제판분리 판매자회사...'영업효율ㆍ생산성 개선' 장담 못해
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제판분리 판매자회사...'영업효율ㆍ생산성 개선' 장담 못해
  • 최환의 기자  news@insjournal.co.kr
  • 승인 2021.03.31 15:48
  • 댓글 0
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자회사형 GA, 대형 GA보다 영업효율 떨어져
생보사 자회사형 GA, 손보사 대비 모든 수치 취약

보험사들이 경쟁사로 여겼던 법인보험대리점(GA) 시장에 ‘제판분리’라는 이름을 걸고 뛰어들고 있다. 

GA 채널 영향력이 확대됨에 따라 전속 영업조직이 취약한 중·소형사를 넘어 한화생명, 미래에셋생명 등 대형보험사까지 자회사 GA 설립을 본격화하고 있다. GA는 협약만 체결하고 보험상품만 제공하면 시장확대와 판매량 증대가 수월하고 직영판매조직처럼 엄청난 자본과 시간이 투여될 일이 없는 장점 때문으로 판단된다.

하지만 이렇게 탄생한 자회사형 판매자회사의 영업효율과 경영성과에는 의문이 남는다. 이들의 수치는 생,손보 업권별로 큰 차이를 보이고 있고 대형 GA보다 취약하기 때문이다.

◇ 보험사, GA와 경쟁관계 버리고 자회사 통해 GA시장 침투

보험사들의 제판분리는 판매자회사를 설립해 GA들의 도전에 대응하려는 목적이 크다. GA의 경우 보험소비자에게 접근할 수 있는 경로가 많아 외부 환경 변화에 기민하게 대응할 수 있는 장점이 있다. 또한 GA로의 전속설계사 이탈이 늘어남에 따라 이를 방지하기 위해 아예 GA로의 전환을 선택하는 것으로 보인다.

지난 3월초 미래에셋생명은 보험업계 최초로 제판분리를 공식 단행해 전속 설계사 3500여명이 미래에셋금융서비스로 이동했다. 

또한 한화생명은 대형사 최초로 탄생한 판매 전문 자회사 '한화생명금융서비스'로 전속설계사 2만여명이 옮겨갈 예정이다. 보험사들은 제판분리 이후에도 지속적으로 시장지배력을 높이기 위해 대형 GA 지분 전부 혹은 일부를 인수하기 위해 노력을 경주할 것으로 예상된다.

자료 : 더좋은보험지에이연구소
자료 : 더좋은보험지에이연구소

◇ 전속설계사, 'GA로 옷 갈아 입어도’ 영업효율, 생산성  개선  장담 못해

지난해 보험사 자회사형 GA의 영업효율과 경영성과가 500인 이상 대형 GA보다 뒤떨어지는 것으로 나타났다. 자회사형 GA 내에서도 생보사, 손보사 자회사에 따라 영업효율과 경영성과 차이가 크게 났다.

생보사 자회사형 GA 중에서는 삼성생명의 자회사형 GA 삼성생명금융서비스가 유일하게 흑자(2020년 기준) 행보를 보였다. 한화라이프에셋, 메트라이프금융서비스와 영업초기인 에이비에이금융서비스 모두 적자상태를 벗어나지 못했다.

영업효율에서는 △불완전판매비율 △생산성(인당신계약건수) △소득(인당수수료) 등이 500인 이상 대형 GA보다 뒤떨어졌지만 △유지율(13회차. 25회차)면에서는 대형 GA와 대등한 실적을 보였다.

특히 금소법 핵심 규제 대상이 되는 ‘불완전판매비율’은 대형 GA보다 1.6배가량 불량했다. 불완전판매비율이 가장 높은 곳은 생보계약은 ‘메트라이프금융서비스’, 손보계약에서는 ‘삼성생명금융서비스’로 확인됐다.

손보사 자회사형 GA는 모두 흑자행보를 보이고 있었지만 영업효율에서는 △불완전판매비율 △유지율(13회차. 25회차) △소득(인당수수료) 면에서는 500인 이상 대형 GA보다 뒤떨어지는 것으로 나타났다. 반면 △생산성(인당신계약건수) 면에서는 손보사 자회사형 GA가 대형 GA보다 높게 나타났다.

인당 신계약건수가 가장 낮은 곳은 생보계약 ‘디비금융서비스’, 손보계약 ‘삼성생명금융서비스’로 나타났다.

손보사 자회사형 GA가 생보사보다는 영업효율과 생산성 면에서 활기를 띄고 있다. 하지만 여전히 생산성 및 소득 모두 모회사에 대한 매출비중이 높아 지속적인 성장은 한계가 있어 보인다.

 

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