[인터뷰] “DB 효율성 믿기 어렵다고요? 제가 보여 드리겠습니다”…AMG 홀딩스 장욱재 부장

보험영업에서 DB는 실탄과도 같다. 효율성 높은 DB를 어떻게 만들고 공급하느냐에 따라 전체 실적이 움직인다. 특히 법인컨설팅영업을 전문으로 하는 GA는 DB가 회사와 FP의 성패를 좌우할 정도로 중요하다.

이러한 이유로 모든 보험사, GA가 효율성 높은 DB를 자랑하다 보니 아무리 좋은 DB를 제공한다고 강조해도 이제는 믿지 못하는 상황까지 이르렀다.

그러나 AMG 홀딩스에서 10여년간 섭외조직을 담당한 장욱재 부장이 만들어내는 DB는 특별함이 있다. 실제 미팅 성공률이 80~90%에 달하는데 법인영업을 전문으로 하는 대형 GA도 미팅 성공율이 50% 수준에 머무는 점을 고려하면 상당한 수치다. 

장 부장이 말하는 효율성 높은 DB의 완성에는 ‘1차 영업사원의 자세’로 고객에게 다가가는 마음가짐부터 시작된다. 섭외조직이 대표의 연락처를 얻는 것에 그치는 것이 아닌, 실제 컨설팅이 진행되기 전까지 대표와 대화의 양을 늘려가면서 필요한 부분과 성향 등을 미리 파악한다. 이후 진행되는 컨설팅은 성공률이 높아지게 된다.

내부적으로는 FP와의 소통을 강조한다. FP는 성공률 높은 DB를 요구하고, 섭외자는 제공한 DB의 계약 성사를 요구한다. 서로의 기대감을 중간에서 조율하는 역할도 장 부장의 몫이다. 각각이 필요로 하는 부분을 서로 접목해 테스트하고 간극을 줄여나감으로써 성공률 높은 DB를 만들어내고 있다.

그렇게 완성된 DB의 균등한 배분 또한 섭외부서 관리자에게 중요한 부분이다. 계약이 잘 나오는 베테랑 FP에게 DB를 제공하면 성공 확률은 올라가겠지만 회사의 성장성과 장기적 관점으로 보면 바람직하지 못한 방법이다. 잘하는 사람에게만 계약이 몰리고, 실적 비중이 높은 FP가 이직하게 되면 그 공백이 너무 크기 때문이다.

신입이나 특정 부분이 부족한 FP에게는 그에 맞는 DB를 제공해 성취감과 성공할 기회를 공평하게 제공하는 것이 FP, 섭외자, 소속 조직 모두 더 크게 발전하는 길이라고 장 부장은 설명한다.

섭외부서와 FP 조직의 협력 관계를 유기적으로 이끌어가다 보니 AMG 홀딩스는 양 부서가 한데 붙어있게 됐다. 목적이 상이해 대립적인 관계가 형성되는 것이 보통이지만, 장 부장은 이 장벽을 허물었다. 이로 인해 더 가까이에서 FP의 일정을 조율할 수 있게 됐고, 소통은 더욱 자연스러워졌다. 이는 섭외 인력, FP 모두가 장 부장을 믿고 있기 때문이다. 

장 부장은 DB에 관한 전/후 상황은 모두 섭외부서가 책임져야 한다고 강조한다. 그는 “만약 당일 대표의 사정으로 미팅이 불발되더라도 재약속을 잡는 과정도 섭외부서를 통하게 하고 있다”고 전했다. 처음부터 상대하던 섭외부서 담당자와 현장에서 처음 만나게 되는 FP, 둘을 놓고 보면 대표 입장에서는 섭외 담당자를 아는 사람으로 생각하게 돼 재약속을 잡을 확률이 더 커진다는 것이다. 이 역시 10여년 쌓인 노하우의 결과다.

장 부장은 이외에도 일정 매출 이상 기업만을 대상으로 섭외하고, 그 안에서도 바로 전년도 경영자료를 토대로 섭외를 진행한다고 귀띔했다. 

이러한 세심함의 결과는 2년 남짓 영업파트에서 근무하며 FP의 애로사항과 필요로 하는 부분을 직접 보고, 경험했기 때문이다. 현장의 갈증을 잘 알고 있기 때문에 단 한 개의 DB라도 최고로 공급하고 픈 마음이다.

그에게 있어 가장 힘든 부분 역시 FP 조직 내 한두 명이 월 계약을 못 했을 경우다. 제공한 DB에 대해 재검토하고 부족한 부분을 채워주려 노력하다 보니 효율성 높은 DB를 제공할 수밖에 없게 된 것.

법인영업을 누구보다 잘 이해하고 있는 장 부장에게 영업을 잘하는 사람들의 특징에 관해 물었다. 안 부장은 “계약 성공률이 높은 사람들의 특징은 보험과 컨설팅의 접목이 탁월하다”고 말했다. “컨설팅은 법인에 이익이 되는 부분을 강조하고 보험은 대표에게 이익이 되는 부분 강조하며, 단순 계약에 따른 대가성이 아닌 대표 입장에서는 무료로 컨설팅을 서비스 받는다는 이미지를, 보험은 은퇴 후 또는 자산증식을 위한 준비 측면으로 접근하면 성공 확률이 높아졌다”라며 노하우를 공유했다. 

장 부장은 양질의 DB로 FP가 영업에만 전념할 수 있도록 도울 것임을 강조하며, 이를 통해 회사가 목표로 하는 전 직원 연봉 2억원 달성도 AMG 홀딩스 안상수 대표 및 선후배와 함께 만들어 갈 것이라고 전했다.