[GA채널 신년기획] ①KB생명 장재원 상무의 고민…‘성장통’ 없는 성장

지난해 GA채널 루키는 누가 뭐래도 KB생명이다.

2019년 12월말까지만 해도 신계약 월납보험료가 12억7600만원에 불과해 중위권에 머물렀던 KB생명이 지난해 12월에는 29억9200만원까지 성장하면서 1년새 2.4배 신장하며 업계 2위권으로 부상했다.

KB생명의 가파른 성장은 GA에 우호적인 영업전략과, 기존 종신보험과의 차별성을 입고 업계 최초로 출시된 ‘‘7년의 약속’, [약:속]종신’이 연달아 인기를 끌면서 GA채널 성장을 견인한 것이 주효했다.

그러나 GA채널 담당 임원인 장재원 상무는 가파른 성장세를 통해 높아진 실적만큼이나 향후 대응에도 고민이 커지고 있다. 실적성장의 초석을 다진 만큼 지속적 성장을 이어가야 하기 때문이다.

◇  ‘[약:속]종신’, 상품경쟁력 유지 여부

지난해 12월 중순 보험료 인상을 경험하고 경쟁사의 유사상품이 출현하면서 이전의 판매경쟁력이 그대로 유지될지 의문이다

‘[약:속]종신’은 KB생명 GA채널실적의 45∼60%를 차지하고 있어 판매량에 결정적 변수로 작용하게된다.

하지만 ‘[약:속]종신’은 지난해 12월 금융당국으로부터 상품개정조치를 받으면서 보험료가 이전보다 20%정도 올랐다. 이어 ‘[약:속]종신’이 시장에서 인기를 끌면서 GA업계 실적 1위사인 삼성생명이 달러버전을 출시했고, 앞서 메트라이프생명, DB생명 등이 유사한 상품을 내놓았다.

이제 ‘[약:속]종신’이라는 파이를 경쟁사와 나눠 먹어야 할 형국이 됐다.

◇ 상품 및 제휴 GA 실적 편중 심해

KB생명의 GA채널은 지난해 10월 무해지보험의 판매중지이슈가 불거지면서 생보업계에서 더욱 존재감을 키우고 있다.

지난해 11월 KB생명에 실적을 올린 GA 30개사 중 1억원 이상을 기록한 GA는 지에이코리아,피플라이프,글로벌금융판매,영진에셋,서울법인재무설계,사랑모아금융서비스 등 6곳이다. 이들은 전체 신계약 실적의 45.0%를 점유하고 있다. 이들 GA의 실적은 거의 ‘[약:속]종신’ 상품편중과 맞닿아 있다.

판매상품의 포트폴리오가 지나치게 한쪽으로 편중되다 보니, 해당상품의 판매소구력이 약해질 경우 닥칠 판매량 저하가 우려되는 상황이다.

특히 올해 1월부터는 ‘1200% 수수료 규제’로 회사별 수수료 메리트가 사라지고, ‘[약:속]종신’의  보험료 인상과 경쟁사 유사상품의 출현은 판매 소구력 저하를 가져올 개연성을 충분히 높이고 있다.

이와 별도로 해지율차손 발생 가능성도 있다. 업계 관계자는 “ 상품요약서에 나타난 ‘[약:속]종신’의 상품개발시 해지율 가정이 최소 연2.69%에서 연10.0%정도로 설정돼 해지율차 손실이 날 가능성이 희박하다고 여길 수 있다"고 말하면서도, “단기 성과에 치중해 대량으로 판매한 후 상품 해지율이 예상보다 낮으면 보험사의 책임준비금 적립부담이 커지는 리스크에 직면할 수도 있다”고 전했다. 

KB생명의 지난해 상반기 해지율은 25회차 55.5%로 2019년 53.5%보다 2.0%포인트 증가했다.
 
◇ 가파른 성장에 뒤따른 후유증과 부작용… 민원, 불완전판매비율 증가

지난해 KB생명 GA채널를 이끈 ‘약속종신’은 외형적 성장이란 성공을 거뒀지만 후유증도 있었다. ‘약속종신’의 차별화된 장점인 보험료 납입을 완료하는 시점에 해지환급률인 100%가 되는 구조는 기존 종신보험과의 차별점이 됐으나, 고객에게는 오히려 저축성으로 판매하는 부작용을 수반했다.

KB생명의 지난해 3분기 불완전판매율은 23개 생명보험사 중 환산민원건수기준으로 1위인 KDB생명 58.18건에 이어 14.19건으로 2위를 차지했다. 전년동기대비 민원건수와 불완전판매율에서 높은 증가율을 보이면서 소비자보호에 대한 우려의 목소리를 보내고 있다.

전속채널이 없는 KB생명의 유일한 성장통로인 GA채널이 지난해에 이어 올해에도 성장을 이어갈 수 있을지, 장재원 상무의 고민이 깊어지고 있다.