[특집] 보험저널 선정, 2023년 기억에 남는 GA업계 10대 뉴스

올해 GA채널은 전례없을 정도로 롤러코스트 양상의 실적을 보였다. 특히 금융당국의 잦은 판매 규제로인한 절판마케팅으로 생·손보 GA채널은 역대 최대 실적을 시현했다. 규제 대상이었던 생보사 ‘단기납종신보험·건강보험’, 손보사 ‘간편보험·운전자보험·어린이보험·통합보험’ 판매량이 크게 증가했다.

그 외 이슈도 많았다. ‘차익거래방지방안’을 필두로, ‘과도한 스카우트 방지’를 위한 GA 자율협약 체결 등 바람 잘 날 없었던 한 해였다.

◇ 차익거래방지방안 ‘2400%룰’ 시행… 6월 신계약부터

2021년 시행된 ‘1200%룰’에 이어 지난 6월 '차익거래계약 방지조치(2400%룰)’까지 시행되면서 GA 환수 부담이 급증하고 있다. ‘2400%룰’은 수지차 계약을 막는다는 취지로 시행됐다. 보험사들은 금융당국의 '2400%룰’ 시행 이후 1차년도 수수료를 줄이고 2차년도 시책을 높이고 있다. 수수료·시책비 지급기간이 늘어나면서 미유지 환수기간 연장이 뒤따라 GA 환수 부담이 늘어났다.

금융당국의 ‘차익거래방지’, '2400%룰’은 설계사 수입(판매수수료+시책+해지환급금)이 지출(보험료+수수료환수금액+시책환수금액)보다 큰 것을 차단하는 것으로, 2차년도 시책을 13·14·15회차에 지급한 경우 13~24회차에 걸쳐 미유지시 환수 적용을 받는다.

◇ GA 자율협약 체결… 39개 GA ‘과도한 스카우트 방지’ 선언

보험대리점협회가 GA와 자율협약을 통해 건전한 모집질서 체계 확립에 나섰다. 지난 9월 소속설계사 1000명이상 대형GA 39개사는 ‘보험대리점 소비자보호와 내부통제를 위한 자율협약’을 체결했다.

자율협약 5대 실천 항목은 △과도한 보험설계사 스카우트 방지 △허위·과장 광고행위 금지 △브리핑 영업 시 판매 준칙 준수 △상품 비교·설명 제도 안착 △준법 및 내부통제 운영시스템 컨설팅 지원 등 5가지다.

자율협약에 따라 보험대리점협회 회원사는 설계사의 과당 스카우트 행위를 금지하고 부당승환계약, 경유계약, 무자격모집 행위 등으로 소비자 피해가 발생하지 않도록 해야 한다. 특히 수수료, 시책, 지원금, 대출 등에 관한 내용을 소셜 네트워크 서비스(SNS), 블로그, 현수막, 플랜카드 등 일반 보험설계사를 대상으로 홍보하는 허위·과장광고 행위를 금지한다.

◇ ‘단기납 종신보험’ 5·7년납 환급률 규제… 매출액 급반전

금감원은 지난 9월 납입기간이 5·7년인 단기납 종신보험 환급률이 100%를 넘지 못하도록 규제했다. 보장성 보험임에도 높은 환급률을 강조하며 저축성보험으로 판매되는 불완전판매를 예방한다는 취지다.

10월부터 생보업계는 5·7년납 시점 해지환급률을 100% 이하로 낮추는 대신 10년이후의 환급률은 높여 판매하고 있다. 짧은 납기, 빠른 원금 도달이라는 단기납종신보험 상품 장점을 10년 유지 비과세 컨셉으로 이어가고 있다. 단기납종신보험 판매량은 판매규제전 월평균 293억원에서 120억원으로 60%나 타격을 입었다.

◇ 운전자보험·어린이보험 상품설계 규제…가입나이, 보험기간

금감원은 지난 7월 어린이보험, 운전자보험의 불합리한 구조개선을 주문했다. 어린이보험 가입연령이 35세까지 확대돼 어린이에게 발생빈도가 극히 희박한 뇌졸중, 급성심근경색 등 성인질환 담보를 불필요하게 부가하고 있다고 지적했다. 금융당국 권고로 보험업계는 9월부터 기존 어른이 보험을 순수 어린이(0~15세)보험과 어른(16~35세) 보험으로 세분화해 판매하고 있다.

