손보사 “장기인보험 실적 작년 같지 않네”… 이유 따로 있다

“올해 손보사 장기인보험 시장을 주도할 상품이 안 보인다”

최근 손보사들이 새로운 상품출시보다 기존 상품에 대한 업그레이드에 몰두하고 있다.  이슈와 히트 상품 부재로 신규 특약담보와 최대 가입한도 확대, 보험료 할인 전략을 주로 펴고 있다. 공격적인 신계약 영업보다 이익상품의 실적 방어를 우선시하겠다는 의도로 해석된다.

보험료 인하로 건당 수익성이 하락하면 계약서비스마진(CSM)을  일정 수준 이상 유지하기 위해 판매건수를 늘려야 하는 부담이 커지기 때문이다.

올해 손보사들의 장기인보험 사업 목표는 지난해 GA 장기인보험 연평균 실적대비 5~10%에 수준에 불과하다. 일부 대형사의 경우 마이너스(-) 성장을 목표한 곳도 있다.

◇ 공격적인 영업보다 판매량 회복에 주목

지난 1월 손보사 GA 장기인보험 실적은 전년도 월평균 실적보다 4%대 하락 마감했다.  지난해 12월 연도말 실적에 비하면 28%나 빠진 수치다. 하지만 손보사들은 대수롭지 않게 보고 있다.  사업계획 목표가 공격적인 영업보다 평년 수준 판매량 유지에 목표를 두고 있기 때문이다.

장기인보험 GA실적이 하락하면서 상품별 시장점유율(%)은 △ 간편심사보험 34% △ 통합보험 21% △ 자녀보험 19% △ 운전자보험 13%, 기타 14%로 변한 상태다.

12~14급 운전자보험 자부상 보장 한도가 50만원에서 30만원으로 줄어들면서 실적이  6% 이상 하락함에 따라 운전자보험의 시장점유율 회복이 손보사들의 판매량 회복의 핵심현안으로 떠오르고 있다.

◇ 실적 감소속에서도 이익상품 선점경쟁 치열

손보사들이 실적 감소속에서도 이익상품판매에는 한치의 양보도 없다.

주력상품의 배타적 사용권이 대부분 사라진 간편심사보험, 운전자보험을 위주로 유사 상품을 앞다퉈 내놓고 있다. 이익률이 높기 때문이다.  급부 경쟁력과 가격경쟁력을 앞세워 이익상품의 시장점유율을 높이겠다는 의도다.

특히 상품판매 이익률(CSM)이 높은 간편심사보험, 자녀보험, 운전자보험을 중심으로 보험료 할인과 보장범위 확대를 내세우고 있다.

◇ 보험료 할인·최대가입한도·보장차별화 제각각 내세워

손보사들이 이익상품 판매량 확대를 위해서는 판매이익률에 영향을 미치는 보험료 할인에 추가하여 최대 가입금액 확대까지 불사하고 있다. 

자녀보험, 운전자보험의 보험료 할인율을 두자릿수까지 높인 곳도 있다. 자녀보험 환급률을 높이는 것은 물론 상해후유장해 3~100%시 최대 5억원, 상해나 질병 입원일당을 최대 7만원까지 강화하고 있다.

유병자보험인 간편심사보험에서는 보험료 할인보다 계약인수와 보장차별화에 주력하고 있다. 가입 문턱을 낮춰 판매량을 더 높이려 하고 있다. 고령자와 유병력자도 가입할 수 있는 ‘질병후유장해 3%’ 특약을 속속 출시하고 있다.

운전자보험은 보험료 할인과 더불어 상품담보에 집중하는 모양새다. 자부상 보장 한도축소(12~14급, 50만원→ 30만원) 이후 핵심 담보로 떠오른 '변호사선임비'와 '교통사고처리지원금(6주미만)' 보장금액 확대에 나서고 있다. 운전자보험의 판매량 회복이 장기인보험 실적회복에 절대적이기 때문이다.

손보사 관계자는 “ 올해부터 시행된 IFRS17 시행으로 보험사들의 경쟁이 신계약 매출 규모가 아닌 수익(CSM) 경쟁으로 전환되면서 막연한 매출경쟁보다는 수익성 있는 상품의 판매실적 방어에 집중하고 있는 것 같다”고 해석했다.

앞으로는 수입보험료보다 계약서비스마진(CSM)이 미래 보험영업이익을 결정하는 원천이기 때문이다.