[기자의 눈] 판매자회사, "정답 아니지만 ...뭐라도 해야할 판"

“ 무조건 판매자회사 설립만이 능사가 아니다”

GA채널 영향력이 확대됨에 따라 일부 대형보험사 및 전속 영업조직이 취약한 중·소형사를 중심으로 제판분리 판매자회사 설립에 대한 검토가 이루어지고 있다. 

최근에는 삼성생명, ABL생명, 메트라이프생명, 신한라이프 등 자회사형 GA를 두거나 대형 GA의 지분투자에 머물던 소극적 전략에서 벗어나 미래에셋생명(지난 3월), 한화생명(지난 4월) 등이 전속설계사 전부를 분리시키는 분사를 단행했다. 

제판분리했다고 다 끝난게 아니다.  아직도 상품제공자(보험사)와 상품판매자(판매자회사) 간 건전한 견제와 균형이 작동하는 시장 환경이 조성되지 않아 양측 사이에 불신은 계속되고 있다.

◇ 보험사, 제판분리 판매자회사 전환 목적 명확히 세워야

다수의 보험사들이 GA채널이 대형화되고 매출비중이 높아지면서 아예 전속설계사를 판매자회사로 전환하면서까지 시장지배력을 높이려고 하고 있다. 비용관리 목적 외에도 GA의 성장잠재력을 고려하여 영업 경쟁력 강화와 더불어 GA의 경영통제력을 확보하기 위한 부득이한 선택이다.

보험사가 판매자회사 염두하고 있다면 먼저 생각해 두어야 할 것이 있다. △판매자회사로 분리되더라도 시장지배력을 유지할 수 있는 상품경쟁력이 있는지 △판매자회사 추진목적이 시장지배력이 위축되더라도 비용효율화를 도모할지 목적을 분명히 해야 한다.

대규모 전속설계사 인력을 보하고 있는 보험사의 경우 비용절감 또는 인력관리 수단으로 판매자회사를 활용할 수 있기 떄문이다. 전속조직이 판매자회사로 전환됐다고 해서 시장지배력과 갑자기 좋아지거나 비용효율화를 달성할 수 있는 게 아니다. 판매자회사의 경우 다양한 보험상품을 취급하고 있어 언제든지 자사 매출비중이 떨어질 수 있기 때문이다.

◇ 설계사 규모· 상품경쟁력 등 고려, 전속조직의 판매자회사 전환여부 결정해야

판매자회사는 다른 왜냐하면 판매자회사의 경우 조직규모가 있을 경우 협약만 체결하고 보험상품만 제공하면 바로 시장진출이 가능하다. GA시장 역시 경쟁이 심해 영업망 구축이 쉽지 않다. 

최소한  대형GA에 버금가는 조직규모나 시장의 관심을 받을 수 있는 주력상품 하나는 가지고 있어야 한다. 그래야 대형 GA에 밀리지 않고  시장경쟁에서 경쟁력을 유지할 수 있다. 변액보험 선두회사인  미래에셋생명과 2만여명이 넘은 한화생명의  판매자회사 추진은 이런 요건에 충족한 사례다.

반면 전속설계사 수가 대형 GA평균설계사(2600명선)보다 적고 주력상품의 경쟁력이 뚜렷하지 않은 경우 제판분리형 판매자회사로 전환은 고려해야 한다. 다양한 상품을 파는 판매자회사 속성과 GA경쟁력을 감안시 전속조직일때보다 판매자회사 전환 후 시장지배력과 모집조직에 대한 통제력을 확보하기 어렵기 때문이다.

기존 GA를 M&A해서 조직을 구축하겠다는 생각을 하지만 이것 또한 쉽지는 않다. 에이플러스에셋상장과 인카금융서비스의 상장예정등으로 GA에 대한 가치평가가 달라지고 있고 많은 GA들의 이익규모가 늘고 있어 GA 대표들이 자신들의 기업가치에 눈을 뜨고 있는 상황이다.

특히 모태 조직없이 우후죽순 설립된 판매자회사들이 경쟁적으로 GA M&A에  뛰어들기 시작한다면 GA대표들의 콧대는 더욱 높아져 거래를 성사시키기 힘들것이다.

풍부한 자금을 동원하여 외부조직을 스카웃 하는 것도 방법이다. 그러나 핵심적인 기간 조직없이 외부조직을 막대한 자금을 동원하여 스카웃하여 구축한 조직의 실패사례를 한화생명의 KLD 사례나 메리츠금융서비스, 푸르덴셜 판매자회사의 실패사례에서 우리는 익히 경험하여 알고 있다.  

보험업계 관계자는 “판매자회사가 GA 시장의 급격한 성장과 변화를 가져올 것은 분명하지만 시장지배력과 비용효율화 사이에서 운영방식을 달리 선택해야 한다”고 조언했다. “왜냐하면 잘못하면 전속조직으로 있을 때보다 조직확충도 쉽지 않아 투자비용과 시간이 더 소요될 수 있기 때문이다”고 덧붙였다. 

"신계약이 들어와야 월급도 주고 자산운용도 할텐데, 아예 신계약 창출 채널 자체가 없다. '유행따라가기'라고 평가를 받더라도 일단 뭐라도 시도는 해야하는 상황이다" 라는 보험사 전략담당 임원의 말이 판매자회사의 우후죽순 설립과 관련한 보험사들의 고민을 대변해주고 있다.