[어쩌다 영업인] 어느 영화와 같은 꿈들이 이뤄져 가기를

사실 우리보다 고객들이 더 두루뭉실한 경우가 많다. ‘좋은 게 좋은 거다”라는 식으로 대충 넘어가려 한다. 그래서 꿈과 목표를 혼동한다. 막연히 살을 빼겠다는 다짐은 단순한 꿈이고 희망사항에 지나지 않는다. 그러나 “3개월내에 5킬로그램을 빼겠다, 그러기 위해 식단은 이렇게 하고, 이런저런 운동을 하겠다”라고 결정하면 그것은 더 이상 꿈이 아니라 선명한 목표가 된다. 물론 꿈이 없는 거 보다는 낫지만, 현실에서는 그보다 목표가 더 중요하다. 

‘내 나이 40 정도 되면 서울에 집 한 칸 있겠지’ 라는 막연한 생각은 꿈이다. 반면 ‘지금부터 청약통장을 어떻게 활용하고, 저축은 언제까지 얼마를 하며, 대출은 어느 정도 받아서 수도권 어느 지역에 언제까지 몇 평형대 아파트를 구입하겠다’ 처럼 구체적인 달성 수단과 기간 까지 설정하면 그때부터는 내 집 마련의 꿈이 아닌 선명한 목표가 된다.

꿈은 꾸는 동안에는 행복하고 달콤하지만, 결과로 도출될 구체적 수단이 없다면 그저 공허하기 짝이 없다. 그러나 정해진 목표를 향해 가는 과정은 비록 고통스럽기는 해도 노력한 사람에게 반드시 달콤한 결과를 가져다 준다.  이런 사실을 고객에게 분명히 알려주어야 한다.

지금 탑골공원에서 하릴없이 시간을 보내는 노인들이 절대로 인생을 잘못 살아온 분들이 아니다. 도박이나, 노름, 남 보증서고, 빚으로 가사를 탕진해서 거기 와 있는 게 아니다. 그들 중에는 대기업 부장, 국회의원 보좌관, 교감 선생님을 지낸 분도 있다. 그들은 그저 바쁘게 열심히 살아오며, 가족 부양에 최선을 다했다. 다만 자신의 노후를 구체적으로 선명하게 준비하지 못했을 뿐이다. 

믿기 어렵겠지만 지금 바쁘게 열심히 살고 있는 젊은이도 누구나 그렇게 될 수 있다. 그렇기 때문에 우리는 현실을 직시하게 일깨워주어야 한다. 막연히 ‘어떻게 되겠지’라고 생각하는 꿈과 허상을 깨뜨리고, 구체적으로 목표를 세워 미래를 대비하고 준비하도록 도와주어야 한다. 지금 잘 나가는 대기업 부장에게 ‘노후에는 지금과 달리 힘들어질 수 있다’라고 하면, 대개 ‘나에게 그런 일은 없을 거야”라는 막연한 생각을 한다. 그러나 구체적으로 오랜 기간에 걸쳐 제대로 준비하지 않으면, 그의 노후는 당연히 불투명하다.

사람은 누구나 다 상당히 이기적이다. 아무리 중국 쓰촨성에 대지진이 나고, 동남아에 쓰나미가 밀려와 수많은 사람이 죽고 다쳐도, 당장 칼에 베인 내 손가락이 더 중요하다. 지금 이 순간, 내 시야에서 벗어나 있는 일은 남의 일이다.고객에게 통계수치, 평균수명, 노후에 필요한 자금 등의 자료는 그저 이성적 수치일 뿐, 자신의이야기로 느껴지지 않는다. 마치 쓰촨성 지진 화면을 보여주면, 안쓰럽고 불쌍하게 여길 뿐, 내 이야기는 아니라고 생각하는 바와 똑같은 셈이다.

자신이 암으로 죽을지도 모른다고 걱정하며 살아가는 사람이 얼마나 되는가? 그러나 대형병원 암센터에만 가 봐도 얼마나 많은 사람들이 고통 받고 있는가! 사실 사람들은 미디어나 주변 지인의 의 투병 소식으로나마 알음알음 이러한 현실을 가끔 인지하지만, 그저 그 때뿐이다. 얼마 지나지 않아 자신과는 무관한 일이 된다.

그러므로 그러한 고통이 발생할 확률 한 가운데로 고객을 빠뜨려야 한다.  자신이 실제로 심각한 상황에 닥친 듯 느껴봐야 비로소 자기 일이 되기 때문이다. 직설 화법으로 충격을 줘서 느끼게 해야 하고, 어려움에 대비할 생각이 스스로 들도록 만들어야 한다.

우리는 고객에게 도움을 주는 사람이다. 미래를 함께 고민하고 설계한다. 준비하는 자의 내일이 더 안정적이고 밝지 않을까? 어느 영화와 같은 꿈들이 이뤄져 가기를!

김지율 l GA코리아 애논중앙사업부 대표 / 우석대학교 겸임교수  / 전 한국MDRT협회장