[어쩌다 영업인] 흐르는 강물처럼
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[어쩌다 영업인] 흐르는 강물처럼
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  • 승인 2021.08.30 13:52
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예를 들어 20년 납입 연금 상품이라면 이렇게 설득하면 어떨까?

“운전면허증 두 번만 갱신하면 얼추 20년 되잖아요. 20년이라고 하면 꽤 길게 느껴지지만, 전혀 긴 세월이 아니에요”

“대통령 선거는 5년에 한 번씩 치릅니다. 대통령 선거 3번만 하면 15년이나 20년이 후딱 가잖아요.”

다음달까지만 가입을 고민해 보겠다고 말하는 고객이 있으면, 다음달과 지금 가입하는 시기의 차이점을 3가지만 이야기해 달라고 요청한다. 사실 다음달에 복권이 당첨되거나, 연봉이 확 오르거나, 갑자기 더 건강해지는 일은 일어나지 않는다.

원수사 시절 어느 대학교 교직원을 만났는데, 무려 6개 보험회사를 놓고 고민하고 있었다. 그러다 가장 나중에 만난 설계사가 나였는데, 그날 바로 나와 계약을 했다. 이유는 정말로 간단했다.

“어차피 그 동안 여러 상품에 대해 설명 듣고 만나보셔서, 필요하고 의미가 있다는 사실은 아시잖아요.  이미 충분히 숙고하셨는데, 오늘 가입하세요. 이 상품의 장점은 누구보다 잘 아시잖습니까?”

이렇게 단도직입적으로 말한 사람은 나밖에 없다고 했다. 6명중에 확신을 가지고 행동으로로 옮긴 설계사는 나뿐이었다.

이제까지 다른 설계사들은 한 번 생각해 보겠다 하니, 그러라고 가방을 주섬주섬 챙기며 “다음주에 연락 달라” 하거나 “그러면 제가 언제 오면 될까요?” 같은 반응을 보였다 한다. 어쩌면 그분은 회사별 상품이 아니라 6명의 보험설계사를 놓고 고민하고 있었는지도 모르겠다.

보험 영업인 가운데는 의외로 고객의 입장을 충분히 배려한다는 생각에 상품이나 계약에 자신 있게 접근하지 못하는 사람들이 많다. 설계사들이 가장 고민하는 부분, 가장 극복하기 어려운 지점이다.

무엇이 진정으로 고객의 입장을 배려하는 걸까? 지금 가입을 망설이고 있는 고객이 일주일 이내에 중대한 병이 나거나 큰 사고로 갑자기 유명을 달리 할 수도 있다. 아무런 준비 없이 그런일을 당하게 되면 그 분과 주변의 삶은 어떻게 될까? 상상하기도 싫은 일 아닌가? 과연 무엇이 제대로 고객의 입장을 배려하는 일일지 잘 생각을 해보아야 한다. 

진정으로 고객의 입장을 위한다면 불의의 상황에서 보험이 주는 혜택을 잘 이해하도록 도와드려야 하지 않을까? 사람들은 자신을 이끌어 주는 사람에게 더 끌리게 되어있다. 누군가를 자신 있게 이끌려면 먼저 자신감부터 있어야 한다. 당연히 그 자신감은 바로 우리 일에 대한 확신에서 나온다.

김지율ㅣ GA코리아 애논중앙사업부 대표/ 우석대학교 겸임교수/ 전 한국MDRT협회장

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