업계 1위 라이나생명 20.4% 실적 급감 쇼크...TM채널 생존위기 오나

코로나 정국에 대면영업인 FC채널·GA채널 보다 비대면영업인 TM채널이 직격탄을 입고 있다.
생보업계 판매채널 3인방(FC·GA·TM) 실적이 모두 하락하는 가운데 △제반분리 영향을 받은 ‘FC채널’ △ ‘1200%룰’ 영향이 큰 ‘GA채널’ △ 고객반응률(Hit ratio) 와 DB수급 영향을 받은 TM채널 중에서 코로나 영향이 상대적으로 적을 것으로 예상했던 TM채널의 실적하락이 가장 큰 것으로 나타났다.

◇ 생보사 판매채널 3인방 줄줄이 실적 하락… FC채널 8.4%↓·GA채널 5.6%↓·TM채널 13.0%↓

코로나19 장기화로 소비자를 직접 만나지 못하는 영업환경 악화로 매출 둔화 등 적지 않은 타격이 예상됐던 FC채널·GA채널 등 대면채널 보다 비대면영업인 TM채널의 실적하락폭이 더 컸다.

지난 4월대비 9월 채널별 실적기여도를 살펴보면 FC채널의 실적 기여도는 지난 4월 44.0%에서 9월 43.6%%로 0.4% 하락에 그쳤고  GA채널은  4월 44.8%에서 45.8%로 오히려 기여도가 1.0% 늘었다. 하지만 코로나 영향이 적을 것으로 예상했던 비대면 TM채널 기여도는 4월 11.2%에서 지난 9월 10.9%로 0.6% 줄어든 것으로 나타났다. 

◇ 고객DB줄고·홈쇼핑 방송횟수 줄고·보험방송 중단 까지 TM 영업환경 최악

전화를 활용하여 보험가입 가능성이 있는 고객에게 보험가입을 유도하는 직접 판매방식인 TM채널은 질좋은 고객DB(Data Base) 확보와 고객반응률(Hit ratio)이 관건이다.

하지만 강화된 개인정보보호법과 최근 시행된 금융소비자보호법(‘금소법’)에 따른 광고규제 등이 겹치면서 고객정보(Data Base) 확보가 어려워지고, 보험사들이 손해율 관리 강화 등으로 인한 보장급부 축소 및 잦은 언더라이팅 정책 변경 등으로 고객반응률(Hit ratio) 등 영업효율까지 떨어지고 있다.

또한 TM채널내 매출비중이 높은 홈쇼핑 방송영업도 보험상담 콜수와 고객반응율이 낮아 지면서 방송횟수가 크게 줄고 있다.  최근에는 금융위원회(금융위)가 특정 GA소속 보험설계사가 보험 상담을 해주고 신규 보험 가입이 이루어지는 보험방송에 대해 금소법 위반으로 유권해석을 내리면서 보험방송이 전면 중단된 상태다.

◇ TM영업 업계 1위 라이나생명조차 매출 곤두박질… 올초대비 20.4% 급감

TM채널의 강자인 라이나생명·신한라이프·AIA생명·동양생명 등의 월평균 매출이 15% 가량 줄었다.  업계 1위  라이나생명의 9월 초회보험료는 14억 4900만원으로 지난 1월 18억 2000만원 대비 20.4%나 급감했다.

TM채널 월납초회보험료 감소는 고객이 보험에 가입한 뒤 처음 납입한 보험료가 줄었다는 의미로 성장성이 부정적이란 의미로 해석된다.

보험업계 관계자는 “TM채널의 실적하락은 콜센터 발 코로나19 집단 감염 등의 여파보다 고객정보(Data Base) 수급에 차질이 생기면서 활동 설계사 수가 줄어든 것이 결정타이다”고 말하며 “이런 상황을 감안할 때 TM채널의 위기는 상당 기간 계속될 것 같다”고 내다봤다.