[특집]언제까지 ‘만약’만을 내세워 고객 싸인을 받아낼 것인가…‘보험영업’ 새로운 무기가 필요하다②
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[특집]언제까지 ‘만약’만을 내세워 고객 싸인을 받아낼 것인가…‘보험영업’ 새로운 무기가 필요하다②
  • 최지호 기자
  • 승인 2019.10.25 17:00
  • 댓글 0
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유전자 보험 마케팅으로 ‘건강’과 ‘보장’ 두 마리 토기를 잡아라

#GA S지점의 한 FP는 모 중소기업 대표와의 계약에 상당한 시간을 할애하고 있었다. 많은 노력에도 불구하고 이 중소기업 대표는 쉽게 보험계약을 체결하지 않았다. 그러던 중 FP는 건강 관리를 위해 유전자검사를 제안해 진행했다. 중소기업 대표는 유전자검사 결과 돌연사 관련 질병에 취약한 것으로 분석결과가 나왔다. 이 대표는 이후 CEO플랜 및 후계자 이양 보험플랜에 가입했다.

#50대 A씨는 자신의 건강에 자신감을 내세워 보험가입은 염두하고 있지 않았다. 지인인 FP를 만나 우연히 유전자분석을 실시하게 됐고, 유전자검사 결과 암 및 심장질환에 발병률이 높은 것으로 확인됐다. 그러나 A씨는 이 같은 결과를 믿지 않다가, 얼마 후 정기건강검진 결과에서 심장박동수 이상 판명을 받았다. 이후 A씨는 친분이 있던 FP에게 연락해 보험상담을 받고 계약을 진행했다.

#GA G사의 한 FP는 중소기업 전 직원 20명을 대상으로 설명회를 진행했다. 유전자검사를 먼저 제안했고 직원 모두가 참여했다. 크고 작은 건강의 위험은 모두 있을 수 밖에 없으므로, 분석 결과 최소 하나 이상의 취약점이 나타났다. 해당회사 20명 직원들은 모두 7~20여만원의 보험가입과 보험 리모델링을 진행했다.

위 사례는 유전자분석을 통해 자발적으로 보험이 필요하다고 판단해 이루어진 경우다. 유전자분석을 보험과 연계해 얻을 수 있는 장점은 이외에도 다양하다. 고객은 단순 좋은 보험이라니까, 또는 만약을 위해 드는 보험이 아니라 자신에게 꼭 필요한 보험을 찾아 스스로 가입할 수 있으며, 보험 리모델링을 통해 취약한 부분으로 재설계 해 꼭 필요한 보장을 확보할 수도 있다.

그 중에서도 고객이 얻는 가장 큰 장점은 본인의 건강상 취약한 부분을 사전에 앎으로써, 건강을 스스로 돌볼 수 있게 되는 점이다. FP측면에서는 보다 확신을 갖고 고객에게 필요한 보험을 제안할 수 있으며, 전문성을 부각시킬 수 있다.

유전자분석을 통한 건강 관리의 지속적 데이터를 통해 상호 신뢰 형성에도 유리하며, 고객 개척 의지도 올라갈 수 있다. 이렇게 이룬 실적 향상은 FP 생활의 안정으로 이어져 온전히 고객에게 집중하게 만들 것이며, 만족도가 높아진 고객은 재 소개의 소개로 이어져 긍정적 나비 효과를 가져올 수 있다.

유전자분석 서비스가 보험에 미치는 영향은 무엇일까? 경기침체가 좀처럼 회복될 기미가 보이지 않는다. 때문에 수입/지출과 밀접한 관련이 있는 보험시장 또한 갈수록 위축되고 있는 현실이다. 고객이 보험가입에 부담을 느끼는 요즘과 같은 환경에서는 확실한 가입 이유를 제시해야 한다. 이의 해결책이 유전자분석을 활용한 보험가입이다.

유전자분석을 통해 고객이 동의한 체질데이터를 획득, 영업활동 시 적극 활용함으로써 보험에 대한 강한 고객 니즈를 확보하는 것이다. 유전자분석을 통해 고객의 보장 설계시 개인별 맞춤 보장을 보다 구체적으로 제시해 필요한 부분을 더 집중해서 보장할 수 있다. 또한 다수의 보험설계 판매대비 유전자검사에 따른 개인별맞춤보장 설계 판매로 보험상품 판매 유지율을 향상시킬 수 있다.

더불어 유전자검사를 통해 새로운 신규고객을 확보하는 점은 DB수급이 어려워 지는 현 시점에서 새로운 대안이 될 수 있다는 의견도 제시된다. 유전자분석 보험 마케팅이 주는 가장 큰 장점은 질병 위험을 사전에 예방해 스스로 건강을 관리하게 되는 것이다.

이를 통해 기존 가입된 보장의 재설계를 실시할 수 있으며, 낮출 것은 낮추고 보장이 더 필요한 부분은 보장을 확대해 보험의 순기능을 강화시킬 수 있다.

유전자분석과 보험 마케팅 연계 솔루션을 제공하고 있는 제노플랜헬스케어 김홍재 공동대표는 “유전자분석 보험 마케팅이 올바른 방향으로 정착되면, 자연스럽게 보험의 필요성이 올라갈 것이며, 진정한 보험의 의미가 부각되어 보험업계 위상 또한 올라 갈 것”이라고 전했다. 불경기 보험 시장을 돌파할 새로운 무기가 필요한 시점에, 유전자분석 보험 마케팅은 강력한 새로운 도구로써 활용가치가 더욱 확대될 것으로 전망된다.

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