[발행인 칼럼] GA, 수수료 나눠 먹기로는 더 이상 ‘혁신’ 없다...소비자 중심으로 변화해야!

지난 칼럼 <GA 성장은 '보험판매 채널’ 혁신의 역사다>에서는 GA가 보험업계에 가져온 긍정적인 변화와 혁신에 대해 다루었다. 이번에는 GA가 보험산업 미래의 핵심 축으로, 계속된 ‘혁신’을 이어 가는 데 필요한 조건은 무엇인지 짚어 본다. 

GA의 성장 과정에서 가장 돋보이는 부분은 대형 GA의 출현을 들 수 있다. 보험사 수준의 대형 GA가 상당수 등장했으며 제판분리등으로 초대형 GA의 탄생도 계속될 전망이다.

다만 아쉬운 부분이 있다. GA의 대형화와 함께 보험판매채널은 혁신과 발전을 거듭해 왔지만 고객이 납입하는 보험료는 어떤 GA에 가입해도 동일하다는 것이다.

설계사 수수료 구조도 큰 변화가 없는 것은 마찬가지다. 즉, 가장 중요한 보험소비자를 위한 혁신이 없었다.

일반적인 유통채널을 예로 들어 보자. 소비자들은 쇼핑이나 생필품을 사기 위해 백화점, 마트, 편의점 등을 찾는다. 

편의점은 일반 마트에 비해 비싸지만 집 가까이에서 다양한 상품을 살 수 있다. 백화점도 상대적으로 가격이 높지만 퀄러티가 보장되고, 믿고 구매할 수 있는 장점이 있다. 대형 할인점은 가격이 저렴하면서도 대량 구매에 더 합리적인 부분이 있다.

소비자의 만족도나 지향점에 따라 같은 상품이라도 싸게 구입할 수도, 비싸게 구입할 수도 있는 것이다. 일반적인 유통 채널들은 소비자들로부터 필요에 의한 선택을 받으며 성장해왔다. 

하지만 보험은 판매채널이 확대되고 규모가 커졌어도 보험료에는 차이가 없었다. 직영, 지사형, 연합형, 독립채산제 등도 본사와 관리자 몫을 어떤 식으로 나누는 가의 기준으로 해석될 수도 있다.

더 직설적으로 말하면 지금까지 GA 발전에 고객은 없었으며, 관리자와 본사의 수수료 나눠 먹기 다툼, 힘겨루기만 존재해 왔다고 볼 수 있다.

물론 GA 본사의 탐욕이라기보다는 가능한 관리조직에 수수료 많이 주기, 가능한 GA본사 몫을 적게 가져가기 경쟁이었다.

조직확대의 Key를 지사장, 지점장, 본부장이 쥐고 있기 때문이었다. 

이렇게 해서는 더는 ‘혁신’을 말할 수 없다.

그나마 과거에는 같은 상품을 판매하면서도 차별화하기 위해 소비자에게 예를 들어 '재무설계'라던가 하는 부가적 서비스를 제공했다. 또 판매력 증대를 위해 전문적인 능력을 갖추려는 노력도 있었다. 전문 능력을 갖춘 설계사가 많은 조직이 더 가치 있고 신뢰받는 조직으로 성장해 나갔다. 

그러나 현재의 GA들은 이러한 부분은 약화되고 규모만 키우는 경쟁을 해왔다. 혁신의 방향이 잘못돼 가고 있다.

GA들은 보험사나 당국의 공격을 받는 원인을 생각해봐야 한다. 

판매전문회사 도입만 요청할 것이 아니라 먼저 판매전문가를 육성해야 한다. 보험료 차별화에 한계가 있다면 서비스를 차별화하고 질을 올려야 한다.

고객·설계사에게 어떤 혁신적인 서비스와 가치를 제공할 수 있는지에 대한 고민이 깊어져야 한다.  

GA 본사의 적은 ‘ 마진’  을 향한 경쟁으로는 더 이상의 발전은 한계가 있다. 고객 중심의 혁신이 일어나지 않으면 GA가 하는 모든 것들은 공룡GA 본사와 관리자간 수수료 나눠먹기 다툼으로 몰릴 수 있다.

전속 조직과 당국의 공격이 단순 채널 경쟁에서 벌어지는 일이라고 치부해서는 안 된다. 

현재 GA는 혁신 과정에서 발생한 부정적인 이슈들을 살펴보고 이를 극복해야 하는 시점에 와 있다.

보험저널 발행인 최덕상