금감원은 운전자보험의 보험기간도 최대 20년으로 제한했다. 도로교통법 등 관련 법규개정으로 적정 보장한도가 변동될 수 있음에도 보험사들은 운전자보험 기간을 최대 100세로 운영해 부당 승환(계약전환) 우려를 높였다. 특히 운전이 어려운 80세 이상 초고령자는 보험료만 부담하고 실제 보장은 받지 못할 가능성이 있다고 판단했다.

◇ GA채널 역대 최대 실적…생보 613억원, 손보 404억원 달성

올해 GA업계는 생·손보 모두 역대 최대 매출을 거뒀다. 생보사 GA채널은 사망보험금 니즈가 줄어드는 가운데 ‘짧은 납기, 빠른 원금 도달’ 이라는 단기납 종신보험 강세가 이어지면서 월평균 360억원대 실적을 기록했다. 전년대비 52% 신장한 수치다. 지난 8월은 613억원, 역대 최대 실적을 달성한 바 있다. 단기납 종신보험은 기존에 판매됐던 10년납부터 최대 30년납 상품 대비 납기 혹은 원금 100% 도래 시점이 5~7년으로 짧은 것이 특징이다.

손보사 GA 채널 또한 금융당국의 잦은 규제에도 역대 최대 실적을 시현했다. 지난 2022년 월평균 273억원대에 불과하던 장기인보험 실적은 올해 335억원을 달성하며 전년대비 23% 성장했다. 지난 8월은 순수 장기인보험실적만 404억원 기록했다. 간호간병통합서비스, 독감치료비, 응급실내원비 등 금융당국의 경고와 절판마케팅 영업 패턴이 반복되며 최대실적을 이끌었다. 특히 생보사 단기납종신, 손보사 장기인보험은 올해부터 시행된 IFRS17, K-ICS의 핵심인 보험계약마진(CSM) 기여도가 높다고 알려지면서 보험사들이 판매에 열을 올리고 있다.

◇ 보험업계, GA채널을 통한 신계약 CSM 확보경쟁 치열

보험업계가 IFRS17도입으로 새 수익성 지표인 CSM 확보 경쟁을 벌이고 있다. 신계약 CSM 확보가 더욱 절실해진 만큼 판매채널확대가 상대적으로 쉬운 GA를 통한 보장성 보험 확대를 적극 추진하고 있다.

신계약 CSM은 한해동안 보험사가 새로 체결한 보험계약들에 대해 미래에 예상되는 이익을 현재가치로 평가한 금액이다. GA채널 시장점유율이 높아지는 가운데 신계약 CSM을 지속해서 확대하기 위해서는 GA와 보험사 간 연대가 어느 때보다 중요한 상황이다. 보험업계는 생보, 손보 할 것 없이 GA채널을 통해 보장성보험 영역에서 치열한 경쟁을 벌이고 있다. 생보사 CSM은 단기납종신보험 판매량이 견인하고 있고 손보사 CSM은 장기인보험이 이끌고 있다.

◇ 증가하는 보험사 '자회사형' GA… 중형사·대형사 가리지 않고 동참

보험모집시장의 중심축이 GA채널로 이동함에 따라 보험사들의 자회사형 GA설립이 지속적으로 증가하고 있다. GA채널의 영향력이 커지자 영업조직에 대한 통제권을 확보하고 경쟁력을 강화하기 위해 자회사형 GA를 잇따라 설립하고 있다. 대형보험사와 외국계 보험사가 자회사형 GA를 설립하는 것이 일반적이었다면 최근에는 중형사나 금융지주계열 보험사도 자회사형 GA를 설립하면서 제판분리 유형이 다양화되고 있다.

보험사의 자회사형 GA 설립 확산은 소비자들의 보험상품비교를 통한 가입 경로, 신계약 매출구조, GA 시장 경쟁에도 영향을 미치고 있다. 자회사형 GA는 2004년 최초로 설립된 이후 올해 7월 기준 15개 보험사가 17개 자회사형 GA를 운영하고 있다. 올해도 흥국생명 'HK금융파트너스', 에이스손보 ‘라이나원’, AIA생명 ‘AIA 프리미어 파트너스’ 등이 출범했다.

