △ 빅테크기업의 금융업 진출, △금융상품 판매자책임 강화 추세등의 영향을 받아 속도가 빨라지고 있으며 영업조직 운영방식 선택은 고객접점 확보, 매출, 운영비용, 계약유지율, 평판위험(Reputation Risk), 규제준수위험(Compliance Risk) 등에 영향을 미칠 수 있으므로 경영진의 신중한 의사결정이 요구된다” 지적했다.

◇ 보험사 제판분리, 보험영업 환경과 모집제도 변화 영향 커

생명보험사를 중심으로 판매자회사 설립, 전속영업조직 분사 등 제판분리 논의가 확산되고 있다.  미래에셋생명이 판매전문자회사 설립계획을 밝힌 데 이어, 한화생명은 영업조직의 전문성 확보를 통한 경쟁력 강화 차원에서 물적분할 형태로 전속조직 분사계획을 발표했다.

보고서는 최근들어 이어지고 있는 보험회사의 전속영업조직 분리 검토는 △ 보험영업 환경변화와 △ 보험모집 관련 제도 변화에 기초하고 있다고 평가했다. △ 시장의 주도권이 공급자에서 소비자 중심으로 변화하고 있으며, △ 판매자 전문성에 대한 요구가 커지고 있고, △ 보험회사는 장기간 지속된 수익성 저하로 비용관리에 대한 압력이 커지고 있으며, △ 전속설계사들의 반복적 이탈로 기존 영업조직을 유지하는 것이 어려운 상황이 '제판분리'라는 영업조직 운영방안을 선택하게 하고 있다고 보고서는 평가했다.

또한 초년도 모집수수료 1,200% 제한, 설계사에 대한 고용보험 의무 도입과 산재보험 확대 적용, 금융소비자보호법 시행 등도 영업조직 개편도 한 몫했다고 보고 있다.

◇ 제판분리 실제 시행, 영업조직 효율성에 따라 결정할 일

보고서는 보험산업 제판분리는 각 사의 영업조직 운영효율성에 따라 그 수준이 결정할 이라고 평가하면서  각사의  핵심역량, 영업조직 운영성과 평가, 영업조직 운영형태별 장, 단점에 기초하여 △ 판매자회사 설립, △ 모집조직 분사, △ 모집기능 완전분리에 대한 선택 등 3가지 유형 중 하나의 형태를 선택해 이루어질 수 밖에 없다고 전망했다.

해외사례를 볼 때도 주요국 보험회사들은 유통시장 변화의 흐름 속에서 조직 운영효율성에 기초하여 △ 판매자회사 설립, △ 독립채널 인수, △ 전속조직 고능률화 등 다양한 대응전략 등이 실행한 사례가 많다고 설명했다.

국내 상황을 볼때  경쟁이 심화될수록 자사 핵심역량에 집중하기 위해 업무기능이 분화될 가능성이 있으며, 빅테크기업의 금융업 진출이 활발히 진행될 경우 전속조직의 영업경쟁력은 약화될 가능성이 높다고 내다봤다.

◇ 제판분리 앞두고 있다면 추가비용 등 편익분석 선행해야

보험회사가 제판분리를 통해 경영성과를 극대화하기 위해서는 추가 비용 분석에 기초한 영업조직 운영전략을 마련하여야 한다.  무엇보다 상품 및 서비스 경쟁력 강화와 판매자 전문성 확보가 중요하다. 이에 여러 정책 대안 가운데 가장 효과적인 대안을 찾는 비용편익분석(cost-benefit analysis)을 통해 목표 달성에 대안을 비교, 분석하는 절차가 반드시 필요하다.

보고서는 먼저 제판분리 추진 시 내부통제 구축 및 소비자보호 관련 규제비용에 대한 평가가 선행될 필요가 있다고 지적했다. 이어 제조와 판매기능 분화가 가속화될 경우 상품・서비스 경쟁이 치열해 질 것이므로, 이에 대비한 전략 마련이 필요하고, 소비자들에게 상품특성을 명확히 전달할 수 있도록 판매자 교육을 강화하거나 별도 자격요건을 부여할 필요가 있다고 지적했다.

◇ 금융당국 '제판분리'대비 판매자 책임 등 제재 마련해야

보고서는 제판분리 확산 시 GA시장의 경쟁 심화가 예상됨에 따라 불완전판매에 대한 배상책임능력 확보와 실효성 있는 제재조치 마련이 필요하고 보험상품 제조자와 판매자 간 이해상충문제 발생 소지가 있으므로 소비자 보호를 위해 불완전판매 책임문제를 명확히 할 필요가 있다고 주장했다. 또한 상품비교 설명 과정에서 소비자에게 부적합한 상품 권유가 발생하지 않도록 규율할 필요하다고 덧붙였다.

마지막으로 보고서는 제판분리 확산에 대비하기 위해서는 금융당국이 먼저 판매자 책임문제와 상품판매회사에 대한 영업행위 규제 등에 대한 정책적 검토가 먼저 이루어져야 한다고 주장했다.

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