GA업계, '생산성 역설'… 설계사 낮은 생산성에도 GA본사 '실'보다 '득'
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GA업계, '생산성 역설'… 설계사 낮은 생산성에도 GA본사 '실'보다 '득'
  • 최환의 기자  news@insjournal.co.kr
  • 승인 2021.07.26 16:25
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"높은 생산성의 역설" 높은 생산성에도 '득'보다 '실' GA… L, F, I, M, P사 등 5개사
"낮은 생산성의 역설" 낮은 생산성에도 '실'보다 '득’ GA… I ,D, S, S, J, I사 등 6개사
고정비 증가 추세 포지셔닝(생산성·영업이익률) 전략 재고해야

설계사 수 확대가 때때로 '득'되기도 하고 '실’이 되기도 한다. 

최근 보험판매채널 대세로 떠오른 GA 업계가 너도, 나도 설계사 늘리기에 열을 올리고 있지만 그 효용성은 GA 별로 제각각이다.

보험저널이 운영하는 ‘더좋은보험지에이연구소’가 지난해 500인 이상 대형 GA(56개사)의 재적인당 매출액과 영업이익률 간 상관관계를 분석한 결과 5개사가 ‘높은 생산성의 역설’, 6개사가 ‘낮은 생산성의 역설’을 보이는 것으로 분석됐다.

'높은 생산성 역설'은 높은 생산성을 내고 있음에도 불구하고 영업이익이 비례해서 증가하지 않고 오히려 감소하는 것을 뜻하며, '낮은 생산성 역설'은 낮은 생산성에도 불구하고 영업이익이 오히려 양호하게 나타나는 것을 일컫는다.

출처:더좋은보험지에이연구소

◇ 높은 생산성의 역설, 설계사 확대 '득'보다 '실' … L, F, I, M, P사 등 5개사

대형 GA 중 L, F, I, M, P사 등 5개사에서 ‘높은 생산성의 역설' 현상이 나타나고 있다. 

생산성이 높은 설계사 수를 늘리는 투자를 계속하고 있음에도 불구하고 영업이익이 비례해 생산성이 오히려 감소하고 있다.

‘높은 생산성에도 이익률이 좋지 않다’는 것은 비용집행률 등 수익·비용 구조에 문제가 있다는 의미다. 생산성이 높아 매출이 늘어도 비용집행률이 높아 이익률이 늘지 않는 것이다. 

‘높은 생산성의 역설'이 나타나고 있는 GA는 설계사 규모 확대가 오히려 '득'보다 '실'을 가져올 수 있다. 유입될 매출액 등을 고려해 고정비와 수수료 지급구조 등을 따져 설계사 수를 늘릴 필요가 있다.

대규모 조직 증설 및 인프라 투자를 진행하는 GA의 경우 손익분기점 도래 전까지 ‘높은 생산성의 역설’이 나타날 수 있다.

◇ 낮은 생산성의 역설, 낮은 생산성에도 '실'보다 '득' … I ,D, S, S, J, I사 등 6개사

생산성이 낮으면 이익도 낮을 것이라는 게 일반적인 시선이다. 하지만 GA 중에서는 낮은 생산성에도 불구하고 영업이익이 증가하는 '낮은 생산성 역설'이 나타나고 있는 GA도 다수 존재했다. 

문제는 수수료의 격차 때문이다. GA는 전체가 하나의 모집단위이기 때문에 보험사로부터 받은 수수료는 GA 전체실적으로 받고, GA 본사가 소속설계사에게 주는 수수료는 낮은 생산성 기준으로 지급하기 때문에 수수료격차가 발생한다. 

특히 GA 본사는 보험사로부터 미유지 시 페널티 없이 수수료를 받지만 GA 본사가 하부조직인 설계사에게 수수료를 지급할 때에는 미유지율 패널티를 적용하는 점이 수수료 격차를 키우고 있다.

대형 GA 중 I, D, S, S, J, I사 등 6개사에서 ‘낮은 생산성의 역설' 현상이 나타나고 있다. ‘낮은 생산성의 역설’을 보이는 GA들의 비용집행률이 다른 GA에 비해 상대적으로 낮게 나타났다.

◇ 고정비 증가 추세 고려할 때  포지셔닝(생산성·영업이익률) 이동 고려해야

지난해 500명 이상인 대형 GA(61개사, 홈쇼핑 GA 제외 시 56개사)의 소속 설계사 수는 16만2680명으로 직전연도보다 2732명이 늘었다. 현재도 GA들은 제각각 설계사 늘리기에 열을 올리고 있다.

GA 업계 관계자는 “조직확대를 위해 생산성 대비 높은 비용집행률로 영업이익률을 훼손시키는 ‘높은 생산성의 역설’이 나타나는 GA와 생산성 차이로 인한 수수료 차이가 있는 ‘낮은 생산성의 역설’을 보이는 GA 모두 수익·비용구조 등 재고 후 설계사 수를 늘릴 필요가 있다”며, “설계사에 붙는 고용보험·산재보험료·금감원감독부담금 등 고정비 증가로 인해 영업이익률이 계속 하락하고 있어 낮은 생산성으로는 영업이익을 달성하기가 어려워지고 있으므로 포지셔닝 전환이 필요해 보인다”고 덧붙였다.

 

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