◇ 삼성생명vs한화생명 GA채널에서 대면영업 재대결 

한화생명이 GA채널 몸집 불리기로 영업 조직 확장에 나선 가운데 생보업계 1위인 삼성생명도 대형 GA채널 강화에 나서고 있다. 한화생명은 생보업계 주력 매출인 단기납 종신보험 시장점유율 1위는 물론 건강보험 포트폴리오까지 확장해 GA채널 지배력을 높였다. 특히 한화생명 소속 설계사 1만9000여명으로 출범한 한화생명금융서비스는 지난해 약 4000명의 설계사를 보유한 피플라이프를 인수하며의 설계사 수 2만5000명을 넘어섰다.

삼성생명도 최근 암, 건강보험 등 제3보험 점유율 확대를 위해 설계매니저 조직을 구축하는 등 GA채널영업 강화에 나서고 있다. 지난 9월 삼성생명은 상반기 영업실적 발표 이후 진행된 컨퍼런스콜에서 영업 환경 대응을 위해 우량 GA 인수 또는 지분 투자, 제휴 등을 추진하겠다고 밝혔다. 

업계는 삼성생명의 GA 채널 확장은 저출산, 고령화 등 생보시장이 불황기에 놓인 만큼 설계사를 붙잡고 판매채널을 유지·강화하기 위한 전략으로 보고 있다. 삼성생명이 GA 채널 확보에 본격적으로 뛰어들 경우 업계 내 경쟁이 더 치열해질 것으로 보인다. 보험업계는 판매 다변화, 경쟁력 강화를 위해 GA가 하나의 전략으로 떠오르고 있어 현 상황을 예의주시하고 있다.

◇ 보험 ‘부당승환방지’ 위한 비교안내시스템 가동

12월말부터 보험모집인이 새롭게 모집한 고객의 다른 보험사의 유사한 보험계약정보를 확인할 수 있는 통합전산시스템(‘비교안내시스템’)이 시행된다. GA나 보험설계사는 고객이 기존보험계약을 해지하고 보장내용이 비슷한 새로운 보험계약을 체결할 때 보험기간과 예정이자율 등 중요사항을 비교, 안내해야 한다.

금융당국은 보험계약이동시 타사 보험정보도 꼼꼼히 확인하고 계약할 수 있도록 제도개선을 추진한다. 연말부터 ‘비교안내시스템’이 본격 가동되면 기존계약을 해지시키고 새로운 계약으로 갈아타는 승환계약의 적발 가능성이 높아질 것으로 전망된다. 보험모집인은 보험갈아타기, ‘부당승환계약’ 판정을 받지 않도록 주의해야 한다.

보험사뿐만 아니라 보험모집인도 부당승환계약 금지규제 위반으로 과징금·과태료 처벌을 받는다. 보험사는 해당보험계약 수입보험료 50%에 해당하는 과징금을 받을 수 있다. 부당 승환계약 금지 규제를 위반한 경우 GA이나 설계사도 1천만 원 이하의 과태료를 부과받을 수 있다.

◇ 온라인 플랫폼 보험상품 비교·추천서비스 본격 시행

여러 보험사의 자동차보험, 실손보험 등을 온라인 플랫폼에서 한눈에 비교할 수 있는 서비스가 내년 1월부터 시행된다.

보험상품비교·추천 서비스 업무범위는 ‘보험상품을 비교·추천하고 보험계약 체결이 가능한 보험회사와 연결’하는 행위이다. 상품 범위는 온라인(CM) 상품 중 단기보험(여행자·화재보험 등), 자동차보험, 실손보험, 저축성보험(연금 제외), 펫보험, 신용보험이다.

보험상품 비교·추천 서비스 업체는 네이버파이낸셜·뱅크샐러드·비바리퍼블리카(토스)·SK플래닛·NHN페이코·카카오페이·쿠콘·핀다·핀크·해빗팩토리·헥토데이터 등 혁신금융서비스 지정 11개사다. 운영사는 비교·추천과정에서 가공된 정보를 비교·추천 목적 외에 활용·제공할 수 없다. 정당한 사유 없이 보험사의 제휴 요청을 거절할 수 없으며 수수료도 자동차보험 4%대 등 일정 한도로 제한된다.