삼성화재 ‘GA 채널 1위’ 비결…’○○○’가 이끌었다

삼성화재는 2월 사상 최초로 GA 채널 실적 1위에 올랐다. 2위와 격차도 15억원가량 벌리며 경쟁자들을 압도했다.

삼성화재의 실적 1위는 상품수수료, 시책, GA채널 육성 전략과 연관이 깊다.

특히 새로 부임한 이문화 사장의 결단력도 영향을 미친 것으로 알려졌다. 이 사장은 화재보험과 생명보험 GA 채널을 모두 섭렵한 전문가로, 현장과의 소통은 물론 상품·영업 전략에 있어 의사결정이 빠른 것으로 전해졌다.

특히 손보사는 생보사와 달리 M/S 1%의 변화가 쉽지 않다는 점에서 삼성화재 신장은 의미가 더 크다. 

손보업계는 수수료, 시책 외에 GA 설계사 관리 수준과 장악력에 따라 실적이 움직인다. 여기에 가장 큰 영향력을 미치는 것은 설계매니저와 교육매니저(이하 설계매니저로 통칭)다.

설계매니저 구축과 확보 경쟁이 상당히 치열한 이유다. 대형 손보사들은 800여명 수준의 설계매니저를 확보하고 있다. 

1월 기준 손보업계 설계매니저 현황을 살펴보면 설계매니저가 4307명, 교육매니저가 725명으로 합산 5030명을 넘어섰다.

손보사별로는 삼성화재가 786명으로 가장 많은 설계매니저를 확보하고 있으며, 메리츠화재 743명, DB손보 725명, KB손보 675명, 현대해상 627명 순으로 확인돼 5대 손보사는 평균 710명의 설계매니저를 보유한 것으로 나타났다.

손보업계에서 설계매니저 비중이 가장 높은 곳은 메리츠화재였다. 삼성화재의 GA채널 실적 1위 비결 중 하나는 메리츠화재 설계매니저 숫자를 추월한 것이 영향을 미친 것으로 풀이된다. 지난해 7월만 해도 메리츠화재 설계매니저 수는 725명, 삼성화재는 452명에 불과했다. 

설계매니저는 단시간에 확보하기가 어려운 만큼 삼성화재는 오랜 기간 저변확대를 위한 노력을 지속해 온 것으로 보인다. 설계사 장악력이 높은 설계매니저를 영입할 경우, 관리하는 설계사들의 계약도 함께 움직이는 경향이 강하다. 시장을 움직일 정도의 파급력이 있다는 것이 업계 관계자들의 설명이다.

업계 전문가는 “손보업계 설계매니저는 ‘GA 채널 실적 메이커’로 불릴 만큼 영향력이 막강하다”며 “설계매니저에 숫자에 인당 생산성을 곱하면 바로 실적 산출이 가능하다”고 전했다.

삼성화재는 올해 지속적으로 설계매니저를 늘리고 있는 것으로 확인됐다. 1월 786명이던 설계매니저는 2월 830여명으로 커졌다. 현재 속도라면 올해 안에 손보업계 최초로 1천명대 설계매니저를 확보할 것이란 전망이 나온다. 

업계 전문가는 “설계매니저 확보를 통해 영업조직을 강하게 융합하면 상품 수수료, 시책에 변동이 있더라도 방어하는 힘이 강해지며, 설계매니저 숫자가 결국 시장을 지배하게 될 것”이라고 말했다.

상대적으로 열세에 있는 중소형 손보사들도 설계매니저 확대를 위한 노력을 지속하고 있다. 다만 제약이 있어 쉽지는 않은 상황이다. 

설계매니저 비용은 ‘1200%룰’ 적용을 받는다. 때문에 실적과 비례해 늘려나가야 한다. 또한 설계매니저 연봉은 기본급·성과급이 더해져 결정된다. 실적이 낮은 손보사로 이동을 꺼릴 수밖에 없다. 또 어렵게 설계매니저를 확보했다 해도 실적 저하로 소득이 줄면 이탈률이 높아져 유지에 어려움이 따른다.

업계 전문가는 “삼성화재 GA 채널 실적 1위는 시책이나 상품성으로 인한 반짝 업적이 아니다”라며, “업계 1위를 목표로 전방위에서 전략을 강화하고 있다고 봐야 하며, 특히 설계매니저 확대를 가장 중요한 포인트로 두고 있는 것으로 보인다”고 밝혔다.