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보험사로부터 받은 시책을 GA가 영업조직에 전개하는 부분에 대한 논쟁이 뜨겁다.

최근 한 매체가 ‘삥땅’이라는 단어까지 사용해 특정 GA의 시책 집행 방식을 비판했다. 보험사가 GA에 내린 시책과 해당 GA가 시행한 시책이 다르다는 이유에서다. GA가 자의적으로 시책을 바꿔 차액을 챙기고 있다고 지적한 것. 해당 GA와 보험사는 당혹스럽다는 입장이다. 

통상 시책은 실적에 따라 비율을 정해 일괄적으로 GA본사에 지급한다. 그러나 GA별로 FP에게 지급되는 금액이 차이가 날 것을 우려해 일부 보험사들은 FP 몫과 본사 몫을 정해주는 경우도 있다.

근본적으로 시책을 전개하는 것은 GA지만 보험사와의 협의에 의해 방식과 금액을 정한다. 양사에서 어떠한 협의가 있었는지 모르기 때문에 일반적인 시책 전개와 다른 방식을 택한 GA를 질타하는 것은 어폐가 있다는 것이 업계의 시각이다.

특히 연합형, 지사제, 직영으로 구분되는 GA는 형태에 따라 시책 전개 방식이 달라진다. 지사제의 경우 보험사에서 내려지는 시책을 보통은 그대로 산하 조직에 적용한다. 연합형의 경우에는 보험사가 진행하는 시책 일부를 사업부나 사업단, 총괄이 경비 일부를 제외하고 진행하는 경우가 대부분이다.

직영의 경우에는 보험사에서 정하는 시책 방향과 다르게 진행되는 경우가 더 많다. 기본적으로 운영비를 본사가 모두 지원하기 때문에 이 부분의 반영이 필요하고, 지사장제가 아닌 사업가형 또는 급여를 받는 관리자들이 대부분이므로 일반적인 시책 전개 방향과 다른 부분이 존재한다. 

또한 직영GA는 기본적으로 보험사별 상품 비중을 적절하게 관리하는 판매 전략을 가지고 있다. 만약 GA 본사가 시책 전개 방식을 정하지 않으면 본사가 의도하는 바와 다르게 상품이 판매 될 수 있고, 이럴 경우 자칫 경영 전략상의 문제를 가져올 수 있기 때문이다.

즉 직영 GA 본사는 보험사의 시책을 시기별 여행시책이나 특별 이벤트 등에 활용해 특정 상품의 판매 전략을 성공적으로 만드는데 사용하는 것이다. 때문에 시책이 달라질 수 있고 본사의 몫이 변경될 수도 있는 부분이다. 또 설계사 시책이 줄어들었다면 다른 부분으로 대체해 주는 경우가 대부분이다.

만약 보험사의 시책을 일률적으로 따라야 한다면 모든 GA는 자체적인 상품판매전략 및 영업전략, 보험사 제휴 전략 등을 독자적으로 진행할 수가 없게 된다. 일례로 특정 보험사에서 FP에 대한 시책을 일방적으로 크게 책정하고 GA 본사 부분을 축소한다면 해당 보험사의 상품만 판매되는 부작용이 일어날 수 있다. 또 GA 본사는 산하 조직에 대한 통제권을 상실하게 된다. 

업계 관계자는 “GA도 엄연한 회사법인으로 매출액은 보험회사로부터 보험판매로 받는 수수료와 시책비가 대부분인데 특히 시책비의 경우는 매회 일정률을 공제하는 수수료와 달리 일회성인 경우가 많아 상황에 따라 일정부문을 공제해 GA 전체 매출을 진작시키는데 활용하고 있다”라며 “GA 본사나 영업관리자들은 항상 정해진 시책비 재원 하에서 어떻게 하면 판매실적을 높일까 고민하고 때로는 보험회사가 제공하는 시책보다 더 많은 시책을 전개하기도 한다“고 말했다.

덧붙어 ”만약 GA본사가 회사의 이익 챙기기에 급급했다면 성과보수가 대부분인 설계사조직은 붕괴할 수 있으므로 얼마 안 되는 시책비로 조직불안의 리스크를 안는 GA는 없다고 본다“고 전했다.

GA 업계 한 대표는 “이번 GA 본사의 삥땅설은 GA가 회사라는 점과 GA의 사업비 구조에 대한 몰이해가 원인인 것 같다”라며, “법인회사인 GA로서는 GA 전체 판매실적을 키우기 위한 노력을 지속해야 때문에 갈수록 시책비 재원을 활용한 다양한 영업전략이 구사될 수밖에 없다”고 강조했다.

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