인당 생산성 및 수수료 GA평균보다 월등히 높아
고객의 상품만족도 양호, ‘불완전판매비율’ 매우 낮아
보험계약 건전성 지표인 ‘유지율’, 장단기 모두 양호
매출액, 최근 2년 연속 연평균 30% 이상 증가 추세

<편집자 주> 보험판매채널의 절반이상이 GA가 차지하는 시대가 됐다. 보험사, 상품비교분석도 중요하지만 이제는 컨설팅해주는 GA가 어떤 곳이냐에 따라 권유하는 보험과 보험사가 달라질 수 있다. 이에 보험저널은 ‘GA 바로알고가입하기’ 기획시리즈를 통해 소비자에게 GA를 판단할 수 있는데 도움이 되고자 법인보험대리점(GA)의 2020년 공시자료를 토대로 유지율, 생산성, 불완전판매비율 등 GA의 주요경영지표와 정보를 객관적으로 분석하여 제공하고자 한다.

리치앤코(대표이사 한승표)는 2006년에 설립된 기업형 GA로 국내 조직규모 12위인 초대형 GA이다.

리치앤코는 GA업계 최초로 설계사 전용 영업 솔루션 ‘굿리치플래너’를 개발해 자사 영업 조직 확대와 영업효율성을 높이는데 힘을 쏟고 있다. 보험업계 저성장 기조와 코로나19 여파에도 불구 소비자 접점 확대를 위해 대면·비대면 영역 구분 없이 공격적인 마케팅을 계속하고 있다.

지난해 12월말 기준으로 생보사 22곳, 손보사 12곳과 모집제휴를 맺고 있으며, 82개 지점과 3천693명의 소속 설계사가 활동 중이다. 소속 설계사 수는  2018년도말 2530명, 2019년말 3106명, 지난해 3693명으로 해마다 20% 이상 성장 중이다.

◇ 설계사 인당 생산성 및 수수료 GA평균보다 월등히 높아

지난해 리치앤코 설계사 인당 생산성(재적인당 신계약건수)은 월평균 생보계약 1.1건, 손보계약 9.7건 도합 10.8건을 기록했다. 조직규모가 비슷한 20대 GA평균 신계약건수 5.3건(생보계약 1.1건 + 손보계약 4.2건)보다 2배(5.5건) 가량 높은 수치를 보였다. 대면조직보다 월등히 높은 텔레마케팅(TM)의 생산성 때문으로 보인다.

생산성이 높은 만큼 재적인당 설계사 인당 수수료도 8753만원, 20대 GA평균 5117만원 보다는 무려 70% 높은 3635만원 정도가 많은 것으로 확인됐다.

◇ 고객의 상품만족도 양호… ‘불완전판매비율’ 매우 낮아

리치앤코 불완전판매비율은 생보계약, 손보계약 모두에서 우량한 것으로 나타났다. 생보계약은 0.20%로 GA평균 0.31%보다 낮았고 손보계약도 0.01%로 GA평균 0.04%에 비해 월등히 낮은 수치를 기록했다. 생보계약과 손보계약 모두 고객의 상품만족도 높은 상태다.

불완전판매비율은 고객의 상품만족도를 나타내는 지표로 불완전판매비율 수치가 낮다는 것은 판매과정에서 고객이 불만이 적었다는 의미이고, 불완전판매비율이 높다는 것은 보험판매과정에서 불완전하게 판매한 계약이 많았다는 의미이다.

◇ 보험계약 건전성 지표인 ‘유지율’, 장단기 모두 양호

리치앤코 계약유지율은 생보계약과 손보계약 모두 우수한 것으로 나타났다. 단기 13회차 유지율에서는 생보계약은 86.0%로 GA평균 79.2%보다 높았고, 손보계약 역시 88.9%로 GA평균 84.0%보다 높게 나타났다. 장기인 25회차 유지율도 생보계약은 69.4%, GA평균 57.5%보다 높고, 손보계약은 78.7%로 GA 평균 65.2%보다 높은 수치를 보였다.

일반적으로 유지율이 높을수록 보험계약의 완전판매 수준을 나타내는 지표로 보험가입자가 오래 계약을 유지하면 환급률 제고는 물론 민원발생 소지도 줄어들기 때문이다.

 

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◇ 매출액, 최근 2년 연속 연평균 30% 이상 증가 추세

리치앤코는 최근 3년간 꾸준한 매출 성장세를 유지하고 있다. 

지난해 리치앤코 매출액은 3,312억원을 기록하며 직전연도 대비 38.6% 성장했다. 직전연도인 2019년도에도 2389억원을 기록하며 2018년보다 32.1% 성장했었다.  매출액의 대부분은  보험상품판매 대가로 받는 생보상품과 손보상품 수수료 수입이다. 

리치앤코의 생보상품 수수료는 2018년도 494억원에서 2019년 564억원을 거쳐 지난해 781억원으로 직전연도대비 38.4% 증가했고, 손보상품 수수료는 2018년도 1276억원에서 2019년 1691억원을 거쳐 지난해 2451억원으로 직전연도보다 45.0% 증가했다. 리치앤코의 생보상품과 손보상품 수수료 매출 비중은 2.4대 7.6로 구성되어 있다. 생보상품과 손보상품의 수수료 매출 비중이 3대 7인 GA평균보다 손보상품 비중이 높은 편이다.

◇ 매출 및 영업조직이 동반 성장하면서 영업이익 줄어

지난해 리치앤코 영업이익은 114억원으로 직전연도 155억원보다 42억원 감소한 것으로 나타났다. 두자릿 수가 넘은 매출액 증가에도 리치앤코 영업이익은 낮아진 이유는 매출액 증가와 동반된 영업조직 확대가 한 몫했다. 매출액 증가율 38.6%보다  영업비용 증가율 43.2%가 높기 때문이다.

지난해 리치앤코가 매출원가와 판매관리비 명목으로 집행한 영업비용은 3198억원으로 직전연도 2233억원보다 43.2%나 급증한 것으로 나타났다.  늘어난 영업비용 증가는 비용집행률 증가로 이어져  지난해 매출액대비 비용집행률이 96.6%로 직전연도 93.5%보다 3.1%포인트 증가한 것으로 확인됐다.

지난해 리치앤코 영업이익률 또한 3.4%로 직전연도 6.5%보다 3.1%포인트 감소한 것으로 나타났다. 직전연도 양호했던 영업이익률은 영업조직에 대한 투자확대로 기업형 GA평균 4.4%보다는 낮아졌다. 하지만 연합형 GA평균 영업이익률 0.8%보다는 여전히 높은 상태다.

리치앤코 영업이익률은 투자확대로 인한 비용증가로 영업레버리지 효과가 일시적으로 반대로 작용, 영업이익률 일부가 감소했지만  조만간 매출액 증가로 인한 영업이익 증가폭은  지금보다  훨씬 커질 것으로 보인다.

회사에게 영업이익률을 얼마나 내느냐는 매우 중요한 일이지만 성장 없이 비용을 줄여 영업이익률을 높이는 것보다 일시적으로 이익률이 떨어지더라도 성장을 선택하는 것이 낫다. 왜냐하면 성장과 연계된 이익이 훨씬 크고 안전하며 오래가기 때문이다.

자료 : 보험협회, 더좋은보험지에이연구소

 

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