'한화라이프랩'의 초격차 전략…'리치디바인 파트너즈'

디지털과 AI가 세상을 이끄는 시대가 열렸다. 인공지능을 갖춘 로봇과 ChatGPT의 솔루션이 대안으로 등장하는 세상, 보험업계도 예외는 아니다. “향후 보험시장에 미칠 변화는?”, “보험설계사는 살아 남아있을 수 있을까?” 

이런 불안한 시선들 한편으로 광폭 행보를 보이는 곳이 있다. 바로 한화라이프랩(대표이사 고병구)으로 흔들리는 보험시장에서 주목할만한 대안을 찾은 것으로 보인다.

◇ 리치디바인 파트너즈…비교불가의 전문성을 선택하다

“새로운 해법이 필요하다고 생각해 왔습니다. 인지산업이라 불리는 보험이니 ‘사람’과 ‘솔루션’ 같은 획기적 개선만이 해결책이 되겠다 싶었고… 그러던 중 그 해법에 완벽한 매칭이 된 곳을 알게 되었습니다. 바로 리치디바인(대표 여종주)입니다”

몇 년간 업계에서 단연 돋보이는 성장을 이룬 리치디바인은 변호사, 회계사, 세무사 등 이른바 전문직 인력으로만 구성되어, 고객에게 비교 불가의 컨설팅을 제공는 것으로 정평이 나 있다. 

“특히 눈 여겨 본 것은 상속, 사업 이전, 법인 신설 및 전환 등 VIP 고객분의 니즈에 대한 전문적인 솔루션을 가진 회사이자 그 경쟁 우위의 솔루션을 뒷받침하는 교육/컨설팅 프로그램과 컨설팅 인프라를 완벽하게 구축해놓았다는 점이었습니다. 축적된 노하우와 지식플랫폼은 업계에 오래 있었던 저조차 처음 본, 탄탄한 시스템이었습니다. ‘이 성공에는 지속성이 있겠구나’ 곧 우리 조직과의 시너지가 충분하다는 판단이 서더군요. 리치디바인과의 만남은 지속 가능한 성공을 위한 필연적인 결정이었습니다”

한화라이프랩을 이끌고 있는 고병구 대표이사의 말이다. 한국 보험업계를 선도하고 있는 한화생명 에서 전략채널을 담당하며 GA채널, 방카슈랑스사업, 법인영업(퇴직연금 등), 남성 영업 조직 등을 강력하게 리드해왔던 그의 탁월한 전략 감각을 감안하면, 만남 자체로 리치 디바인의 성공 DNA는 입증된 것이라 보는 것이 시장 관계자의 중론이다.

“2024 년 1 월 마감 기준 리치디바인은 180 명 소속원이 월초 보험료 3.4 억 원이라는 성과를 나타내며 존재감을 나타내고 있습니다. 아울러 리치디바인이 운영 지원하는 컨설팅 교육 효과가 한화라이프랩의 기존 조직의 매출 신장으로 이어지고 있습니다. 일례로 전문가 맞춤교육을 수강한 한화라이프랩의 FP 40 명이, 특화된 자산가 시장에서 작년 4 분기 월초 6 천만 원의 추가 성과를 기록한 바 있습니다. 한화라이프랩과 리치디바인의 win-win 효과가 본격적으로 나타나고 있다고 생각합니다. 좀 더 강화된 제휴를 통해 VVIP 와 자산가시장에 제휴의 효과와 그 경쟁력을 발휘할 것입니다”

한화라이프랩 고병구 대표이사는 확신한다. 시장을 이기는 건 ‘대체 될 수 없는 차별화’뿐이라는 것을. 그 길을 함께 열어갈 리치디바인과의 파트너십이 든든한 이유다.

◇ 성공을 개척하라...리치디바인 파트너즈

보험업계의 블루오션을 개척 중인 리치디바인에는 미국 최대 보험사이자 한국에 진출한 미국계 생명보험사에서 설계사와 관리자 모든 부문에서 전대미문의 총 5회 챔피언 달성 기록을 가진 여종주(49세) 대표가 있다. 10년 전부터 대한민국 보험시장에서 전문가 조직을 연구하고 시도한 여종주 대표가 밝히는 리치디바인의 시작과 성장. 그 중심에는 ‘고객’이 있다.

