[인터뷰] 방문섭외 개척자 AMG 홀딩스 이용수 본부장…”99%의 확인이 성공 영업 노하우”

DB와 리크루팅은 법인컨설팅에 있어 가장 중요한 부분이라고 해도 과언이 아니다. FP의 갈 곳을 만들어내고, 조직을 구성하고 이를 통해 이익을 창출하는 막중한 책임이 따르는 분야이기 때문이다.

AMG 홀딩스 이용수 본부장은 이 분야에 있어 명실상부한 베테랑 중의 베테랑이다. 1993년부터 보험업에 뛰어들어 법인 단체보험영업부터 개인보험대리점, DB, 리크루팅 등 보험 전 분야에서 중추적인 역할을 담당해 왔다. 

특히 국내 최초로 시작된 방문섭외 초창기 멤버인 이 본부장은 1차 상담 후 전문가와의 미팅을 다시 만들어야 하는 어려운 분야를 10여년간 지속해 온 이 분야 유일무이한 경력의 소유자다. 그는 미팅상담 효율을 높이기 위해 사전에 방문할 업체를 List up해 대표의 니즈 파악과 공감대를 바탕으로 영업을 전개해 나갔다.

방문섭외는 오래 한다고 잘할 수 있는 분야가 아니다. 또 열정만으로 뛰어들 수 있는 분야도 아닌, 보험업에서 가장 힘든 분야 중 하나다.

방문섭외를 통한 DB 발굴은 P사가 2013년 국내 최초로 시도했다. 이용수 본부장은 당시 방문섭외 부서를 맡아 새로운 분야의 영업을 만들어 갔고 조직도 20여명까지 키웠다.

방문섭외 당시 인천 남동산단, 시화, 안산산업단지, 등 안 다닌 곳이 없다 해도 과언이 아니다. 그중 남동산단에는 약 6천여곳에 달하는 업체가 조성되어 있다. 이 본부장은 6천곳이 넘는 업체들의 정보를 취합해 2년동안 남동공단의 거의 모든 업체를 방문했다. 이 과정에서는 문전박대 당하지 않는 방법, 대표에게 직접 접근하는 방법, 미팅성사 및 계약 확률을 높이는 방법에 대한 끝없는 고민이 함께했다. 

대표의 동선 파악 및 차량 유무 확인부터 지역 모임 가입 현황, 방문업체 재무상황 등 접근할 수 있는 모든 정보를 철저히 조사해 준비했다. 이 본부장은 이 시기를 인생에서 무언가를 가장 열심히 한 때로 회상한다. 

그는 “어떻게 오셨어요?” 라는 말을 듣기 전에 만남이 필요한 이유에 관해 설명하는 것이 중요하다고 말한다. 이 질문을 먼저 듣는 순간 미팅 성공률은 절반 이상 떨어진다는 것이 이 본부장의 설명이다. 

때문에 철저한 사전준비 및 확인이 무엇보다 중요하다. 기업의 재무상황 등을 통해 부족한 부분에 대해 먼저 설명하고, 기업의 주요제품 정보를 파악해 특허 활용 등 기업에 필요한 부분을 제안하고, 절세를 위한 방법 제시 등 대표의 관심 분야 및 애로 사항까지 준비하고 접근해야 출입문을 여는 1차 관문을 더 쉽게 통과할 수 있다는 것이다.

이 본부장은 “99%의 확인과 노력, 1%의 영감만 있으면 된다” 고 말한다. 무엇보다도 진정한 비지니스를 통한 기업의 이익을 먼저 생각하는 진정성 있는 마음 자세로 업체 대표를 만나고, 빠른 결과물을 위해 서두르지 않는 것이 중요하다고 전한다. 
 

방문섭외가 쉬운 분야가 아닌 만큼 다양한 어려움이 따랐다. 그러나 이러한 과정을 거쳐 만들어진 DB는 계약률 또한 그만큼 높았다. 월 8~10개 정도의 미팅이 성사됐는데 이는 한 달에 150여개 업체를 방문해야 가능한 수치다. 이 본부장은 지금의 법인영업 환경이 어려운 상황이지만 과거에도 어려운 상황은 있었고 좋을 때도 있었다. 이 또한 극복해 나가할 숙제 중 하나다. 

이 본부장은 ‘호시우보(虎視牛步 )’ 사자성어를 생각하며 “호랑이처럼 목표물을 뚫어지게 쳐다보듯이 판단은 예리하게 하고, 행동은 소처럼 우직하고 신중하게 부지런히 하라”는 말을 좋아한다. 현장에 답이 있다는 생각으로 현재도 매일 그날 List up한 10여개 이상 업체는 무조건 방문 하려고 노력한다.

이 본부장이 AMG와 인연을 맺은 것도 AMG 안상수 대표가 고객을 대하는 태도와 “정의의 법칙” 사훈이 가슴에 와 닿았기 때문이다. AMG는 고객과 미팅 전 지원파트 전문가와의 철저한 분석과 보고서 준비로 실제 실행력과 사후관리까지 완벽하다고 평가받는다. 이 본부장은 그동안 많은 법인 GA를 접해 왔지만 특히나 AMG 사원 모두는 소수의 인원이지만 상당한 고 업적을 올리고 있으며, 모두가 특화되고 차별화된 재야에 숨은 고수들이 모여 있는 법인 GA 라고 전한다. 

단순 실적에만 급급하지 않고, 영업 철학과 이념 등이 AMG 구성원들과 잘 맞아떨어졌다. 이 때문에 더욱 자신감 있고 폭넓게 DB를 공급할 수 있게 됐다.

이 본부장은 사람에 대한 책임을 져야 하는 리크루팅 또한 상당히 신중한 편이다. 한 만큼 성과를 거두는 것이 보험이기 때문에 FP 개인을 위해서도 조직을 위해서도 잘 맞고, 잘 해낼 수 있는 사람인지를 검증하고 있다. 그는 “회사가 발전하기 위해서는 조직이 필요하고, 조직원들이 중심이 되어 성장을 만들어내는 것이니 만큼, 서로가 윈윈(win-win)할 수 있는 매칭이 중요하다” 라고 강조했다. 

이 본부장은 AMG 홀딩스에서 1년이라는 시간 동안 아직 많은 도움이 되지 못해 구성원들에게 미안한 마음을 내비치기도 했지만, 회사와 구성원의 성장을 위해 반드시 효율성 높은 DB와 조직을 만들어 AMG 홀딩스의 목표이기도 한 ‘전 직원 연봉 2억 원 시대’를 함께 만들어 가겠다고 전했다.

덧붙여 "AMG에서 마지막이라는 생각으로 안 대표와 사원들간의 유기적인 소통을 통해 전체의 목표를 향해 내가 잘 할 수있는 일에 최선을 다해 반드시 그 꿈을 이루겠다"라며 자신감을 내비쳤다.