[인터뷰] 야성의 독수리 군단을 만든다
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[인터뷰] 야성의 독수리 군단을 만든다
  • 신성진 기자
  • 승인 2019.08.07 17:50
  • 댓글 0
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IFA 베테랑 사업단 백세곤 대표 " 기본과 야성을 결합하여 지속가능한 성공스토리를 만들다"
iFA 베테랑사업단 백세곤 대표
iFA 베테랑사업단 백세곤 대표

 

전속사의 울타리를 벗어나 GA에서 살아남기에 성공한 iFA 베테랑사업단 백세곤 대표를 만났다. 2014년 11월 ING생명에서 독립해서 GA에 정착하는 것이 쉬운 일은 아니었다.  한 때 조직을 불리기만 하면 성공할 것이라는 생각에 한 달에 30명씩 리크루팅을 하고 조직이 200명을 넘은 적도 있었지만 내공과 시스템이 부족한 상태에서 커진 조직은 대규모 탈락과 유지율 하락, 생산성 하락이라는 상처를 안겼다.

이런 과정을 거치며 백대표는 GA에서 살아남기에 무엇이 필요한지 고민하기 시작했고, 보다 본질적이고 기본에 충실한 조직관리를 통해 많은 이들이 부러워하고 배우러 오는 조직을 만들 수 있었다. 2년 정도 우여곡절을 겪은 후 위기를 극복하면서 이제는 100명의 건강한 조직, 매월 1,000건의 계약과 월납 1억, 인당 생산성 100만원이 넘는 조직을 갖추게 되었다.

그리고 무엇보다 정착율이 높아졌고, 생보 18회차 유지율이 90%를 넘고, 손보 유지율은 96%에 달하는 건강한 조직이 되었다.

GA라는 새로운 생태계에서 성공하기 위해 필요한 조직관리의 핵심이 무엇이고 성공에 필요한 요소가 무엇이라고 생각하느냐는 질문에 백대표는 기본에 충실해야 한다고 말한다. 그는 세 가지 핵심 개념을 하나씩 조용하지만 강하게 풀어놓았다.

가장 중요한 것은 원수사보다 더 강한 조직관리라고 말한다. 베테랑 사업단은 매일 아침 8시에 미팅을 한다. 심지어 팀 미팅은 그보다 빠른 7시에 진행하고 있다. 원수가보다 자유로운 영업활동을 GA의 장점이라고 많은 사람들이 이야기하는데, 백대표는 "그래서 망하는 거다’라고 힘주어 말한다.

지독한 출근습관, ‘누구나 성공하려면 아침 일찍 출근해야 한다"는 문화를 만들었고, 7시만 되면 출근한 FA들의 차로 건물 주차장은 꽉 찬다. 뿐만 아니라 토요일에는 다양한 특강을 통해 실질적인 지식을 쌓아나간다.

2019년 현재 원수사에도 이런 조직관리가 쉽지 않을텐데, 힘들지 않았느냐는 질문에 백대표의 답은 아주 간단했다. "이렇게 하지 않으면 살아 남을 수 없을 것 같더라구요. 그래서 이런 출근 문화를 만드는데 지독하게 집중했지요".  이런 출퇴근 습관의 결과로 일하는 조직문화가 정착되었고, 생산성, 정착율이 좋아졌고, 유지율도 개선되었다.


백세곤대표의 중요하게 생각하는 또 다른 개념은 ‘How보다 Why가 중요하다’는 것이다. 현재 어려운 영업환경에서 많은 사람들은 How, 어떻게 해야하는지에 대해 고민한다.

IFA 베테랑사업단 매니저 행사
IFA 베테랑사업단 매니저 행사

 

어떻게 해야 DB를 만들 수 있는지, 어떻게 해야 쉽게 고객에게 접근할 수 있는지를 방법들을 찾는데 몰두한다. 초기에는 백대표도 How에 집중했다. 원수사와는 다른 GA만의 HOW가 있어야 한다고 생각했다.

하지만 왜 자신이 이 일을 하는지, 왜 열심히 해야 하는지, 왜 고객관리를 해야하는지에 대한 고민과 답이 없는 FA는 아무리 좋은 How를 알려줘도 성과로 만들어내지 못한다는 것을 발견했다.

그래서 늘 보험업의 본질에 집중하고 교육도 Why와 본질을 강화하는 것에 집중하고 있다. "세일즈 정신이 중요한데 그 영업인의 정신이 나약한 사람에게는 무엇을 줘도 제대로 하지 못해요!"

그래서 상조, 유전자키트 등 다양한 툴들, How를 강화하는 교육들이 있지만 그것보다 생명보험 약관교육을 통해 보험인의 본질에 집중하게 하고 실손보험, 자동차 보험 등 상품을 깊이 이해함에서 오는 차별화를 추구한다.

‘보험쟁이 정신’을 강화하는 교육에 집중하니 FA들이 스스로 왜 유전자키트가 중요한지 알고, 스스로 공부하고, 왜 상조가 필요한지 고객을 만나서 제대로 설명하게 되었다고 한다. 백대표가 마지막으로 힘주어 말한 것은 ‘야생성’이다.

“세곤씨는 닭장 속에 잘못 들어간 독수리같네요‘라는 말을 듣고 업계에 입문한 그는 리크루팅을 ’닭장 속에 잘못 들어간 독수리 찾기‘라고 말한다.

닭장 속에 갇힌 닭이 아니라 독수리여야 하고, 동물원의 사자가 아닌 세렝게티의 사자여야 철저한 야생의 공간인 영업현장에서 살아남을 수 있다. 사냥을 할 수 있는 능력이 있어야 하고, 스스로 삶의 주인으로 움직여야 생존할 수 있다고 말한다.

아무리 능력이 있어도 세일즈의 본질인 야성이 없는 사람은 결코 세일즈업계에서 성공할 수 없다는 생각으로 야성을 가진 사람을 리크루팅하고 야성을 계속 유지하도록 독려한다.

그래서 그는 후배들에게 이렇게 말하곤 한다. ”DB살 돈 10만원으로 고객에게 수박 10통을 돌리는 것이 낫다“

치열한 삶은 멋있다. 더구나 그 치열한 삶이 성과를 만들어낼 때는 무척이나 아름답다. 지독한 자기관리, 본질에 입각한 조직관리, 야생성을 키우는 교육과 훈련은 길들여진 동물원의 안전함보다는 자신의 삶을 치열하게 살아내는 맹수들을 키워내고 있는 것 같다.


”현재 5개의 본부가 있는데, 본부를 지속적으로 늘여 좋은 문화를 확산시키고 싶습니다.“
더 많은 독수리 군단을 만들고 싶은 그의 꿈이 이루어지기를 기대해 본다.

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