여종주 대표는 말한다. “제가 만난 고객분들, 즉 자산가분들, 법인 경영자분들의 니즈는 한결같았습니다. 고민을 말하고 실제적 답을 해줄 ‘믿을만한 전문가’를 자신의 재무관리자로 원한다는 사실이었지요. 오히려 저에게 요청하실 정도로. 그때부터 저는 따로따로 만나오던 세무, 회계, 법률 분야의 전문가들을 만나고 서로 연결하기 시작했습니다. 보험 상품은 그 긴급한 필요함을 연결해 주는 중요한 고리가 되어주었습니다. 2023년 4월 리치디바인 설립 후 전문가FP를 통해 고객이 되어 주신 분들의 계약 유지율이 100%라는 최근 보고를 듣고는 가슴이 벅찼습니다. 리치디바인이 적어도 고객님에게는 인정받고 있구나를 보여주는 감사한 숫자니까요”

수차례 챔피언을 달성할 정도로 개인 영업부문에서 최고의 스포트라이트를 받았던 여종주 대표가 리치디바인을 통해 그리려는 성공의 골든 서클은 무엇일까, 왜 그 많은 사람들이 함께 하려고 할까? 

여 대표는 리치디바인만의 철학과 세 가지 차이를 언급했다.

“성장하지 않는 성공은 의미가 없습니다. 성공을 경험하지 못하는 성장은 지치게 합니다. 저희가 추구하는 것은 성공과 성장이 균형을 이루는 것입니다. 그 방법으로 리치디바인은 다른 회사와 딱 세 가지가 다릅니다. 누가(Who), 무엇을(What), 어떻게(How)입니다”

“첫 번째, ‘Who’ 관련해서 리치디바인은 금융상품의 전문가인 세무사, 변호사, 노무사, 회계사분들이 주축이 된 보험 컨설팅을 도입한 업계 최초의 회사입니다. 기존 보험업계가 전문가 영역을 부분적인 컨설팅 자원으로 활용했다면 리치디바인은 전문가FP가 직접 고객과의 상담부터 설계, 보험 컨설팅까지 진행합니다”

“두 번째 ‘What’에서 리치디바인 솔루션은 남다릅니다. 고객의 니즈에, 전문가FP의 시장에 대한 지식 그리고 전문가 컨설팅 그룹의 노하우를 반영한 솔루션은 기존의 천편일률적인 솔루션과 엄격히 차별된 ‘실제적이면서 최적의 문제 해결’을 담아낸 솔루션입니다” 

“세 번째 ‘How’는 리치디바인은 자체 설립한 교육 플랫폼과 각 분야 최상위로 구성된 컨설팅 네트워크를 통해 내 외부 시너지를 추구합니다. 시장내 최강의 강사진으로 구성된 ‘에임 하이(AIMHIGH)’와 분야별 전문가들의 컨설팅 위원회 ‘시크리스(CHICRISE)’는 전문가 조직이 본업의 성장과 함께 보험 분야에서의 성공을 경험할 수 있도록 도와드리는 성공 지원 시스템입니다. 시장에서 유일무이하다고 평가합니다”

‘기회가 있는 곳에 성공이 있다’는 그의 신념이 시장에 전파된 걸까. 전문직 종사자들에게 리치디바인이 새로운 비전을 만들어주는 회사로 인정받으면서 리치디바인의 문을 두드리는 사례가 급격히 늘고 있다. 세무사이자 리치디바인의 전략총괄 임원을 수행 중인 김태우 세무사에게 그 이유를 들어봤다.

◇ Profit & Growth...리치디바인 파트너즈의 비전

CSO(Chief of Strategic Officer)로서 전략을 총괄하고 있는 김태우 세무사는 리치디바인의 비전은 전문직 FP가 ‘본업의 성장과 소득의 증대’를 이루는 것이라고 말한다.

