키움에셋플래너, '꿈의 유지율' 달성 비결 여기에 있었다

올해 상반기는 GA의 성장이 두드러졌다. 그중에서도 견인차 역할을 한 곳은 바로 키움에셋플래너(대표 조용학)다.

지난해 기준으로만 보아도 키움의 생산성은 생ㆍ손보사의 3.5배, 10대 대형 GA와 비교 시에는 4배에 이상에 달한다.

키움엣셋플래너의 계약 유지율은 자타공인 업계 1위다. 올해 상반기 유지율은 25회차 생보 78.71%, 손보 83.95% 수준으로 이는 생ㆍ손보사의 13회차와 유사한 수치다. 13회차 유지율 역시 생보 89.65%, 손보 97.7%로 최상위 수치를 기록 중이다.

특히 5년차 계약 유지율에 해당하는 61회차 유지율은 71%를 기록해, 생ㆍ손보사 25회차 유지율을 뛰어넘는다. 700명 이상의 대규모 영업 조직이 이와 같은 생산성과 효율을 가진 곳은 전례가 없었다.

안정적 영업망은 설계사 정착률로 이어져 생ㆍ손보 81.8%를 기록, 업계 선두권에 있다.

보험사 대비 효율이 떨어질 것이라는 GA에 대한 편견도 키움은 보란 듯이 깨트렸다. 키움은 보험사의 효율을 훌쩍 뛰어넘고 있어 완전판매ㆍ생산성ㆍ유지율 세 마리 토끼를 동시에 잡았다는 평가를 받는다.

키움의 성장을 이끈 원동력은 크게 3가지로 압축할 수 있다.

먼저 콘텐츠 중심의 마케팅 시장 개척을 들 수 있다. 키움은 양질의 보험ㆍ재무 콘텐츠를 통해 적극적으로 시장을 개척 중이다.

보험ㆍ재무와 관련된 다양한 주제의 콘텐츠를 공유, 제공하고 고객이 먼저 이 정보들을 습득한 후 키움에셋플래너와 상담이 진행될 수 있는 구조를 만들었다.

고객들은 키움에셋플래너가 제공하는 콘텐츠를 다양한 채널에서 접한 뒤 자신의 보험ㆍ재무에 대한 고민을 환기하고, 기본적인 지식이 습득된 상태에서 실질적인 상담을 통해 상담 효율성 증대와 계약에 대한 상호 신뢰감을 높게 유지할 수 있도록 했다.
 
고객 중심의 합리적인 설계 또한 키움의 무기다. 키움은 좋은 보험은 ‘오래 유지할 수 있는 보험’이라고 말한다. 즉 보험료는 합리적이어야 하며 유지가 수월해야 한다는 것으로 고객중심 설계 바탕 아래는 이러한 철학이 깔려 있다.

이를 위해 키움은 고객이 필요한 순간까지 부담없이 보험을 유지할 수 있도록 합리적인 보험료 설계를 구성원 모두가 목표로 삼고 있다.

고객 개개인의 상황에 맞는 합리적 수준의 보장성 자산을 설계한 뒤 장기적으로 고객의 재무적 상황을 개선할 수 있는 연금 자산에 집중하는 형태다.

고객 중심의 설계를 진행하면서도 상담 환경 또한 설계사들에게 최적의 효율을 제공하고 있다. 생산성을 높이기 위해 내방 상담 고객들이 대기 및 상담을 진행할 수 있는 전용 상담실 마련은 물론 높은 수준의 계약 관리를 돕는 FS 시스템을 통해 업적과 유지율의 균형잡힌 성장을 추구하고 있다.

마지막 꿈의 유지율 비결 중 하나는 철저한 내부 교육과 관리다. 키움은 위촉 과정부터 엄격한 적격/부적격 기준을 적용한다. GA에서 가장 높은 보수교육 이수율과 e-클린보험서비스 모집경력 조회 동의율을 유지하고 있는 것은 물론, 경력이 길더라도 입사 후 자체 교육 과정을 수료해야만 현장에 나갈 수 있도록 했다.

현장 투입 이후에는 엄격한 민원 관리 매뉴얼과 준법 감시를 통해 고객 만족에 대한 철저한 관리가 진행된다. 이를 통해 키움은 위촉부터 교육, 관리까지 철저한 내부 관리 시스템을 완성했다.

한편 조용학 대표는 본지와의 인터뷰에서 ‘상호 신뢰’를 바탕으로 고객에게는 보유한 보험의 가치 제고를, 설계사에게는 영업에 대한 자긍심을 느낄 수 있도록 하겠다고 전한 바 있다.

설계사에게는 더욱 안정적인 지원을, 고객에게는 성실하고 정확한 상담을 통해 더욱 굳건한 신뢰를 구축해가는 키움에셋플래너가 GA Quality 비지니스의 가능성을 증명해가고 있다.