[GA 비밀노트] 지사장 측면에서 본 GA의 성장 비결...'독립적 보험사업가' 로서의 꿈

GA는 독립적 보험 사업가로서의 비전을 보험업 출신 관리자들에게 제시했다.

GA의 성장 비결은 무엇일까? 보험 영업 관리자, 지사장의 측면에서 조명해보자. 보험자영업자, 독립사업가로서의 비전을 보험업계 관리자들에게 제시했기 때문이다.  

독립적이라는 것은 인사권과 관련한 사항이다. 기존 보험사에서는 지점장을 임명하고 다른 지점으로 전보하거나 승진을 시킨다. 보험사의 비용으로 보험사의 영업조직을 위탁받아 관리한다. 지점 영업조직은 보험사 소유다. 비용과 리스크는 보험사가 부담하며, 성과를 내면 승진으로 동기를 부여한다. 셀러리에 인센티브가 약간 주어질 뿐이다. 언제든 보험사는 인사 조치를 내릴 수 있고, 지점장 본인도 해당 지점을 장기간 운영하겠다는 생각 자체가 없다. 

대부분의 GA 지점장, 정확히 표현하면 지사장은 자신의 비용과 리스크를 감수하고 지사를 창업하고 운영한다. 본사와의 계약이 형식적으로는 존재하지만, 실제로는 GA 본사가 지사장에 대한 인사권을 갖고 있지 않다. 

지사는 개인이 투자해 키우고 운영하는 조직이기 때문에 개인사업체다. 따라서 본사는 지사장에게 임의로 전보를 내리거나 해고를 할 수 없다. 지사장 개인의 사업체이기 때문에 인사권뿐만 아니라 재무적 이익도 지사장에게 귀속된다. 이익을 많이 내든, 손해를 보든 지사장 개인의 책임이다.

본인의 사업이기 때문에 개인사업체의 이익을 위해 어떤 보험사의 상품을 주력으로 판매할지 여부도 본인이 결정하다. 이익의 상당 부분이 지사장 본인에게 귀속되기 때문이다. 이에 반하는 특정보험사 상품을 지사장에게 강요하는 것은 지사장 이익에 반하는 통제력을 행사하는 것이다. 

보험사 판매자회사의 궁극적 목표가 자사 상품판매비중을 늘리는 것이라는 측면에서 지사를 창업하고 운영하는 GA지사장들의 이해관계와는 충돌한다. 누가 통제력을 갖느냐는 누구에게 이익이 귀속되느냐는 문제와 동일하다. 통제에 따르지 않을때 행사하는 것이 인사권이다.

인사권과 통제력, 특정보험사의 판매비중, 이익의 귀속은 연결되어 있는 문제다. 장차 자회사형 GA가 가장 고민해야 할 주요 포인트다. 

예를 들어 자회사형 GA에서 관리자들과 3년 계약을 맺었다고 가정하자. 3년이 도래되자 관리자들이 타사로 이동 가능성을 우려하기도 하고, 계약 만료로, 본사 입장에서는 선별적으로 계약연장과 해지를 하면 어떨까 고민도 한다고 가정해보자. 

계약 해지는 일종의 인사권에 해당한다. FP는 그대로 두고 지사장, 본부장 계약만 해지하면 해당 관리자는 지사를 떠나라는 의미다. 실제로 이런 일이 벌어지진 않겠지만 계약서상으로는 가능한 일이며, 지사장과 본부장을 내보내고 FP만 유지할 수 있다면 그렇게 하고 싶은 유혹이 클 것이다. 본사의 힘이 강하다면 가능성은 더욱 커진다. 실제 이러한 일이 벌어지면 지사 도입을 포기해야 할 정도로 매우 중대한 결정이 될 것이다. 

모 판매자회사에서 외형은 직영이었으나 본사의 통제가 통하지 않고, 개인사업자처럼 행동한다는 불만이 커지고 있다고 가정해보자. 기존 보험사의 마인드로는 관리자들의 이탈에 미리 대비하는 차원에서 관리자들을 잘해주기 보다는 역으로 FP들에게 대우를 잘해주고 관리자가 이탈을 할 경우 FP를 관리자들과 최대한 분리해서 잔류시키고 직영화 하겠다는 계획을 수립할 수 있다고 본다. 

방어란 측면에서는 당연한 일이다. 하지만 이 계획이 실행된다면 조직 근간이 뿌리째 흔들릴 수 있다. FP라고 영원히 FP만 하는 것은 아니다. 본인도 성장하며 관리자, 지사장의 꿈을 가진 사람도 많다. 

일부 FP도 본사의 통제 방침에 반대하고, 지사장 측 이동 논리에 동조할 수 있다. 본인의 사업을 위해 선택한 것이 GA 지사이기 때문이다. 해당 GA를 인수한 보험사의 논리와 목적은 이것과 반대이기 때문에 갈등이 일어날 수밖에 없다.

반대로 GA를 인수한 보험사가 인사권이라는 통제력과 재무적 이익이라는 기업의 근본 목표를 포기한다면 인수의 의미가 없어진다.

앞으로 판매자회사와 GA의 진검 승부가 예고되고 있다. 브랜드와 자본력이 커 상대가 되지 않는다는 주장도 있지만, 일방적인 승부로 결판나지 않을 것이란 논리도 적지 않다. 

GA 사업가로서의 욕구는 지사장에서 시작하여 총괄, 나아가 독립 GA 대표로 성장하는 것이다. 지사장의 목표는 GA 본사가 강력한 통제력을 갖기를 희망하는 것과 달리 독립적으로 무한 인세티브를 가져가는 사업가가 되는 것이기 때문에 이해관계의 충돌은 불가피하다. 승부는 브랜드와 자본에만 있지않다.