그는 “전문직을 하고 계신 분들이 많이들 공감하시겠지만 본업이 성장한다고 해서 소득 증대로 이어지지 않는 것이 현실입니다. 물론 본업을 꾸준히 성장시킨다는 것은 더더욱 어려운 점이고요. 그런 점에서 리치디바인은 개인 본업의 성장과 소득의 증대를 가능하게 하는 유일무이한 비즈니스 모델입니다. 제가 만난 전문직 분들은 대부분 ‘앞으로 5년’에 대해 회의적이셨습니다.AI 기술력이 전문직의 일까지 대신해 줄 날이 멀지 않았다는, 불확실한 미래에 대한 불안감이었을 겁니다. 그렇지만 리치디바인에 합류하신 ‘전문직FP’분들은 한결같이 ‘앞으로의 10년’에 대해 ‘기대감’을 가지고 계십니다. 이유가 뭘까 생각해 보니 끊임없이 ‘배우고’ ‘성장하고’ ‘도전하고’ ‘노하우와 성공을 나누는’ 리치디바인의 문화와 인프라 시스템에 있었습니다. 그 시스템대로 하다 보니 눈앞에 원하던 성과가 나오는 것이고요. 말로 만이 아닌 ‘본업의 성장과 소득의 증대’라는 비전이 나의 현실이 되니 확신이 생기신 것이라 생각합니다”라고 전했다.

최강의 강사진으로 구성된 컨설팅 교육 플랫폼, ‘에임 하이(AIMHIGH)’는 실전적인 컨설팅 역량을 탄탄하게 쌓는 국내 유일의 컨설팅 교육기관이다. 전체 콘텐츠를 총괄 기획한 김태우 세무사는 ‘실전’을 강조한다. 시장에서 사용 가능한 지식만이 살아남는다는 자신의 경험에서 나온 원칙이다. 

“보통 교육이라 하면 지식의 전달, 이론의 전달이 중심인데 실제 컨설팅에는 현장의 수많은 경험이나 과세 당국의 정책에 대한 빠른 대처가 무엇보다 중요합니다. 이론만 배웠다고 컨설팅을 할 수 없는 이유입니다. 저희 에임 하이 강사진들은 업계 최고의 이론가이자 실전 경험가들입니다. 그들이 경험한 노하우를 가감 없이 강의를 통해 전달해 드리고, 기본적으로 고객 성향별 컨설팅 노하우나 긴급하게 변경된 제도나 월별 이슈들을 정리해 안내해 드립니다. 가장 최근의 성공 경험을 가지신 고업적 전문직FP분들도 실제 강사로 나서 노하우를 나눕니다. 살아있는 코칭 콘텐츠와 ‘배우고 나누고 성장하는’ 선순환이 에임하이를 최강의 콘텐츠로 인정받게 하는 이유입니다. 실제 외부의 교육 신청 비율이 전체 이용자의 30%를 넘어서고 있습니다” 

에임 하임의 엄선된 분야별 자문단은 연단위로 교육을 기획할 때 몇 달 동안 시장과 제도를 분석하고 필요한 콘텐츠를 추출하고 강사진을 연구한다. 매월 진행하는 자문단 회의 또한 시장의 변화에 가장 시의적절한 교육 콘텐츠 기획을 위해 바삐 움직인다. 실전에서 최소한의 시행착오를 겪기 위한 지식, 어디에서도 찾기 힘든 컨설팅 기법을 만들기 위한 콘텐츠 개발 노력은 자연스럽게 참여하는 위원들에게도 또 다른 성장의 기회가 되기도 한다. 

