늙어가는 GA 설계사도 문제...주주들 노령화도 고민거리

설립년도가 오래된 GA 대부분은 영업조직 노령화에 대한 고민을 안고 있다. 고령층 설계사 비중이 높으면 성장이 정체되거나 추진력이 약한 영업조직이라는 평가가 뒤따르기 때문이다.

이들 GA는 젊은 조직으로 탈바꿈 시도를 끊임없이 하고 있다. 다만 최근에는 과거 대비 영업조직 노령화 이슈는 크게 줄었다. 보험업계 환경변화와 젊은 설계사 영입, 신인 설계사 육성 등 노력의 결과로 풀이된다.

한때 평균연령 50세 이상 고령조직이라는 오명을 받던 모 GA는 지속적으로 젊은 조직을 영입해 평균 연령을 현저히 낮췄다. 

보험업계 환경, 보험상품의 변화도 영업조직 노령화 문제를 벗어나게 했다. 고령화 시대에 맞춰 90세까지 가입 가능한 상품이 대폭 늘면서 60대 설계사도 비슷한 나이나, 더 높은 나이의 고객에게 권할 수 있는 상품 수가 늘었다. 

IT 기술의 발달 또한 고령화 문제를 덜어내고 있다. 비대면으로 자필서명까지 가능해지면서, 보험 가입 과정이 과거보다 몇 단계 줄어 설계사들의 육체적 피로도를 낮추고 있다. 그만큼 영업수명이 길어졌다고 볼 수 있다.

최근에는 영업조직 노령화 보다 주주들의 노령화가 더 이슈화되고 있다.

국내 연합형, 지사형 GA 상당수는 설립 당시 지사장, 창업자 등을 주주로 두고 있다. 규모가 큰 곳은 주주 수가 수백명에 이른다.

설계사 평균연령은 회사의 의지와 노력을 통해 낮추고 있지만, 주주들의 연령은 갈수록 높아만 지고 있다.

이들 주주가 확보한 GA 지분 가치는 과거와 비교할 수 없을 정도로 커졌다. GA 성장과 영향력이 확대되면서 주식 가치도 높아졌기 때문이다.

업계 관계자는 “GA 성장에는 창립 시점부터 회사를 발전시키기 위해 노력해온 지사장(주주)들의 노력이 포함돼 있다”며, “때문에 주주들의 지분 가치가 중요하며, 이들은 주식 가치가 더 높게 평가받길 바라고 있다”고 말했다.

즉, 주주들의 가장 큰 희망이자 목표는 보유주식 가치 상승과 적절한 시점에서 매각으로, 지사제 GA 대표로 선출된 이들이 기업공개, 배당을 공약으로 내거는 이유도 이 때문이라는 설명이다. 주주 지분을 바로 매각해 현금화할 수는 없지만 기대치를 제공해야 대표로 선출될 확률이 높아진다는 것이다.

업계 전문가는 “GA 가치에 대한 정확한 평가 기준이 없어 거래가 쉽지 않고, 회사 가치를 아는 이들은 주주, 즉 지사장들인데 특정 지사장이 주식을 계속해 매집하면 어느 순간 1대 주주로 오를 가능성이 높아지는 문제가 있어 내부 거래도 쉽지 않다”고 말했다.

통상 지사형 GA 주식은 소규모로 폭넓게 분산돼 있어 10~20여명 지분만 확보하더라도 1대 주주가 될 가능성이 큰 것으로 알려졌다. 때문에 한 명이 3% 이상 주식을 확보하지 못하도록 막아놓은 곳도 적지 않다. 

업계 전문가는 “고령층 주주들은 지분 가치가 높아지길 바라지만 모험을 바라는 경우는 없어 새로운 투자나 인수합병, 차별화된 전략을 펼치는 데에는 보수적인 편”이라며, "가장 확실한 방법은 상장인데, 상장 조건을 맞추기는 쉽지 않은 것이 현실"이라고 말했다.

덧붙여 "특히 지사형 GA 대표들은 주주들을 설득할 수 있는 이렇다 할 방법이 없어 배당확대로 주주들의 요구를 조금이라도 무마하려는 경우도 있다"며 "최근에는 농협과 같은 협동조합을 검토하는 GA도 생기고 있다”고 전했다.