[기자의 눈] 한화생명금융서비스 무늬만 제판분리? “같은시작, 다른행보!”

올해 상반기 보험업계 변화의 화두 중 하나는 자회사형 GA의 출현이다. 미래에셋금융서비스가 지난 3월, 한화생명금융서비스가 4월 출범해 영업을 시작했다. 그러나 업계에서는 두 GA에 대한 평가가 시작부터 엇갈리고 있다.

미래에셋금융서비스는 기존 GA와 동일한 판매 전략으로 판매전문회사의 입지를 빠르게 구축 중인 반면, 국내 최대 GA의 탄생을 자랑하며 출범한 한화생명금융서비스는 규모에 비해 아직 전속영업의 틀에서 벗어나지 못하고, 2만명이 넘는 FC조직의 시장성을 앞세울 뿐 GA 시장과 동떨어진 전략을 운영하고 있다는 지적이다. 

업계 평가로 보면 미래에셋금융서비스는 GA로서 준비를 더 확실히 한 것으로 보인다. 시장과의 교감에도 적극적이다는 평가다.

영업조직 운영과 판매비 전략부터 한화와 차이를 보이는데 미래에셋은 수수료와 시상을 각 보험사의 제도를 그대로 FC에게 제공해 FC에게 판매선택권을 부여했다. FC의 판매력을 높여 소득을 확대함으로써 판매전문회사의 입지를 공고히 하겠다는 전략을 운영하고 있는 것으로 보인다.

반면 한화생명금융서비스는 다른 생보사의 상품은 판매하지 않는 것은 물론, 손보사 수수료나 시상도 본사가 통합 관리하고 있고 손보사들의 수수료, 시책등의 운영방식도 공개되지 않도록 관리하는 것으로 전해졌다.

일부 손보사 매니저들이 영업과 교육을 위해 일반GA 처럼 한화의 지점을 방문하기 시작하자 교육이나 FC접촉을 가이드라인 제시 전까지 금지시켰다는 전언이다. 현재 손보의 경우 한화손보에만 수수료나 시상 우대를 시행하고 있어, GA로서의 포지셔닝에 대한 의지가 있는지 비판도 나오는 상황이다. 

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손보 고유영역인 자동차보험 영업 준비도 두 회사의 행보가 다른 모습이다. 일반적인 GA들은 보험료 비교, 상담조직등 자체 조직 및 시스템을 구축해 자동차보험 영업을 진행하고 있다. 두 회사 모두 자동차업무센터를 준비했으나, 미래에셋금융서비스는 신규와 갱신계약 모두 자체 조직이 전담해 다른 GA와 동일하게 소속 FC대상 업무서비스를 제공하는 반면, 한화금융서비스는 교차설계사 영업의 틀을 벗어나지 못하고 업무 진행을 손보사에 요청하는 것으로 알려졌다.

한화측은 갱신계약은 해당 손보사가, 신규계약은 한화의 자동차보험센터가 담당하는 구조를 검토/요구 중인 것으로 파악됐다. 업계는 이는 전속설계사로서 교차판매를 하는 환경과 GA시장을 구별하지 못하는 것으로 GA채널에서 아예 없는 전략이라며 난색을 표하는 상황이다. 

실제 FC 입장에서는 신규와 갱신계약을 구분할 필요가 없고, 배서 등 업무지원도 원수사에 요청하는 경우가 많아 손보사 입장에서는 각 대리점에 대한 차별적 대우로 번질 것을 우려하고 있다.

손보업계에서는 업무환경에서도 차이가 있다고 말한다. 미래에셋금융서비스는 위탁계약 체결 후 사무공간 확보와 전산장비 설치 등이 상호 협의하에 진행된 반면, 한화생명금융서비스는 공간확보 문제로 교차설계사 재적기준으로 매출 상위사만 전산을 설치하도록 하고, 설치된 주요 손보사에게는 설치되지 않은 회사와 공동으로 사용하도록 안내해 현장에서 갈등이 있는 것으로 확인됐다.

업계 관계자는 "출범 초기 시장 상황을 평가해보면, 미래에셋금융서비스는 업계와 마찰 없이 GA로의 자리매김을 조기에 할 것으로 전망된다"라며, "반면 한화생명이 제판 분리를 한 것은 처음부터 경영전략상 목적으로 영업조직만 분리한 것이지 GA가 되는 것은 아니었기 때문에 그럴싸한 명분은 외부용이거나 또는 설계사들의 불만을 잠재우기 위한 구호일 뿐이며, 현재 조직의 방어와 한화생명, 한화손보 실적 유지만이 관심사인 것 같다"고 말했다.