“자문단으로 선정되어 치열하게 콘텐츠를 분석하고 개발했습니다. 그런데 의식하지 못한 가운데 제가 성장하고 있었나 봅니다. 어느 날 제 수입을 살펴보는데 리치디바인에 조인하기 전보다 수입이 4배나 늘어난 것이었습니다. 세무사 수입으로도 실적이 2.5배나 늘었고요. 어쩌면 당연한 결과겠지요. 이걸 뭐라고 해야 할까요? 일거양득, 일석이조… 정말 감사할 따름입니다” 

◇ 각 분야 최고 전문가로 구성된 컨설팅 위원회 '시크리스(CHICRISE)'

VIP 고객을 위한 각 분야 최고 전문가들의 컨설팅 자문 위원회이자 솔루션 R&D센터인 시크리스는 총 10개의 분야(상속/증여, 자본거래, 가업승계, 정책자금, 사내근로복지, 세무조사 대응, 자산평가, 법률, 경정청구, M&A)에 업계 최고의 전문가가 센터장으로 지정되어, 현안별로 긴밀한 협의와 분석을 통해 고객에게 최고의 맞춤 컨설팅을 제공한다.

“상속증여 센터의 박풍우 세무사님, 가업승계 센터의 김창영 세무사님과 법률자문 센터의 김종훈 변호사님과 함께 고객님의 증여 관련한 솔루션을 고민하십니다. 도혜연 세무사님이 자본거래에 대한 최근 제도를 분석해 주시면 세무 조사대응 센터의 황지환 세무사님과 정책자금 센터의 서평강 변리사님이 실제 사례를 검증해 주십니다. 이외에도 사내근로복지의 선윤정 노무사님, 자산평가센터 조윤주 감정평가사님, M&A센터 김홍권 회계사님, 경정청구센터 백근창 세무사님이 수시로 단계별로 주제별로 협업하시면서 적절해 보이는 솔루션을 만드십니다. 시크리스의 운영 목적은 어쩌면 심플합니다. ‘VVIP고객분에게 통합적이며 실제적인 솔루션을 제공한다’ 그러기 위해서는 각 분야의 센터가 긴밀하게 협의하고 분석해야 하고, 고객분의 정확한 니즈를 알고 그 눈높이에 맞추는 솔루션이 필수적입니다. ‘시크리스는 정말 다르다. ’한 곳에서 모든 걸 해결해 줘서 좋다’는 고객님들의 피드백에서 저희의 경쟁력을 다시 한번 확인하게 됩니다” 시크리스 관계자의 말이다.

베이비부머의 은퇴시기가 본격적으로 시작됐다. 본격적인 부의 이전 시대, 시점과 방법이 중요해지는 만큼 리치디바인만의 차별화된 컨설팅 R&D 센터 시크리스는 돋보이는 경쟁력이 될 것이다. 전문직FP에게 더 큰 성장의 문을 열어주고 믿을만한 조력자인 것도 분명해 보인다.

◇ 리치디바인 파트너즈의 목표…전문적으로 성장한다

2024년 2월 현재, 재적 210명을 기록 중인 전문직FP조직, 리치디바인의 미래는 과연 어떤 그림일까.

여종주 대표는 “현재 리치디바인의 전문가FP조직의 구성은 세무사/회계사 68%, 노무사 13%, 변호사 10%, 변리사/감정평가사/법무사 5%로 전문직이 96%를 넘어서고 있습니다. 전문가FP조직을 더욱 성장시킬 계획입니다. 올해 2024년 말에는 400명 그리고 2026년까지는 1,000명을 달성하고자 합니다. 보험시장에서 이러한 규모의 전문직FP의 성공과 성장이 가능해지면 우리나라의 VVIP고객분들의 미래도 그만큼 안전하게 준비되고 있다는 반증이 될 것입니다. 그 확장의 문을 리치디바인이 활짝 열어가겠습니다”라고 밝혔다.

김태우 CSO는 “전문직 여러분들이 본업에서 이루기 어려웠던 성공은 여러분의 책임이 아닙니다. 본업에서의 확신을 가지지 못하거나 거래 고객의 부족과 경쟁력을 고민했던 분들이라면 리치디바인의 문을 두드리십시오. 리치디바인은 조직적인 시스템과 플랫폼으로 성공과 성장을 도와드립니다. 불과 4~5년 만에 거래처가 5배 늘었다는 분들도, 보험영업 소득을 포함한 소득이 3~4배 늘었다는 분들도 많이 계십니다. 전문가들이 본업을 잘하기 위해서 리치디바인에서 반드시 트레이닝을 받아야 한다는 것이 업계에 회자된다는 이야기를 들을 때마다 책임감이 더 커집니다”라고 전했다.

