보험클리닉, 보험영업의 패러다임을 바꾼다

"보험클리닉 피플라이프 " 1호점을 담당 임원과  함께 방문했다.

지하철역 이수역(4호선, 7호선)에서 100m 거리, 누구든지 쉽게 찾을 수 있는 대로 1층에 있는 보험클리닉 1호점에 들어섰다.

점심시간이 지난 오후 2시에 보험상담을 하는 사람이 있을까? 라는 생각했는데, 부부고객을 포함한 고객들이 전문상담원과 상담을 하고 있었고 내부는 아이들이 놀 수 있는 공간이 마련되어 있고 깔끔하게 정리되어 있었다.

상담을 하는 모습을 가만히 지켜보니 부부가 함께 궁금한 부분들을 다양하게 질문하는 모습이었고, 상담을 마치면서 클리닉을 떠나는 부부의 표정은 매우 밝았다.

광고를 보면서 생각했던 보험클리닉과 실제 와본 보험클리닉은 많이 달랐다. ‘대면상담을 싫어하는 요즈음 추세에서 오프라인 보험상담공간이 성공할 수 있을까?’ 라는 생각을 했었는데 와 보니 누구나 쉽게 와서 편하게 상담할 수 있는 공간으로 잘 디자인되어 있었고, 기자를 포함해서 누구나 주위 사람들에게도 '가서 편하게 상담해 봐'라고 쉽게 소개할 수 있겠다는 생각이 들었다.

"보험클리닉 피플라이프"는 보험영업의 새로운 패러다임을 여는 도전이다. 보험사를 비롯해서 GA 공히 비용절감이 최고의 화두다. 그런데 피플라이프는 사람들이 쉽게 오갈 수 있는, 유동인구가 많은 대로변 1층에 보험 클리닉을 오픈 하고 있다.

은행지점들이 2층으로 옮겨가고 있는 현실, 금융거래가 대면에서 온라인, 사이버로 옮겨가고 있는 현실에 정 반대로 가고 있다. 비용만 생각했다면 결코 할 수 없는 선택이다.

그런데, 고객들이 오고 있다. 만약 한번 상담하고 간 고객들이 이 공간을 추천하게 된다면 어떤 현상이 펼쳐질까? 이수역을 오가는 수많은 사람들이 보험클리닉에 편하게 들러 자신들의 보험을 진단하고 관심 있는 보험에 대해 설명을 들을 수 있다는 것을 알게 된다면, 지인들과의 상담에서 갖게 되는 불편함, 묻고 싶은 것을 묻지 못하는 갑갑함, 정말 자신에게 맞는 것인지 확신할 수 없는 찝찝함을 해소할 수 있다면, 상담에 만족한 사람들이 점점 늘어간다면 찾아오는 사람들은 점점 늘어나지 않을까? 이런 생각에 갑자기 '이거 장난 아닌데......'라는 생각이 들었다.

상담원들을 모두 정규직으로 채용한 것도 쉽지 않은 일이다. 성과에 따른 인센티브가 있긴 하지만 성과와 무관하게 고정 급여를 받는 직원들이다.

고객을 가입시키기 위해 FC가 감당해야 하는 다양한 감정노동을 할 필요가 없다. 좋은 것 같지만 그것이 없이 성과를 낼 수 있을까? 보험을 판매하면서 정서적인 압박 없이 싸인들 하도록 만들 수 있을까? 지금까지 평가는 긍정적이라고 한다.

내방 고객과 상담할 수 있는 매뉴얼이 있고 고객이 이해할 수 있는 솔루션을 제공하기 때문에 편하게 상담 받고 기분 좋게 상품을 선택할 수 있다고 한다. 어쩌면 지금까지 우리의 통념과는 달리 정규직들이 더 큰 성과를 만들어낼 지도 모르겠다. 시간이 조금 더 흘러가면 그 결과는 시장이 함께 공유하게 될 것이다

보험클리닉을 방문하면서 깨닫게 된 가장 중요한 포인트는 '공간의 힘'이다. 피플 라이프는 2023년 IPO를 추진하고 있고, 대한민국 최고의 GA, 최고의 금융판매그룹을 지향하고 있는 기업이다. 그 기업이 광고, 마케팅 수단으로 선택한 보험클리닉의 가장 큰 차이점은 '공간'이다.

다른 회사처럼 앱이나 플랫폼, 자사의 전문가를 광고하지 않고 공간으로 고객들을 초대하고 있다. 물리적인 공간이 갖는 힘이 있다. 내가 직접 찾아가서 필요를 해소한 상담, 상담 공간에서 갖게 되는 편안함과 신뢰와 친근감은 공간이 없이는 이루어질 수 없는 경험과 감정이다.

'도전은 늘 위험하지만 도전하는 자만이 세상을 바꾼다' 현재 1호점을 포함 22개 점포가 영업을 하고 있고, 연말까지 70개, 2020년 200개 점포가 개설된다.

담당임원은 "최고 경영자의 확고한 결심이 없이는 진행할 수 없는 프로젝트입니다. 비용이 많이 들어가지만 보험클리닉은 다른 채널과 함께 피플 라이프의 가장 핵심적인 역량으로 자리잡을 것입니다."라며 성공을 자신했다.

보험클리닉을 통해 보험업계의 판을 바꾸려는 피플라이프의 도전이 성공한다면 다른 GA들이 쉽게 도전할 수 없는 영역을 구축하게 될 것이다. 우려로 시작했지만 기대로 바뀐 인터뷰였다.