[GA 비밀노트] '연합형·지사형·직영·1인 GA' 감별법

GA를 영업조직 형태로 구분하면 3가지 정도로 나눠진다. 여기에 하나를 추가한다면 1인 GA이다.

GA 구분 시 지배구조와 영업조직 형태를 혼동하는 경우가 많고 어떤 경우에는 혼용해서 사용하기도 한다.

오너형의 경우는 직영형태로 운영되는 경우가 많다. 연합형이나 지사형은 초기 창업자 다수가 공동으로 지분을 보유하는 경우가 많다. “오너형=직영, 연합형, 지사형=지배주주가 없음” 의 형태가 공식처럼 통할 수 있다.

그러나 최근에는 지사제, 연합형도 지배주주가 있는 오너형이 등장했으며, 연합형 지사형에서 직영 형태를 부분적으로 운영하기도 한다.

영업조직 형태 측면에서 구분 기준을 재무적 이익과 인사권이 누구에게 있느냐로 해석하면 이해하기 쉽다. 

직영조직에서는 영업조직에 대한 인사권과 재무적 이익이 GA 본사에 귀속된다. 직영 GA 대표는 일반적으로 영업조직 관리자에 대한 인사권을 갖고 있다. 지점에 대한 제반 비용투자와 환수리스크도 본사가 부담한다. 대신 이익 역시 본사가 취한다.

이런 관점에서 연합형과 지사형에서는 인사권과 재무적 이익이 연합형 총괄대표 또는 사업부 대표, 사업단장에게 귀속되고, 지사제는 지사장에게 귀속된다. 

직영, 연합형, 지사형이라는 이름 자체가 인사권과 재무적 이익을 누가 갖느냐의 의미로 볼 수 있다.

연합형과 지사형의 구분을 보면 회사 내의 회사가 있는 형태가 연합형, GA 본사 산하에 지사장과 총무 정도만 있는 구조가 지사형이다. 미국연방제를 대입하면 이해하기 쉽다.

연합형의 총괄은 별도의 본사가 있다. 본래 별도의 독립법인이 모여 하나의 회사를 만들었으나 기존의 관리시스템과 수수료 구조 등을 통일하기 어려워 공통적인 업무 부분만 본사로 이관한 것이다.

규모 경제의 효과로 수수료를 받아 나눠주는 형태다. 본사는 최소한의 operation만 수행하고 비용도 그 정도만 부과한다. 나머지 수수료는 총괄로 내려보내는 구조다.

총괄과 사업부는 상당히 큰 규모다. 글로벌금융판매, 메가주시회사가 대표적이다.

지사형GA의 지사에는 경영기능이 없다. 10~20명 이하 소규모 영업조직으로 지사장이 총무를 두고 직접 영업과 관리를 총괄한다. 

별도의 경영기능을 할만한 규모는 못되고, 인력도 없으므로 영업지사로 볼 수 있다. 연합형과 달리 FP수수료를 통일시킬 수 있으며, 나머지는 지사장 권한 하에 시책 등으로 전체 수수료 조정이 가능하다. 지에이코리아, KGA에셋, 유퍼스트가 대표적이다.

1인 GA는 정확히 표현하면 1인 지사가 맞는 말이다. GA는 통상 독립법인이기 때문에 1인 GA라는 표현은 프랜차이즈 본사가 있고 독립적인 또 다른 법인 형태의 1인이 운영하는 GA가 있는 것으로 오해할 수 있는 표현이다. 

경력 중심이다 보니 매니저 무용론으로부터 출발해 수수료 경쟁의 극단으로 나타난 형태가 1인 GA이다. 1명만 있어도 지사 수수료를 지급한다고 하지만 부수적인 단서 조항도 확인해야 한다.

보험영업 특성상 교육과 관리, 조직적인 동기부여 없이 홀로 지속적으로 영업이 가능할지에 대한 판단이 필요하다. 얼마 전부터 1인 GA는 수수료 97%를 지급하는 97 지사제를 추가로 도입해 소규모 지사형식으로 변화하고 있다.

통상 선진국에서는 GA가 종합금융서비스를 제공하다 보니 고능률, 고액 자산가를 관리하는 형태로 발달하고 있다. 우리나라처럼 저능률 조직을 중심으로 운영되지는 않는다.