리치디바인에는 각 분야의 전문성과 협업을 독려하기 위한 총 4 개의 사업단도 운영 중이다. 제 1 사업단(김홍권, 회계사)이 가업승계 파트를, 제 2 사업단(강신우, CFA)이 VIP 재무설계 파트를, 제 3 사업단(조성민, 회계사)이 법인 컨설팅과 기업감사 파트를, 하반기에 출범할 4 사업단(도혜연, 세무사)이 자본거래 파트를 맡아 긴밀하게 협업하고 통합 컨설팅을 진행한다.

추가로 2 개의 사업단을 준비하고 있다. 리치디바인의 전문성이 유기적인 협업을 통해 경쟁력 있는 컨설팅 솔루션으로 나오는 전과정은 모두가 참여해 ‘우리만의 노하우’가 되는 것이다. 함께 고민하고 함께 성장하는 리치디바인에는 외로운 성공이란 없다.

◇ WHY Rich Divine Partners 

왜 리치디바인인가를 말해주는 살아있는 성공 사례를 들어보자.

황지환 세무사는 “살아가면서 피할 수 없는 두 가지, 세금과 죽음입니다. 국세청에서 근무하면서 세무적 이슈로 한순간에 파산지경이 된 유가족을 눈앞에서 지켜볼 때가 많았습니다. 세무공무원으로서 한계를 느끼는 한편으로 완벽한 세무 플랜에 리스크 관리는 빠질 수 없다는 사실을 깨닫게 되었습니다. 일본 시장이 십수 년 전부터 보험상품을 상속 플랜으로 설계한다는 시장 보고서를 보고 최종 결정하게 되었습니다. 선제적인 종합 대비책을 준비해 드리는 역할을 해야겠다는 책임감을 전문가 동료들과 나누고 고민하는 과정이 행복했습니다”라며 고객에게도 떳떳했다고 강조했다. 

김종후 세무사는 “상속센터의 프로젝트에 참여하게 되면서 아직 젊은 제가 직접 경험하지 못한 상속과 증여에 대한 문제와 해법을 간접 경험으로 하게 되었습니다. 그 경험이 쌓이다 보니 자연스럽게 상속/증여 분야에 대한 자신감이 생기더군요. 어느 날인가 증여를 고민하는 친구 아버님께 ‘증여는 이렇게 준비하셔야 합니다.’ 말하는 저를 발견했습니다. 어느새 성장하고 있구나 스스로 놀랐습니다”고 말했다. 

선윤정 노무사는 “노무사를 하다가 리치디바인에 합류하고 나서 저희 사무실 직원 수는 두 배 이상 늘었고, 그만큼 수입도 성장했습니다. 고객님의 니즈를 해결해 드리는 다양한 방법을 찾게 되었다는 점에 가장 보람을 느끼고, 제 솔루션이 더욱 확장되고 실력과 노하우가 늘어가는 모습에 놀랍니다. 저에게 리치디바인은 본업과 보험 전문가로서의 동반성장을 가능하게 해준 확실한 발판이 되어주었습니다”라고 경험담을 털어놨다. 

고객이라는 가치와 탁월한 영업 노하우로 영업 챔피언을 5 회나 거머쥔 CEO, 고객에게 선제적 대비책을 제시하고 싶다는 목표를 가지고 세무사 본업과 보험업에서 최고의 업적을 기록한 세무사 출신 CSO. 리치디바인을 이끄는 리더십에는 전문성과 보험의 가치가 균형을 이룬다. 

그 리더십이 만든 비즈니스 모델에 기대감을 가져도 좋을 이유는 이 변화의 시대에 지난 사고방식과 틀을 벗고 확신과 전문성으로 고객을 위한 차별화된 컨설팅을 내건 과감한 도전을 했다는 것이다. 지금보다 더 나은 삶과 성장하는 성공을 꿈꾸는 전문직에게 믿을만한 디딤돌로 리치디바인은 충분해 보인다.