[발행인 칼럼] GA 성장은 '보험판매 채널’ 혁신의 역사다

지난 2001년 우리나라에 GA가 처음 등장한 이후 20여년간 국내 보험시장에는 많은 변화가 있었다.

특히 판매 채널은 혁신을 거듭하며 발전해 왔다고 해도 과언이 아니다. 이 혁신을 이끈 것은 바로 GA다.

‘저비용 채널의 탄생’도 GA가 가져온 혁신적인 변화 중 하나다. 직영 대비 낮은 비용으로 운영되는 만큼 아낀 비용을 통해 판매력을 올리기 위한 다양한 시도를 할 수 있게 됐다. 

GA는 구조조정에서도 큰 역할을 담당했다. 저능률, 고(高)비용 조직을 분사 형식으로 밀어낼 수 있어 보험사는 영업 효율성을 달성할 수 있었다.

개인, 법인 TM, 브리핑, 재무설계 등 다양한 영업조직의 탄생 또한 GA가 있었기에 가능했던 혁신이다.

보험사만 존재했다면 이러한 판매 채널의 발전을 경험하기는 어려웠을 것이다. 대형 조직을 일사불란하게 운용해야하는 보험사로서는 표준화된 방식을 벗어난 다른 시도를 하기에는 한계가 있다.

판매방식의 다변화는 요구사항이 커지는 보험고객에게도 접근하기 쉬워졌다. 보험고객들도 원하는 요구와 상황에 맞는 보험상품과 서비스를 받을 수 있게 됐다.

GA의 영향력이 커지면서 보험사나 직영 영업조직들이 GA로 유입되기 시작했고, 이 과정에서 보험사는 조직 방어를 위한 '자기 혁신'이 일어났다. 동시에 보험사의 판매 채널도 변화와 발전을 거듭하게 됐다. 

더불어 GA와 거래를 이어오면서 판매비용을 낮추는 효과도 얻었다. 이는 보험료를 낮추는 근거가 됐으며, 보험사의 건전성에도 도움이 됐다.

GA는 다양한 판매 채널을 통해 여러 방식으로 고객과 만나며 필요한 상품을 보험사에 요구했고, 보험사는 시장이 요구하는 상품을 공급하면서 시너지효과를 볼 수 있었다.

그러나 GA가 대형화되고 영향력이 커지면서 부정적인 부분도 나타나기 시작했다. 위협을 느끼기 시작한 보험사는 GA를 견제하게 되고, 당국도 규제에 나서는 상황을 맞았다.

문제들은 잠시 접어 두더라도 GA가 보험산업에 미친 혁신적인 발전과 변화는 인정해야 하는 부분이다.

이제 GA는 규모의 성장보다는 다른 가치를 추구해야 할 시점이다. 

GA 앞에는 다른 과제가 놓여 있다.(다음 편에서 계속)

보험저널 발행인 최덕상