지에이코리아, 본가 한화생명을 바짝 뒤쫓아  ‘청출어람’

청출어람(靑出於藍)이란 제자가 스승을 뛰어 넘는다는 뜻이다. 한화생명 출신들을 주축으로 설립된 초대형 GA, 지에이코리아가 출신 보험사를 버금갈 정도로 성장한 것을 보면 청출어람이란 단어를 바로 여기에 써야 할 듯하다.

지에이코리아는 10년 전, 월납 300만원 전후의 낮은 실적을 하던 한화생명 소속 전국대리점 연합회(전대협) 산하 소형 전속대리점 4백여개가 한화생명(당시 대한생명) 대리점 개편 정책에 대한 반발과 소형 대리점의 생존 가능성에 대한 한계를 느끼고 비전속법인대리점으로 전환하면서 출발했다.

당시 회사나 업계는 공히 성공 가능성이 낮은 모험적 시도라고 평가했다.그러나 회사의 다양한 조직적인 방해에도 불구하고 지에이코리아는 급성장했다.

초기에 합류한 400여 지사장들이 공동 주주형태로 운영하여 신속한 의사결정이 어렵고,실적이 적은 소형 대리점들이 덩치만 키운 것이기 때문에 많은 이들은 지에이코리아의 생존가능성을 낮게 보았다. 그러나 뚜껑을 열어보니 결과는 달랐다.

지에이코리아의 급성장에 결국 본가인 한화생명마저 지에이코리아에 대한 미제휴 상태로 1년간 하던 방해 공작을 거두고 항복성의 제휴를 하게 되었다.

현재 지에이코리아는 GA 업계에서 압도적인 1위 회사다.

집을 나간 강아지가 새끼까지 나아서 집으로 데려온 형국처럼 지에이코리아 판매 실적중에 1위 회사가 한화생명이다. 삼성생명과는 완전히 다른 전략이다. 아직도 삼성생명은 비 전속 GA 로 전직한 FC 들의 영업을 제한하고 있고 이탈을 철저히 봉쇄하고 있다.  

특히 지에이코리아는 지사장 선발 기준을 수년 동안 한화생명 관리자 경력 5년 이상 있는 사람만 선발하는 등 과거에 한화생명에서 검증된 관리자 위주로 선발하여 리스크 관리를 철저히 해왔다.

이런 지사장 자격기준 제한에도 불구하고 한화생명의 연 이은 희망퇴직과 먼저 전직한 지사장들의 성공을 보고 능력 있는 지점장들이 대거 지사장으로 지원,입사함으로써 엄청난 성장을 하게 되었다.

한화생명 역시 원격지 점포와 비효율 조직의 정리, 퇴직 인력들의 연착륙방안으로 오히려 대리점들을 활용하게 되었다. 퇴직한 직원들 또한 한화생명 문화가 남아있는 대리점에 가서 편안하게 조직을 구축하고 한화생명과 관계를 지속하게 되는 상생의 구조가 되었다.

이로써 한화생명이 출신 생보사로 보면 가장 큰 GA인력 군 배출 회사가 되었다.

현재 지에이코리아는 한화생명과 어깨를 견줄 수준까지 성장하고 있다.
아래 표와 같이 GA조직규모는 본가인 한화생명 대비 84%에 육박하고 있으며,13차월 정착율은 오히려 지에이코리아가 더 높다. 생산성,완전판매관련 지표에서는 한화생명이 우위지만 청약철회비율, 유지율 등 기타 효율 수치는 한화생명과 크게 차이가 없다.

지에이코리아를 담당했던 한화생명 퇴직임원은 “지에이코리아 지사장이나 FP들은 한화생명에서 영업을 잘 하는 사람들 중심으로 전직을 했기 때문에 어느 지사제 GA보다 생산성이나 리스크 관리를 제대로 잘하고 있다는 반증이다 “라고 말했다.

또다른 보험업계 관계자는 “지에이코리아에도 몇 가지 과제가 있다. 한화생명 출신 위주의 지사 도입이 어느 정도 한계에 다다랐다. 특정 회사 출신 조직이 많으면 다른 회사 출신의 조직을 도입하기가 힘들다” 고 지했다.

그래서 최근 지에이코리아 지사장 자격 조건을 비 한화생명 출신도 지사장이 가능한 형태로 변경했다. 이전에는 한화생명 출신이 아니면 한화생명 출신 지사장 산하에서 지점장을 하다가 승진이 좌절이 되면 이탈을 하기도 했다 

또한 “FP, 지사장들 연령이 너무 높아 세월이 흐름에 따라 조직의 자연소멸이 우려된다” 고 했다. FP, 지사장들의 고령화 현상은 삼성, 한화, 교보생명 전속 조직에서도 마찬가지로 가장 큰 고민 거리다.

동일하게 이들 회사에서 이탈한 대형 GA에서도 같은 현상이 일어난다. 물론 고 연령도 가입 가능한 상품이 지속적으로 출시되고는 있지만 FP, 지사장 등 세대교체, 젊은 조직의 증가가 없다면 성장과 지속성에 어려움이 있을 것임은 분명하다.

이런 이슈에도 불구하고 한화생명에서 출발하여 조직이나 실적이 모회사인 한화생명과 거의 대등한 수준으로 성장한 지에이코리아의 발전과 스토리는 유래 없이 놀라운 것임에 틀림없다.  한화생명과 유사한 규모의 회사를 설립하고 운영하는데 얼마나 많은 비용과 노력이 투입됐을까?  

여기에 비하면 다수의 보험사를 거래할 수 있다는 단순한 비전으로 상대적으로 FP를 쉽게 도입하고 고객의 선택권을 높인다는 단순한 기치로 부족한 시스템과 제도 속에서 영업을 성공적으로 해왔다는 것은 GA가 고객 지향적인 채널임에는 분명하다는 것의 반증으로 보인다.

생보사 GA 담당 임원을 역임했던 업계 관계자는 “지에이코리아의 한화생명 이탈 후 상대적으로 GA에게 관대했던 한화생명 영업조직의 축소가 아직까지도 강력하게 GA대해견제를 하고 있는 삼성생명의 영업조직의 축소와 차이가 그리 크지 않다는 걸 보면 GA를 견제하는 것 만이 능사는 아니다. “라고 말했다.

국내 GA의 ‘리딩 컴퍼니’로서 지에이코리아가 더 높은 도약을 위해서는 금융 당국의 GA에 대한 규제에 발맞춰 완전판매와 효율기반 영업에 더욱 매진해야 한다.
이를 통해 조직과 신계약 뿐만 아니라 효율까지 포함하여 명실상부하게 한화생명 FC채널을 뛰어 넘는 청출어람이 되기를 기대해본다.